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Comment optimiser ses processus pour travailler plus efficacement

Ses doigts frappent son manche à une vitesse fulgurante, enchaînant notes et accords de façon harmonieuse. Son plectre bouge si vite qu’on peut à peine le voir frapper les cordes. Ton ami vient de prendre sa guitare et se lâche lousse dans une improvisation des plus spectaculaires.

Ce petit spectacle t’a inspiré et, une fois chez toi, tu sors ta vieille guitare poussiéreuse du placard. Tu vas sur Internet, trouves une partition et essaies de suivre. Cinq minutes plus tard, tes doigts font mal et tu es pris de rage puisqu’aucune des notes que tu produis ne sonne bien.

Et pourtant, ça avait l’air si facile…

C’est un peu le même principe qui arrive lorsqu’on essaie d’apprendre à travailler avec un nouveau logiciel. Tu passes beaucoup de temps à chercher la bonne icône, tu fais de ton possible, mais rien ne fonctionne. Après deux ou trois essais, tu en conclus que le logiciel bogue ou qu’il est très mal fait.

Je comprends, c’est comme ça que je me suis senti à mes débuts sur Photoshop (logiciel de retouche photo). Tout était trop complexe pour rien et ça me prenait une éternité faire de petites choses simples. Et pourtant, quand je regardais mon ami, ses doigts se laissaient balader avec aisance sur son clavier. Pour lui, tout semblait si facile, si naturel…

Ce n’est pas parce qu’on travaille sur le bon projet avec les bons outils et la bonne attitude qu’on a atteint le zénith de la productivité. Encore reste-t-il à maîtriser l’outil et le processus.

L’objectif de ce chapitre est simple: rendre ton travail aussi facile, plaisant et impressionnant que l’improvisation d’un grand musicien.

Pour ce faire, on va décortiquer le processus en deux parties: la maîtrise de l’outil et les applications de productivité.

La maîtrise de l’outil

As-tu déjà regardé un pro gamer, quelqu’un qui gagne sa vie en jouant à des jeux vidéos de façon compétitive?

Sinon, prends 30 secondes pour aller voir cette vidéo de Hwang “Losira” Kang Ho, un des joueurs les plus rapides de l’industrie.

Ce joueur fait partie de “Team Liquid”, une des organisations de eSport les plus compétitives sur terre. Chaque joueur doit pratiquer un minimum de 50 heures par semaine, mais la plupart en font beaucoup plus! Ce n’est pas rare que les joueurs de Team Liquid pratiquent 12 à 14 heures par jour avec seulement 4 h de sommeil par nuit.

En aucun cas je ne te propose de jouer à des jeux vidéos 14 h par jour. Cependant, ces joueurs ont définitivement quelque chose à nous apprendre sur l’optimisation de nos processus.

Dans la vidéo, Lorisa joue à Starcraft — un jeu de stratégie en temps réel.

Dans ce jeu, chaque joueur possède une base ainsi que quelques travailleurs qu’il doit utiliser pour miner des ressources et constituer une armée le plus rapidement possible dans l’objectif de détruire toutes les unités de l’adversaire.

Lorsqu’on joue à Starcraft, ce n’est pas rare d’avoir à gérer ses ressources, l’expansion de sa base et la production de nouvelles unités en même temps qu’on mène un assaut sur plusieurs fronts; le multitâche n’est pas en option.

Plus un joueur est rapide et efficace, mieux il va gérer sa base, sa production et son armée. Ce n’est pas une guerre de soldats, c’est une guerre de productivité.

Puisque le jeu repose autant sur la rapidité et l’efficacité, une métrique est venue à obséder les joueurs: l’APM (les Actions Par Minute).

Alors qu’un débutant va faire environ 20 à 40 actions par minute, les pros (comme Losira) vont jusqu’à 400 actions par minute.

Une des grosses différences entre le professionnel et le débutant est l’utilisation (ou la non-utilisation) de la souris d’ordinateur.

Le débutant sélectionne ses unités à l’aide de son curseur, passe ses commandes à l’aide de son curseur et construit ses bâtiments à l’aide de son curseur.

Le professionnel délègue le plus de tâches possible à sa main gauche à l’aide des raccourcis clavier.

