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Tu détestes ton travail? Voilà comment prendre ta carrière en main

6:29 a.m.: Tu dors à poings fermés, paisible, sans te soucier de tes obligations et des problèmes du quotidien.

6:30 a.m.: L’alarme de ton réveille-matin retentit soudainement. Tu te réveilles juste assez pour appuyer sur snooze et te rendors aussitôt.

6:35 a.m.: Ton alarme sonne de nouveau. Comme un zombie sur le pilote automatique, tu appuies de nouveau sur snooze.

6:55 a.m.: Ton alarme se fait entendre pour la sixième fois. Ton cerveau commence à se réveiller et prendre conscience de ce qui se passe. “Pourquoi est-ce que mon cadran sonne? On est quel jour aujourd’hui?”

Et puis, la triste réalité te frappe en plein visage: c’est déjà lundi. Tu lâches un soupir si intense qu’il suffirait à rendre un clown dépressif. Comme chaque lundi matin, tu te dis avec amertume “deux jours, c’est beaucoup trop court comme weekend…”

Tu te prépares pour aller travailler avec ton “air de boeuf” traditionnel du lundi matin. “Maudite vie plate!” Tu sors de ta voiture avec la moitié de ta toast entre les lèvres, ton cartable dans une main et ton thermos de café dans l’autre. Tu te précipites vers la porte d’entrée pour ne pas arriver en retard (tu es toujours à la dernière minute, surtout le lundi) et puis tu figes en cours de route, devant la porte en regardant le nom de l’entreprise qui s’y trouve. Tu réalises soudainement quelque chose de crucial:

Ce n’est pas ta vie que tu n’aimes pas. C’est ta job.

Ce genre de révélation est à ne pas prendre à la légère. On passe une très grande partie de notre vie au travail et se fier seulement sur nos weekends pour apprécier la vie serait comme se fier sur les cornichons dans un McDouble pour satisfaire notre appétit, ce n’est simplement pas suffisant!

Malheureusement, c’est quelque chose de très commun. On passe tous au moins une fois par là dans notre vie (sauf peut-être une infime minorité de gens qui ont trippé sur leur job étudiante et décroché l’emploi de leurs rêves après leurs études).

Selon un sondage réalisé par Hays Canada, 47 % des Canadiens ne sont pas heureux dans leur emploi, ce qui est énorme.

Personnellement, la première fois que j’ai réalisé que je détestais mon travail, j’avais 17 ans. J’ai eu cette révélation quand, un matin en rentrant au travail, j’ai dû retenir mes larmes en apercevant le gros “M” jaune de l’entreprise pour laquelle je travaillais. Deux semaines plus tard, je remettais ma démission. À l’époque, c’était un choix facile. Après tout, ce n’était qu’une job étudiante qui frôlait le salaire minimum et ce n’était vraiment pas une entreprise dans laquelle je me voyais passer ma vie.

Par contre, quand on n’est pas heureux à faire son métier ou dans un emploi bien rémunéré avec de bonnes conditions de travail, c’est une autre paire de manches! On ne peut pas tout quitter du jour au lendemain. On a des obligations financières et, souvent, on n’a aucune idée de ce qu’on pourrait bien faire d’autre dans la vie. Ou bien si on en a une petite idée, peut-être qu’on n’a pas l’expérience ou les compétences requises pour changer d’emploi.

Quelles que soient les raisons de notre mal-être au travail, il faut tout tenter pour améliorer la situation. Si on ne fait rien, c’est non seulement notre santé mentale qui est à risque, mais aussi notre avenir professionnel. Un employé malheureux n’est pas un employé productif, ce qui le rend plus à risque de stagner dans son avancement, ou pire encore, d’être licencié et de se retrouver avec la réputation d’être un employé peu motivé qui traîne de la patte.  

Que faire?

D’abord, il faut identifier le “pourquoi”, les raisons exactes pour lesquelles tu es malheureux au travail. Ensuite, il faut déterminer quel serait ton emploi de rêve et identifier les changements que tu pourrais apporter à ton travail pour qu’il s’en rapproche. Tu peux même négocier certains de ces changements avec ton patron. Finalement, tu peux perfectionner ou acquérir les compétences nécessaires pour te rapprocher un peu plus chaque jour de l’emploi qui te rendrait véritablement heureux.

Alors, avant de rédiger ta lettre de démission, lis ce qui suit pour ramener un peu de bonheur au travail!

Quel est le problème exactement?