Ce n’est pas exclusif aux jeux vidéos, peu importe ce que tu fais avec ton ordinateur, l’utilisation des raccourcis clavier va te permettre d’être drastiquement plus efficace.

Prenons une action simple en exemple: ouvrir un nouvel onglet pour chercher une vidéo de chat sur YouTube.

Scénario 1: Prendre la souris, cliquer sur le bouton pour ouvrir un onglet, cliquer sur la barre d’adresse, aller sur YouTube, cliquer sur la barre de recherche, inscrire “chat”, cliquer sur la loupe.

12 secondes.

Scénario 2: “Ctrl+T” pour ouvrir un nouvel onglet. Pas besoin de sélectionner la barre d’adresse puisqu’on y est déjà. Si on utilise Google Chrome, on peut simplement faire “Y” et, si on est déjà allé sur YouTube, il va nous proposer d’appuyer sur “TAB” pour chercher sur YouTube à partir de la barre d’adresse.

Avec les raccourcis, on peut donc faire: “Ctrl+T”, “Y”, “Tab”, “Chat”, “Enter”.

3 secondes.

Le deuxième scénario te permet de tout accomplir sans que ta main droite touche à ta souris. Le simple fait d’apprendre les raccourcis de base te permet d’être quatre fois plus rapide lors de ton usage général d’un ordinateur (la différence est encore plus grande lorsqu’on utilise des logiciels spécialisés).

Et ça, c’est en supposant que tu utilises une souris d’ordinateur. De plus en plus de gens travaillent exclusivement sur un ordinateur portable en utilisant le pavé tactile. Dans ce cas, c’est encore plus important d’apprendre et de maîtriser les raccourcis clavier.

Mais là, tu vas peut-être m’arrêter et me dire “Wo’ minute le jeune… Ça fait dix ans que je travaille dans X, Y, Z et je n’ai jamais eu besoin d’utiliser les raccourcis pour bien faire mon travail.”

La différence entre une personne qui utilise un ordinateur dans le cadre de son travail et un pro gamer est simple: le pro gamer doit maîtriser ses outils pour avoir un salaire. Pour le reste d’entre nous, maîtriser un ordinateur est loin d’être obligatoire. La raison est également simple: c’est un standard impossible à exiger.

Comment est-ce qu’on peut s’attendre à ce que Nicole, 55 ans, qui avoue ne pas être “une crack en info”, utilise les raccourcis de la même façon qu’un pro gamer? Par conséquent, on vit dans une culture où “ne pas être un pro de l’info” est une justification suffisante pour ne pas apprendre.

Mais si Nicole prenait le temps d’apprendre à être plus efficace… Si elle devenait quatre fois plus rapide à son travail. Qu’arriverait-il?

Cal Newport présente une idée intéressante dans sa conférence “Follow your passion is bad advice”. Selon lui, la passion n’est pas innée, mais bien une conséquence de l’expertise. En d’autres mots, plus on est bon dans quelque chose, plus on aime faire cette chose, plus on est “passionné”.

Lorsqu’on maîtrise ses outils de travail, tout devient plus agréable, plus rapide, plus fluide; exactement comme le musicien qui maîtrise son instrument.

Si, comme 52,3 % des travailleurs, Nicole n’aime pas son emploi, peut-être qu’apprendre à maîtriser ses outils de travail ajouterait un peu de passion dans sa vie?

Comment entraîner sa rapidité?

S’il y a UN raccourci clavier qui a le potentiel de changer notre façon de travailler, c’est bien Ctrl+F — la recherche rapide.

Lorsqu’on veut trouver une information sur Internet, que ce soit dans un article de blogue, une entrée Wikipédia ou encore un document PDF, on peut utiliser Ctrl+F pour faire apparaître une boîte qui va instantanément chercher et trouver ce que tu tapes à travers la page.

Une fois qu’on connaît ce raccourci, c’est difficile d’imaginer que c’est possible de chercher une information SANS utiliser cette fonction. Après tout, la recherche d’informations fait partie du quotidien de pas mal tout le monde (à titre personnel ou professionnel). Ne pas utiliser cette fonction revient à perdre des centaines d’heures chaque année à lire des blocs de texte inutiles…

Et pourtant, la MAJORITÉ des gens n’utilisent pas la recherche rapide. Selon Google, il n’y a que 10 % des utilisateurs qui se servent de cette fonction! (En sachant ça, dépasser tes collègues en productivité vient de devenir une tâche pas mal plus simple!)

De mon point de vue, cette statistique est simplement aberrante. Pourquoi est-ce que les gens ne prennent pas le temps d’apprendre leurs raccourcis? Pourquoi est-ce qu’ils s’entêtent à travailler de façon si peu productive?

On a déjà parlé de la première raison — parce que personne ne s’attend à ce qu’on le fasse —, mais je doute que ce soit la fin de l’histoire.

Non seulement apprendre ses raccourcis n’est pas une exigence, mais la plupart des gens ignorent qu’ils existent, tout simplement! Pas dans le sens qu’ils ignorent quels raccourcis existent, mais plutôt qu’ils ignorent que c’est possible d’utiliser son clavier pour autre chose qu’écrire! Et bien souvent, ceux qui le savent choisissent délibérément d’ignorer cette connaissance, se complaisant dans l’usage paresseux de leur main gauche.

Lorsqu’on commence à utiliser un logiciel, n’importe lequel, il FAUT prendre un petit 30 minutes pour identifier les actions les plus fréquentes et/ou coûteuses en temps pour mémoriser leurs raccourcis.

Pour simplifier ce processus, on peut chercher sur Internet pour trouver ce qu’on appelle des “cheat sheets”, c’est-à-dire des aide-mémoire qu’on peut imprimer et coller bien à la vue pour faciliter l’apprentissage.

On peut également utiliser des sites comme shortcutfoo.com pour pratiquer nos raccourcis. Le site propose des “dojos” d’entraînement pour une foule de logiciels et langues de programmation.

Apprendre les raccourcis est certes une expérience dégrisante: il y en a beaucoup, on se sent incompétent, et ça prend du temps; mais sache que cet investissement de temps va très vite se rentabiliser. Surtout que beaucoup de raccourcis sont universels à toutes les applications (comme copier/couper/coller, la recherche rapide ou “sélectionner tout” par exemple). Il n’y a que les actions spécifiques aux logiciels qui ont leurs propres raccourcis. Et même à ça, plusieurs de ces logiciels se fient aux standards de leur industrie pour faciliter la courbe d’apprentissage de leurs utilisateurs. En apprenant les raccourcis clavier de Première Pro (un logiciel de montage vidéo), on apprend également une partie des raccourcis de Sony Vegas par exemple.

Maximiser l’usage de sa souris

Il n’y a pas que le clavier d’ordinateur qu’on peut juicer aux stéroïdes. C’est aussi possible d’installer des logiciels pour rendre ta souris plus polyvalente. C’est entre autres la fonction du logiciel Strokes Plus sur PC.

Prends un instant pour aller voir cette démo: doubletavaleur.com/stroke-plus-demo

Il s’agit d’une vidéo où un utilisateur fait toutes sortes de choses en utilisant des “gestures” — des actions déclenchées par les mouvements de la souris.

Ces mouvements sont captés par le logiciel lorsqu’on bouge la souris en tenant le bouton droit enfoncé.

Sur la vidéo, l’utilisateur fait un “Y” pour lancer YouTube, un “G” pour aller sur Google, une ligne vers la gauche pour faire précédent, vers la droite pour faire suivant, par en bas pour faire copier et par en haut pour faire coller.

Ce logiciel permet donc de lier des mouvements spécifiques à n’importe quelle action ou macro. Plus sur le sujet dans les prochaines pages!

Trouver une épingle dans une botte de foin

J’ai parlé de Ctrl+F pour une raison bien précise: la recherche d’informations — peu importe sa forme — est une des activités les plus courantes et essentielles de notre quotidien. Pour te donner une idée de l’importance de la recherche dans nos vies, réalise que Google est LE site web le plus populaire et qu’il traite, en moyenne, 40 000 recherches PAR SECONDE.

Mais comme on vient de voir avec Ctrl+F, ce n’est pas parce qu’on utilise un outil quotidiennement qu’on sait comment bien l’utiliser! S’il n’y a que 10 % de la population qui utilise Ctrl+F, c’est une proportion encore bien plus petite qui se sert des opérateurs de recherche.