Avant toute chose, il faut déterminer quelles sont les causes de ton malheur au travail.

Est-ce que:

  • tu es dans un domaine qui te déplaît?
  • la culture d’entreprise te rend malheureux?
  • tu as un mauvais patron?
  • tes tâches entrent en conflit avec tes valeurs?
  • l’équipe et l’ambiance de travail sont désagréables?
  • le travail sous pression ou les attentes irréalistes de la direction te rendent anxieux?
  • tes tâches te déplaisent, te dégoûtent ou te frustrent?
  • ton travail nuit à ta condition physique ou ta santé?
  • tes tâches sont routinières, monotones et t’ennuient?
  • ton environnement de travail est démoralisant?
  • tu as l’impression de ne pas être apprécié à ta juste valeur?
  • tu a l’impression que tes compétences ne sont pas assez sollicitées et mises à contribution?
  • tu aimerais avoir un meilleur salaire ou de meilleurs avantages sociaux?
  • tu te trouve dans un environnement de travail hostile où tu es victime de harcèlement?

Cette liste n’est pas exhaustive et pourrait continuer ainsi très longtemps, mais les points qu’elle soulève résument les principales causes qui peuvent causer ton malheur au travail.

Les solutions

Une fois que tu as identifié tous les points qui causent ton malheur, c’est le moment de penser aux différentes façons dont tu pourrais prendre la situation en main pour améliorer ton sort.

Quel serait l’emploi de tes rêves?

Prends un moment pour réfléchir à l’emploi de tes rêves. Qu’est-ce qui est primordial pour toi? Est-ce que ce serait un emploi qui te permettrait d’avoir un horaire flexible? Ou bien qui te permettrait d’utiliser pleinement certaines de tes compétences? Ou encore, d’avoir une plus grande latitude sur la façon dont tu exécutes tes tâches et organises ton emploi du temps?

Dresse la liste de tous les critères qui définissent l’emploi de tes rêves.

Ensuite, détermine ceux qui sont absolument nécessaires à ton bonheur et sur lesquels il est hors de question de faire des compromis.

À partir de là, tu as deux choix: 1-élaborer un plan pour que ton emploi actuel se rapproche le plus possible de l’emploi de tes rêves, ou si ce n’est pas possible 2-élaborer un plan pour que ton emploi actuel t’aide à décrocher l’emploi de tes rêves.

Apporter des changements

La première chose que tu peux faire pour apprécier davantage ton travail est de tenter d’y apporter quelques changements. Certaines améliorations peuvent se faire sans nécessairement demander d’autorisation à un supérieur, par exemple organiser un 5 à 7 informel pour apprendre à mieux connaître tes collègues et stimuler l’esprit d’équipe, ou encore apporter une paire d’écouteurs pour écouter de la musique en travaillant et briser la monotonie des tâches routinières.

Lire aussi: Comment se doper à la musique pour améliorer ses performances

Toutefois, d’autres changements, particulièrement ceux qui concernent la nature des tâches liées à ton travail, ton horaire ou ton salaire, doivent être négociés avec ton patron.  

Négocier certains changements

D’abord et avant tout, assure-toi d’être bien préparé. On n’entame pas une négociation sur un coup de tête dans les corridors du bureau pendant la pause; la négociation est un art dont l’exécution doit être savamment planifiée. C’est comme une partie d’échecs à laquelle on peut ajouter des pions à l’avance.

Avant de te lancer dans la partie, détermine exactement ce que tu aimerais obtenir de ces négociations et des compromis que tu es prêt à faire. Essaie le plus possible de trouver une façon de présenter ces demandes en mettant de l’avant les avantages pour l’employeur et l’entreprise.

Par exemple, si tu veux négocier la possibilité de faire du télétravail une ou deux journées par semaine, propose de consacrer ce temps à une tâche spécifique qui nécessite généralement le nombre d’heures hebdomadaires que tu voudrais effectuer en télétravail. De cette façon, l’employeur aura une façon plus concrète d’évaluer la quantité de travail effectué à la maison plutôt que de se fier à ta bonne volonté de travailler un nombre d’heures précis sans supervision, ce qui peut faire pencher la balance en ta faveur. Insiste sur l’aspect distrayant du bureau, des interruptions des collègues, du téléphone, du bruit, et argumente que le télétravail te permettrait de te concentrer pleinement sur cette tâche et d’être plus productif. Le télétravail permet également de réduire la facture d’électricité et de consommation internet. Cet argument n’a pas beaucoup de poids dans une grande entreprise, mais peut être très pertinent auprès d’un petit organisme.