“Les quoi?”

Lorsqu’on effectue une recherche, c’est possible d’ajouter des paramètres pour améliorer la précision des résultats. Par exemple, on peut utiliser “site:” pour effectuer une recherche à travers un site web particulier.

Exemple: site:lapresse.ca Donald Trump

Dans cet exemple, Google va retourner l’ensemble des articles de lapresse.ca qui mentionnent Donald Trump (51 000 résultats à l’heure où j’écris cette page).

On peut aussi prendre AND/NOT/OR pour modifier ce qu’on veut inclure dans notre recherche.

Exemple: Justin Trudeau AND escaliers

Dans cet exemple, ça va nous donner tous les résultats de Justin Trudeau qui parlent également d’escaliers. Tu risques donc de tomber sur la vidéo embarrassante de lui expliquant comment “bien” débouler les escaliers.

Je vais couper ça court puisqu’il existe plus d’une trentaine d’opérateurs de recherche. Comme avec les raccourcis, ça vaut la peine de prendre un instant pour les étudier. Rends-toi ici (doubletavaleur.com/aide-google) pour une liste assez complète des différents opérateurs que tu peux utiliser autant pour Google, Google Drive et Gmail.

Les applications de productivité

Maîtriser les raccourcis n’est que la première étape. Si tu veux vraiment devenir un Jedi de la productivité, il te reste encore à découvrir les différentes applications qui peuvent t’aider dans ta quête de vitesse!

Ces applications accomplissent toutes une de ces trois fonctions: t’aider à aller plus vite, quantifier ta productivité ou mieux gérer ton temps.

There’s an app for that

J’ai un ami qui travaillait sur un projet dans lequel il devait entretenir un compte Instagram. La stratégie était simple: republier le contenu des autres utilisateurs en leur faisant une mention.

Pour ce faire, il trouvait la publication qu’il voulait partager sur l’application mobile d’Instagram et utilisait ensuite un logiciel pour planifier la republication sur son propre compte. Malheureusement, l’interface de ce logiciel n’était pas optimisée pour chercher une publication bien précise, ce qui rendait l’opération très longue pour rien — jusqu’à trente minutes par photo.

Ce même logiciel propose une autre fonctionnalité: l’importation de masse. Pour moi, la solution était simple: utiliser l’application web (et non mobile) pour trouver les images à republier, en télécharger une vingtaine pour ensuite de les uploader en batch. Il me répond qu’il y avait pensé, mais que c’était impossible de télécharger les photos directement du site d’Instagram!

“Ah oui?”

Voici un principe presque universel: peu importe ce que tu veux accomplir sur Internet, si c’est long, contre-productif ou difficile, il existe une app pour ça.

Après une très courte recherche Google, j’ai trouvé Instag Downloader, une application Chrome qui permet de télécharger les images Instagram en un seul clic. Grâce à cette application, le processus est passé de 30 à 5 minutes par photo (de la recherche à la planification).

Face à ce genre de tâches, la plupart des gens se résignent et acceptent doucement leur sort. À la place, il faut développer le réflexe de chercher pour des scripts/applications/raccourcis ou logiciels qui permettent de simplifier au maximum le processus.

Bill Gates a déjà dit “Je vais toujours choisir une personne lâche pour faire un travail difficile puisqu’elle va trouver une façon facile de l’accomplir”.

Ça ne veut pas dire qu’il ne faut pas être travaillant, certaines tâches fastidieuses ne peuvent pas être automatisées. Mais neuf fois sur dix, l’approche paresseuse est définitivement plus productive!

Les raccourcis sur stéroïdes…

Est-ce que ça t’arrive d’avoir à écrire plusieurs fois la même chose dans une journée? Probablement que si tu programmes, réponds à des courriels ou fais du service à la clientèle, la réponse est oui, très souvent!

Tu sais sans doute que c’est possible de créer des réponses préfaites qu’on peut facilement intégrer dans ses courriels. Il s’agit d’une fonctionnalité de base et toute entreprise devrait faire usage de cette stratégie dans son service à la clientèle. Ça permet de standardiser la qualité du support en plus de faire sauver un temps fou aux employés.

Alors que les réponses préfaites sont un bon exemple d’usage de ces applications de productivité, ce n’est que le début.

Phrase Express (disponible sur iOS/Android/Windows/Mac) permet de:

  • Créer des “text expanders”;
  • Utiliser l’autosuggestion;
  • Gérer ton presse-papier;
  • Créer des macros;
  • Créer des réponses préfaites personnalisées à l’aide de formulaires;

Et beaucoup, beaucoup plus…

Text Expander

Si tu dois souvent écrire l’URL du site web de ta compagnie, tu peux utiliser un “text expander” pour faire en sorte que, par exemple, chaque fois que tu écris “site.com”, ton ordinateur remplace immédiatement ton texte par “https://www.nom-de-domaine.com/”. En suivant le même principe, on peut aussi dire au logiciel de remplacer “#datetime” avec l’heure et la date d’aujourd’hui.

On peut également créer des groupes d’expanders pour que, lorsqu’on écrit une abréviation de notre choix (disons #refund), on se fasse présenter un menu (similaire au menu contextuel du clic droit) comprenant plusieurs templates de messages prédéfinis à propos d’un sujet X (les remboursements dans notre cas)!

Autosuggestion

Et ce n’est pas tout! Ce logiciel détecte les phrases et expressions que tu écris souvent pour ensuite te proposer de compléter tes phrases lorsqu’il détecte que c’est ce que tu veux écrire. Exactement comme lorsqu’on commence à écrire une phrase sur Google et qu’il tente de deviner ce qui vient ensuite.

Ces deux fonctionnalités sont excessivement pratiques, mais il y a encore beaucoup plus! Une de mes fonctions préférées est celle de la gestion du presse-papier. Disons que tu as deux documents devant toi et ta tâche est de copier/coller cinq valeurs indépendantes d’une page à l’autre. En temps normal, tu dois aller sur la page A, sélectionner la valeur, la copier (Ctrl+C), changer de page (alt+tab), cliquer au bon endroit et coller la valeur (Ctrl+V). Même si ce processus n’est pas excessivement long, il n’en reste pas moins que c’est loin d’être efficace.

Avec la gestion du presse-papier, on peut aller sur la page A et copier les cinq valeurs d’un coup, pour ensuite aller sur la page B et coller ces 5 mêmes valeurs en les choisissant dans la liste déroulante de notre presse-papier.

Par défaut, le presse-papier Windows (ou mac) ne peut contenir qu’une seule valeur. Ces logiciels enregistrent l’historique de tout ce qu’on copie pour ensuite nous permettre de choisir parmi notre historique lorsqu’on colle une information, nous sauvant un temps fou lorsqu’on a plus d’une information à copier!

Pour un logiciel plus léger qui fait uniquement cette fonction, je te recommande d’utiliser KanaClip!

Macros

Ensuite, on peut créer ce qu’on appelle des “macros”. Il s’agit d’une série d’actions prédéfinies qu’on peut exécuter en un seul clic. Donc, si tu as à faire une action complexe, comme changer la configuration d’un ordinateur, transférer des données d’un logiciel à l’autre ou modifier plusieurs documents en même temps, les macros sont exactement ce qu’il te faut.

Phrase Express peut fonctionner en tandem avec Mouse Recorder pour être attentif à  tout ce que tu fais avec ton ordinateur (mouvement de souris, touches, etc.) et enregistrer ça en tant que macro. C’est-à-dire qu’aussitôt que tu actives ta macro, il va refaire exactement ce que tu as fait (mais plus rapidement).

D’autres logiciels plus puissants (comme AutoHotKey) permettent de programmer des macros en utilisant des boucles ainsi que des conditions. Donc, même si la tâche demande une certaine logique à accomplir (et/ou/si), c’est quand même possible de l’automatiser!

Formulaires et réponses préfaites

Mise en situation: tu travailles dans une agence de voyages et tu dois répondre aux demandes de clients qui veulent partir dans le Sud. Après avoir effectué une recherche pour eux, tu retournes leur répondre par courriel.