Voilà quelques exemples d’éléments que tu pourrais négocier pour apprécier davantage ton travail:

  • revoir ta définition de tâches
  • négocier le temps accordé à certaines tâches
  • demander différentes tâches/responsabilités
  • négocier un horaire flexible ou la possibilité d’accumuler des heures en banque
  • négocier ton salaire, des congés maladie ou certains avantages sociaux

Voir aussi: 17 types de mauvais patrons qui gâchent ta job

Aussi, je te conseille fortement de te procurer et de lire le livre Double ta valeur, accomplis plus travaille moins, qui explique plus en détail l’art de la négociation avec son employeur et propose des trucs pour réussir à obtenir un meilleur salaire.  

Deviens intrapreneur

In-tra-pre-neur. n.

Une personne au sein d’une grande corporation qui assume la responsabilité de transformer une idée en produit fini et profitable à travers la prise de risque assertif et l’innovation. (Définition du Heritage Dictionary)

Même si, dans sa définition officielle, le terme intrapreneuriat concerne plus spécifiquement les grandes entreprises, ce modèle peut s’appliquer à n’importe quel type d’entreprise.

Un projet d’intrapreneuriat peut être une façon particulièrement intéressante d’apprécier davantage ton travail, et même de te propulser rapidement vers un nouvel emploi qui serait plus intéressant.  

Par exemple, si tu travailles pour une entreprise qui vend des produits physiques ou numériques, mais qui n’a pas de présence sur internet, ouvrir une boutique en ligne accompagnée d’un blogue pourrait être un projet intrapreneurial très prometteur.

Voir aussi: Intrapreneur: serait-ce le meilleur des deux mondes?

Développer tes compétences pour changer d’emploi

Peut-être que c’est tout simplement impossible que tu sois véritablement heureux dans l’emploi que tu as présentement. Dans ce cas, la seule solution est de changer d’emploi. Mais attention!

Ne rédige pas ta lettre de démission tout de suite, car si tu précipites les choses tu risques de te retrouver avec un nouvel emploi dans lequel tu ne seras pas plus heureux.

On a déjà établi quels sont les critères qui définissent l’emploi de tes rêves. Maintenant, dresse une liste des compétences nécessaires et des atouts qui seraient utiles pour parvenir à décrocher un tel emploi.

Ensuite, prends conscience des compétences que tu possèdes déjà et de celles que tu vas devoir acquérir. Si, par exemple, tu dois développer tes connaissances en marketing web, tu pourrais suivre une formation en ligne sur la publicité Facebook. Ou encore, si tu dois apprendre à mieux maîtriser la suite Adobe, tu peux visionner des tutoriels sur YouTube pour t’aider à te pratiquer.

Bien sûr, certains métiers nécessitent d’obtenir un diplôme, alors il se peut que tu doives retourner aux études pour atteindre l’emploi de tes rêves. Mais devine quoi: il n’est jamais trop tard pour ça, ou pour apprendre de nouvelles compétences.  

Pourquoi pas un blogue?

Dans la plupart des domaines, démarrer un blogue peut être une idée profitable, tant financièrement qu’au niveau de ta crédibilité quand vient le temps de passer en entrevue pour un nouveau poste.

Par exemple, si ton rêve est de devenir chroniqueur pour un journal ou rédacteur pour un magazine, un blogue sur un sujet pertinent peut en dire beaucoup plus long sur tes compétences et ton professionnalisme que ce qu’un simple C.V. peut révéler.

Ou encore, si ton rêve est de décrocher un poste de designer graphique dans une grande firme, ouvrir un blogue sur le design serait une très bonne idée. Il peut inclure, par exemple, des articles explicatifs sur des sujets comme la composition d’une image, l’harmonisation des couleurs, le matériel recommandé ou même des tutoriels montrant les bases de certains logiciels et des techniques de design.

Bref, un blogue démontre ton expertise dans ton domaine, tes compétences en informatique, ton sens de l’initiative et ta passion. Il peut être un outil concret qui va te démarquer des autres candidats sur le chemin vers l’emploi de tes rêves.

Pour savoir comment monétiser un blogue, je te suggère de lire le livre: Confessions d’un blogueur: la vérité sur les “experts” et comment en devenir un.