À la place de prendre le temps d’écrire un courriel unique à chaque fois, tu utilises le raccourci que tu as attitré à ton formulaire de réponses préremplies.

Une fenêtre apparaît, te demandant le nom de la personne, l’hôtel en question (dans une liste déroulante), le prix, la date de départ et de retour. Tu remplis les informations, cliques sur “Enter” et le courriel s’écrit tout seul.

Bien sûr, ça implique que, pour chaque hôtel, quelqu’un s’est donné la peine d’écrire une belle description de l’endroit. La mise en place de cet outil demande donc une dose considérable de travail. Mais il ne faut pas oublier quelque chose, la loi du 80/20 s’applique également au monde du voyage! 20 % des hôtels accueillent 80 % des voyageurs.

Puisque ces logiciels permettent de partager les raccourcis à travers une équipe de travail, TOUS les conseillers pourraient générer leurs réponses automatiquement pour économiser du temps. Un formulaire de réponses préfaites pour les 20 hôtels les plus populaires pourrait donc sauver des milliers d’heures de travail chaque année (tout dépendant de la taille de l’agence).

Bien sûr, on peut garder ça simple. Ton formulaire pourrait également te rédiger un courriel général, mais adapté à ton formulaire, que tu peux personnaliser à chaque fois au besoin.

Calculer sa productivité

Te souviens-tu lorsqu’on a parlé de la formule mathématique de la productivité?

V = I * M * E * T

Le dernier élément — T —  représente le temps investi à travailler. Ce qui m’amène à te poser une question…

Sais-tu combien de temps tu passes sur Facebook, Pinterest ou Instagram chaque semaine? Combien de temps tu passes à travailler versus le temps que tu passes sur un site de voyages, Netflix ou encore sur YouTube à écouter des vidéos de chats?

Notre perception du temps est relative… C’est-à-dire qu’on a l’impression qu’il passe pas mal plus vite lorsqu’on écoute une télésérie Netflix que lorsqu’on fait des tableaux croisés dynamiques en Excel (à moins d’être en flow!)

Mon point est: on ne le sait pas vraiment. Ça peut être plus, ça peut être moins. Tu es peut-être workaholic ou encore un procrastinateur compulsif… Tout ça, sans le savoir!

La seule façon d’en avoir le coeur net est d’installer RescueTime (disponible sur Windows/Android/Mac).

Ce logiciel fait le suivi de toutes tes activités numériques sans que tu aies à faire quoi que ce soit. Chaque semaine, il t’envoie un rapport pour te dire *Oh, mais quelle surprise!* tu as passé 18 h sur Netflix.

Il peut autant te donner une claque au visage que te faire réaliser que tu travailles trop et que tu devrais prendre un peu plus de temps pour toi!

Elon Musk, le CEO et fondateur de Tesla et SpaceX, est réputé pour être un cas sévère de workaholisme. Dans une entrevue, il apporte une perspective intéressante sur le sujet: si tu es habitué de travailler 30 h/semaine et que tu augmentes à 90, tu vas accomplir en quatre mois ce qui te prenait une année complète.

Et comme n’importe quelle forme d’investissement, ton travail récolte des intérêts composés, c’est-à-dire qu’une petite variation dans le nombre d’heures travaillées quotidiennement apporte des conséquences démesurées à moyen et long terme.

RescueTime t’aide à connaître la vérité sur ton nombre d’heures productives pour t’aider à savoir où couper pour t’améliorer!

Simplifier et accélérer les processus

Qu’est-ce qui est le plus productif selon toi? Passer 3 h par jour à lire sur la productivité, tester des applications et “optimiser” ton poste de travail? Ou passer 3 h de plus par jour à travailler?

J’ai argumenté dans les dernières pages que c’était excessivement important de prendre le temps de simplifier ses processus de travail et d’augmenter sa vitesse d’exécution. Mais ce conseil vient avec une mise en garde. L’optimisation de sa productivité peut facilement devenir une obsession, une autre activité de pseudo-travail qui nous donne l’impression d’être productifs, un refuge qu’on utilise pour se cacher de son réel travail.

Ce processus suit la loi des retours diminutifs sur investissement: investir deux ou trois heures par semaine pour implémenter les concepts de ce chapitre peut quintupler ta productivité, mais chaque heure additionnelle est une heure de productivité perdue.