Et il n’y a pas que les blogues! Démarrer un podcast ou une chaîne YouTube, selon la pertinence dans ton domaine, peut aussi être une bonne façon d’acquérir de l’expérience et de la crédibilité.  

Pour garder le moral

Que tu veuilles garder ton emploi et tenter de négocier certains changements ou bien que tu préfères littéralement changer d’emploi, tu peux aussi utiliser certains trucs pour être plus heureux au travail en cours de route. Au fil du temps, ils peuvent faire une grande différence.

Personnalise ton espace de travail

Si ton environnement de travail est visuellement démoralisant, pourquoi ne pas essayer de le personnaliser un peu en le décorant selon ton goût si c’est possible? Un cadre à photo par-ci, une jolie lampe de bureau par-là, et te voilà dans un espace de travail réconfortant qui correspond à tes goûts.

Voir aussi: 8 trucs simples pour être plus productif

Concentre-toi sur le positif

Même si tu n’aimes pas ton travail, il y a probablement certains aspects que tu apprécies. Que ce soit l’heure du dîner avec les collègues à la cafétéria, le 15 minutes de lecture dans un fauteuil moelleux pendant la pause ou tout simplement le sourire d’un client satisfait. Utilise ces éléments comme un phare qui te guide et te motive au quotidien.

Récompense-toi

Pour passer plus facilement au travers d’une dure journée ou semaine de travail, n’hésite pas à te promettre une récompense. Que ce soit planifier ton activité favorite ou un souper au restaurant, prends le temps de te gâter et de te féliciter pour tes efforts. De cette façon, tu pourras concentrer ton attention sur un élément positif lorsque as envie de tout envoyer valser quand tu es au travail.  

Confie-toi

Ne pas aimer son travail peut mener à une bonne accumulation de frustrations. Pour éviter d’exploser, n’hésite pas à te confier à un proche et à discuter de ce qui te déplaît de ton emploi et de ce à quoi tu aspires. Tenir un journal quotidien peut aussi être une bonne façon d’évacuer ses frustrations.

Finalement

Si tu n’es pas heureux au travail, tu as deux choix: soit tu négocies certains changements à ton emploi, soit tu mets tout en oeuvre pour occuper le genre de poste qui te rendrait réellement heureux.

Tu dois d’abord déterminer quelles sont les causes exactes de ton malheur au travail, pour ensuite identifier quels critères correspondent à ton emploi idéal.

À partir de là, tu peux tenter de négocier avec ton patron afin d’éliminer ou de réduire les éléments qui te rendent misérable au travail. Il ne faut pas prendre cette négociation à la légère et être bien préparé avant d’aborder le sujet. Proposer un projet d’intrapreneuriat peut également être une très bonne façon de se sentir plus impliqué au travail et de développer des compétences qui te permettront possiblement d’occuper un poste plus intéressant par la suite.

Si tu ne vois pas de quelle façon ton emploi actuel pourrait véritablement te rendre heureux, alors détermine quelles compétences tu pourrais acquérir pour t’aider à décrocher l’emploi de tes rêves. Certains métiers nécessitent un diplôme, donc un retour aux études, mais une grande quantité de compétences peuvent être acquises à l’aide de formations en ligne, de lectures, d’écoute de podcasts ou de visionnements de tutoriels.

Ensuite, pour établir ta crédibilité et détenir un avantage sur les autres candidats pour les postes que tu convoites, tu pourrais démarrer ton propre blogue, podcast ou chaine YouTube (selon ce qui est le plus pertinent dans ton domaine).

Finalement, pour être plus heureux au travail entre temps, tu peux aussi personnaliser ton espace de travail, trouver et te concentrer sur les aspects positifs de ton emploi, prendre soin de te récompenser après de longues journées ou semaines et te confier à un proche ou dans un journal quotidien pour libérer tes frustrations.

Alors, ne gâche pas ton potentiel à stagner dans un emploi qui ne te rend pas heureux!

Négociation

Mieux négocier : les trucs de 4 entrepreneurs qui n’ont pas froid aux yeux

La négociation est surement la technique la plus payante qu'il te sera donné d'apprendre. C'est simple, mieux négocier = dépenser moins OU être payé plus... donc plus d'argent dans tes poches.

Si tu es employé, tu dois négocier ta part du travail, ton salaire, ta commission, et ton entourage aimerait sans doute que tu négocies plus de vacances et moins d'heures de travail, que tu réclames ce qui t'es dû (comme une promotion), etc.

Si tu es du côté de la direction, tu t'attends à négocier dans tous les aspects de ton travail : à l'embauche d'employés, lors d'achats auprès des fournisseurs ou de ventes à vos clients, vous aurez peut-être à négocier des parts de marché et même des parts de votre propre entreprise. 

C'est simple... TOUT se négocie.

Vu qu'il y a toujours plusieurs côtés à considérer dans une négociation, j'ai décidé de rencontrer des entrepreneurs de différents milieux, avec des expériences très diversifiées.

Nous allons d'abord faire un parallèle entre les deux "côtés" d'une négociation. Pierre-Marc Tremblay, président du groupe Convivia (Pacini), nous exposera le côté de l'acheteur (client) tandis que Benoit Bourguignon, président de Cogniox, nous parlera du point de vue du vendeur (fournisseur).

Ensuite, nous allons comparer deux entrepreneurs et CEO de compagnies très différentes. Christian Paquette, repreneur de l'entreprise familiale bien établie Cité Caravane, et Jonathan Scarfo, le fondateur de la start-up Scarf Maps, négocient absolument tout, pour des raisons différentes. 

Les trucs de ces entrepreneurs ambitieux de chez nous vont vous aider à vous améliorer en tant que négociateur, mais aussi en tant que personne.

Leur éthique de travail est aussi impressionnante que leurs skills, et chacune de ces rencontres a été pour moi un honneur. Je les remercie d'ailleurs encore une fois 🙂 !


Christian Paquette

Pierre-Marc Tremblay,

Convivia (Pacini)

Pierre-Marc Tremblay est président propriétaire et chef de l'évolution de Convivia, qui détient entre autre la franchise Pacini. Il est reconnu pour ses innovations audacieuses (comme la création d'une épicerie fine dans les restos) qui ont valu à la franchise de nombreux prix et distinctions.

​Bien qu'il soit à la tête de la chaîne de restaurants Pacini, M. Tremblay a trouvé du temps pour me rencontrer. Ça en dit long sur le type de personnalité qu'il a.

En quinze minutes, il m'a détaillé sa façon de négocier et on avait fini. Ce gars est groundé, comme dirait ma mère. Il est présent. Un journaliste qui l'a rencontré explique parfaitement ma pensée : 

J’ai rencontré le président et propriétaire de Convivia à deux reprises et toujours la même disponibilité et capacité d’accorder toute son attention à son interlocuteur du moment.

- William St-Hilaire

Pour cet homme pas ordinaire, l’art de la négociation se résume en trois points principaux.

Tout commence par être conscient de qui tu es, et de la façon dont les autres te perçoivent. Ensuite, les deux parties arrivent au point de non-retour où la négociation est gagnée. Finalement, quand tous les arguments sont épuisés, il ne reste que la RELATION entre deux personnes.

#1 : être conscient de qui tu es

Ton caractère, ta personnalité, ta façon d’être vont influer sur la façon dont tu vas négocier et tu te dois d’en être conscient. Utilise tes traits de caractère à ton avantage. Pour réussir à faire ça, il est donc primordial de se connaître par cœur, et dieu sait que ce n’est pas évident.

M. Tremblay conseille pour ce faire la lecture, la thérapie, la méditation et tous les tests de personnalité qui existent comme le test DISC (faites le gratuitement ici).

#2 : ​Le point de non-retour

Il s'agit du moment où l’« une des deux parties veut plus que l’autre ». Lorsque quelqu'un gagne la négociation, c'est souvent parce que son interlocuteur avait plus besoin que lui de conclure l'entente.

Pierre-Marc m'a avoué qu'il lui arrivait parfois d’attendre de longues périodes et repousser la négociation pour avoir l’avantage. Il se refuse à signer une entente dont il n'a pas réellement besoin (vu son pouvoir d'achat, c'est normal).

#3 : La relation​

En bout de ligne, lorsqu'on oublie toute la théorie et les techniques de négociation, seule la relation entre deux individus est réellement déterminante de l'entente qui sera signée. 

Pierre-Marc croit qu'il ne faut jamais sous-estimer le facteur humain. Il conseille de tout faire pour analyser et comprendre la personnalité de l'autre. Lorsque c'est possible, on peut même faire des recherches à l'avance sur la personne qu'on va rencontrer.

Pierre-Marc Tremblay Président de Convivia

Dès les premières secondes, tu peux déjà trouver des indices du type de personnalité de la personne à qui tu parles : son attitude, le ton de sa voix, le contenu de son bureau (la décoration, la disposition des meubles), la façon dont elle écrit, son regard...

Ensuite, te suffit de t'adapter rapidement à la personne que tu as devant toi. Le président de Convivia a constaté que plus tu es haut placé, plus tu es celui qui s’adapte aux autres, et non le contraire. Il m'a dit qu'il s'était adapté à moi (timide) en tâchant de ne pas être trop intimidant!

Pour Pierre-Marc Tremblay, ​le facteur humain l'emporte sur toutes les méthodes existantes. « L'amour de la table, et des gens autour », ce n'est pas seulement le slogan de Pacini, c'est la représentation des valeurs qui font tout le succès de la franchise et de son propriétaire!


Benoit Bourguignon,

Cogniox 

Benoit Bourguigon

Benoit Bourguignon devient président de la firme de consultation en ventes et en management Cogniox en 2011. Il enseigne également les ventes et le marketing à l'école des sciences de la gestion (ESG) de l'UQAM.

Ayant déjà géré des équipes de ventes entre autres chez Rock-Tenn (devenue WestRock) auprès de clients comme l'Oréal et le géant Procter & Gamble, il compte 25 années d'expérience dans la vente b2b (business to business). Il nous expose donc le côté du vendeur dans une négociation.

Benoit Bourguignon PDG de Cogniox

Il n'y a négociation que si les deux parties pensent qu’elles ont un intérêt à s’entendre. Si le déséquilibre est trop grand, il n’y a pas de négociation, et le plus fort écrase le plus faible.

Le propriétaire et président de Cogniox est très cartésien et ordonné comparé à M. Tremblay de Convivia. C'est normal, c'est un professeur (un des préférés des étudiants de l'ESG)! 

Il divise le processus de négociation en 3 étapes clé :

Étape 1 : la préparation

D'abord, sache que la personne qui va te rencontrer s’est préparée à « te saigner jusqu’à la dernière cenne ». Pour éviter cela, il est essentiel d'être toi aussi bien préparé.

Pour commencer, pose-toi ces deux questions essentielles : 

  • Quelles sont les choses que tu peux donner sans trop de peine (peu coûteuses pour toi) et qui feront plaisir au client? Ce seront les cartes dans ton jeu pour toute la durée de la négociation.
  • Quelles sont les choses qu’il peut te donner sans trop de peine et qui te font plaisir? C'est ce que tu tenteras d'obtenir. 

"Les cartes dans ton jeu, en #négo, sont tout ce que tu px donner à un client sans avoir trop mal." - @Cogniox

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Tu devras aussi te préparer à contrer les objections à ton offre (les raisons que se donnent les gens pour ne pas acheter). Bien connaître son offre, c'est aussi reconnaître ses faiblesses (trop cher, long délai de livraison, etc.). Tu dois pouvoir répliquer aux objections soulevées par chacune de ces faiblesses.

Étape 2 : Déroulement 

C'est à ce moment que tu présentes ton offre. C'est aussi là que l'autre partie te demande de faire des concessions. C'est pour cela que l'étape précédente est essentielle : tu sais quelles concessions ton côté est prêt à faire.

L'ampleur des concessions que tu devras faire dépend de plusieurs facteurs. Entre autres, ça dépend de ta capacité à créer de la valeur pour backer le prix de ton produit (cet article (angl.) t'explique comment faire), et ta capacité à le défendre devant l'acheteur qui tente de le déprécier. 

Build value

​Elle dépend également des alternatives dont tu disposes (autres clients/fournisseurs). Ça dépend évidement de ton pouvoir d'achat : plus ton pouvoir d'achat est élevé, moins tu auras à faire de concessions.  

M. Bourguignon a plusieurs conseils pour répondre à une demande de concession : 

  • N'accorde jamais une concession gratuitement, même si c’en est une que tu étais prêt à faire. Demande toujours quelque chose en retour.
  • Ne céde pas trop rapidement, fait sentir au client que c’est difficile de te faire faire des concessions et que tu lui demandes quelque chose à chaque fois.
  • Accorde de moins en moins de concessions plus la négociation progresse, et réduit l'importance de celles que tu accordes. Tu fais ainsi savoir à l'acheteur qu'il est allé chercher tout ce qu'il pouvait, et qu'il est l'heure de s'entendre.
  • RÉSISTE À LA BAISSE DE PRIX le plus longtemps possible. Ce devrait être la dernière chose que tu accordes.

Étape 3 : la conclusion 

Le propriétaire de Cogniox considère que toute négociation se conclut par une QUESTION FINALE posée par le vendeur à l'acheteur. Elle se pose lorsqu'on s'apprête à faire notre dernière concession, et peut ressembler à :

Si on s’entend là-dessus, est-ce que vous allez me donner le bon de commande maintenant? ou encore Si on réussissait à s’entendre sur le prix, êtes-vous prêts à signer aujourd'hui?

On fait d'une pierre deux coups, en utilisant une concession pour signer une entente. 

Benoit Bourguignon constate que les jeunes entrepreneurs ont tendance à manquer de confiance et à être timides en négociation. 

Pourtant, c'est lorsque tu crois vraiment en ton produit, que tu as confiance et que tu ne te laisses pas intimider que tu peux affirmer que « c’est ce prix que ça vaut ». C’est ça que tu vaux. Tout est une question d'attitude!


Christian Paquette

Christian Paquette,

Cité Caravane

Christian Paquette est un jeune repreneur extrêmement ambitieux. Il a repris les reines de l'entreprise familiale Cité Caravane, un géant québécois du véhicule motorisé. 

Cité Caravane

​Christian Paquette négocie tous les jours. Pour lui, tout se négocie. Il doit négocier avec

  • ses fournisseurs en raison du territoire, des prix et la qualité des produits.
  • ses employés en lien avec leurs conditions de travail, leur salaire, leur horaire.
  • ses clients, les acheteurs de véhicules motorisés, à propos des prix, des conditions de l'achat et de la prise de possession et au niveau du service après-vente. 

​Christian s'adapte toujours à la personnalité de son interlocuteur. Il veut lui montrer qu'il reconnaît la valeur de son travail, mais qu'il connaît aussi la sienne, et que les deux parties doivent être gagnantes. 

Vu son horaire extrêmement chargé (il fait tout), il se prépare seulement dans les cas où l'enjeu est très important. Par exemple, lorsqu'il doit négocier avec un fournisseur la commande de 75% de l'inventaire pour l'année à venir, il se prépare toujours des statistiques et des comparables. ​

Negociation King

​Il se souvient d'une fois où son fournisseur a voulu empiéter sur son territoire en ouvrant une concession juste à côté de lui : 

Christian Paquette

Je lui ai lancé un ultimatum : ou bien c'était moi, ou bien c'était lui. Il n'y avait pas de place pour nous deux. Il a finit par plier, et me laisser le Québec en entier. C'était assez risqué, car je lui achetais la grande majorité de mon inventaire!

En tout cas je te garantis que je n'aurais pas aimé négocier avec lui. Il fait peur tellement il dégage de confiance. Il ne m'en a pas parlé, mais je sais que la plupart de ses interlocuteurs doivent être intimidés par son ambition extraordinaire et son professionnalisme pour son jeune âge. 

Il conseille à tous les jeunes entrepreneurs de se trouver un mentor et de s'en inspirer. Pour lui, c'est son père (how cute).

Il recommande aussi aux jeunes ambitieux comme toi de s'entourer de gens passionnés, qui ont de la drive, et qui veulent progresser. C'est la meilleure façon de sans cesse s'améliorer.

-GROUPIE ALERT- Il est célibataire. Just saying.


Jonathan scarfo,

Scarf Maps 

Jonathan Scarfo

Jonathan Scarfo est un jeune visionnaire qui n'est jamais satisfait. C'est une machine du développement des affaires, il est d'ailleurs un des principaux responsables du succès de la start-up Freebees dans la région de la Montérégie.

À 33 ans, il fonde sa première entreprise, Scarf Maps, un projet qui occupe toutes ses pensées depuis deux ans. Il estime que d'ici 8 ans, sa compagnie vaudra 1 milliard de dollars, et il travaille en conséquence (#nolife). 

Inconnu, cité par Jonathan Scarfo

Si les gens ne te traitent pas de fou lorsque tu leur parle de ton prochain projet... ton projet n'est pas assez ambitieux.

Ce gars n'a pas froid aux yeux. Partout où il se lance en affaires, il doit partir de zéro et développer un véritable empire.

Entrepreneur definition

C'est aussi un des meilleurs vendeurs qu'il m'ait été donné de rencontrer. Mais comment fait-il ?

Comme les trois autres, Jonathan s'adapte à la personnalité de son interlocuteur. Mais il a sa façon de faire bien à lui, caractéristique d'un gars en développement des affaires. Voici les trois choses qu'il m'a dites qui m'ont marquée :

La recherche... next level

Avant de rencontrer quelqu'un, il scrute à la loupe son entreprise, pour savoir où son interlocuteur se situe dans la chaîne alimentaire (son pouvoir de décision). Il trouve la personne sur les médias sociaux, souvent en commençant par LinkedIn puis en trouvant les autres profils un par un.

*Mon truc : la recherche par image de Google. Souvent, c'est la façon de trouver le profil personnel Facebook (celui que tu ne veux pas que les gens voient, avec tes vieilles photos de brosse).

C'est en faisant cet exercice de préparation rigoureux que Jonathan arrive à parler aux gens dans leur langage, savoir ce qui les interpelle, et quel type d'argumentaire les convainc. Parfois il prend même leur accent. Un vrai vendeur !

LE SUIVI

Il fait aussi un suivi rigoureux de toutes ses conversations avec ses clients potentiels et actuels. Avec le logiciel de gestion de clients (CRM)​ Zoho, il conserve les dates et les heures de ses conversations, leur durée, et il inscrit un résumé de ce qui s'est dit.

Si le fils de 8 ans d'un client avait un tournoi de hockey la semaine dernière, Jonathan s'en souvient (thanks to CRM) et peut le lui rappeler. Ça fait plaisir au client à tout coup :)!

La notoriété

Jonathan a compris avec l'expérience que les gens doivent avoir confiance en toi avant de signer un contrat. Comme la confiance se bâtit avec le temps, il est difficile pour une start-up d'obtenir des premiers clients, to build from the ground up. Il faut aimer les défis... mais il y a des raccourcis! 

Établir sa crédibilité

Le pro du développement des affaires a constaté que les clients sont beaucoup plus enclins à signer un contrat avec une entreprise si celle-ci a comme clients des grosses entreprises connues.

Il est donc très avantageux pour une start-up de faire des très bons prix aux grandes bannières de leur secteur (Wal-Mart, Jean Coutu). Jonathan est convaincu qu'il faut parfois souvent aller jusqu'à perdre de l'argent pour obtenir ces clients clé et ainsi gagner en notoriété et en crédibilité!

Cultiver son image

On a appris avec M. Tremblay de Pacini que ce n'est pas que les vendeurs qui se préparent avant une négociation. Les acheteurs et futurs clients vont faire des recherches sur ton entreprise avant de te rencontrer. Jonathan s'assure qu'ils trouvent.

Il a également compris l'importance d'une excellente stratégie en médias sociaux. Lorsqu'il appelle quelqu'un pour la première fois (la personne ne le connaît pas), il aime que cette personne ait déjà entendu parler de son entreprise. C'est pourquoi sa première associée, chez Scarf Maps, est une spécialiste des médias sociaux. ​

Jonathan aimerait te rappeler que personne ne t'oblige à faire comme tout le monde, et être satisfait avec un travail de 9 à 5, un salaire garanti, une entreprise avec un bon chiffre d'affaire... Même quand ton entreprise vaudra quelques millions, ne t'assoies pas là-dessus.

Ce n'est pas parce que personne n'a jamais fait quelque chose avant toi que tu devrais t'en contenter. Continue de pousser plus loin. Comme si quelqu'un travaillait 24 heures sur 24 pour te détrôner. La simple volonté ne suffit pas pour un entrepreneur. Put in the hours!


​Finalement, on arrête jamais d'apprendre à négocier

Voilà ce que j'ai appris sur la négociation au cours de mes entrevues avec ces entrepreneurs impressionnants (intimidants?). Bien qu'ils soient très différents, ils ont quelques points en commun lorsqu'ils négocient : 

  •  Ils négocient tout le temps, sur tous les sujets. Tout se négocie.
  • Lorsque l'enjeu est suffisament important, ils se préparent en faisant des recherches sur l'individu et l'entreprise
  • Ils s'adaptent à leur interlocuteur, et non le contraire
  • Ils cherchent à ce que les deux parties soient satisfaites de l'entente (lorsque c'est possible)

Puis, ils ont chacun leur façon de négocier, comme tu as la tienne. N'hésite pas à essayer différentes choses, à t'inspirer de ces quatre négociateurs d'expérience ou à te trouver un mentor et de lui demander conseil. Parce qu'en bout de ligne, bien négocier, c'est payant!