C’est important de balancer le travail et le méta-travail (le travail à propos du travail) pour ne pas pencher trop d’un côté (travailler de façon inefficace) ou de l’autre (obséder sur l’efficacité à ne plus en travailler).

La solution que j’ai trouvée pour garder l’équilibre est de cultiver le réflexe d’optimiser mes processus pendant que je travaille. Si je me rends compte que j’écris souvent le même courriel, je vais prendre cinq minutes pour en faire une réponse préfaite dans PhraseExpress. Si je fais souvent la même action dans une application (comme “archiver” dans Gmail), je vais faire une recherche rapide sur Google pour trouver le raccourci clavier (c’est “e”, mais il faut activer les raccourcis dans ses paramètres!)

Lorsque je me retrouve en plein milieu d’une tâche qui est beaucoup trop longue pour le retour sur investissement, je mets en question la raison derrière ce processus. Comme avec l’exemple d’Instagram, est-ce qu’on travaille de cette façon parce qu’on ignore une information? (On peut facilement télécharger les images à partir du site web.)

Par exemple, la plupart des logiciels permettent l’importation en format CSV (Comma Separated Values; valeurs séparées par des virgules). N’importe quel processus qui demande d’entrer les mêmes données une à une dans un logiciel (comme les produits d’une boutique en ligne, les  contacts dans un CRM ou les données de ventes dans un logiciel comptable) peut être simplifié par l’usage des fichiers CSV. Mais pour être capable d’utiliser la fonction d’importation, encore faut-il savoir ce qu’est un fichier CSV (et comment travailler avec!)

Dans le même ordre d’idées, tous les processus qui te demandent de retranscrire des informations à partir d’un site web peuvent être automatisés à l’aide de logiciels tels que Import.io.

Si, par exemple, tu as besoin d’extraire la liste des adresses courriel de toutes les entreprises d’un répertoire, tu peux prendre import.io pour retranscrire tous les sites et noms d’entreprise dans un fichier Google Sheets. Ensuite, tu peux utiliser Grabby.io pour créer un robot qui va scanner l’ensemble des sites web et trouver toutes les adresses e-mail présentes sur chacun.

Finalement, tu importes ça en CSV dans ton CRM et le tour est joué!

Ou encore, si tu dois lier manuellement des données entre plusieurs applications (comme les données de vente de ton site web avec ton système comptable ou ton logiciel de prise de rendez-vous avec ton CRM), alors tu peux utiliser Zapier (mon app préférée et de loin) pour automatiser le tout.

Zapier est probablement l’une des applications web les plus puissantes qui existent pour tout ce qui a trait à l’automatisation et à la simplification des processus. Ça vaut la peine de déposer ce livre pour aller t’inscrire!

Manifestement, je ne peux pas énumérer la liste de toutes les applications qu’on peut utiliser pour simplifier nos processus. Il en existe des milliers et la liste ne cesse de s’allonger. Mais, pour t’ouvrir l’esprit sur ce qu’il est possible de faire (presque tout), voici encore quelques exemples:

  • Tu dois retranscrire le contenu de courriels dans une base de données? Mailparser.io
  • Tu dois trouver les adresses courriel attachées à un domaine? Hunter.io
  • Besoin de trouver la liste des comptes sur les médias sociaux liés à une adresse courriel? FullContact.com
  • Besoin de trouver le sexe d’une personne selon son nom? Genderize.io

Certaines plateformes sont simples, d’autres sont plus complexes. Est-ce que ça vaut la peine d’utiliser Genderize.io si on a 15 personnes à identifier (homme/femme)? Absolument pas. Mais si on en a 1 500? Très certainement.

Le message de ce chapitre est simple. Pour être plus productif, tu dois optimiser deux choses: le processus ET la vitesse d’exécution de ce processus.

Les applications que je viens de nommer vont simplifier ton processus alors que les raccourcis clavier, macros et text expanders vont augmenter la vitesse à laquelle tu complètes ces processus.

Comment devenir un leader persuasif

Pour être capable d’accomplir quoi que ce soit, il faut prendre les choses en main, sortir de la routine, agir. Et non seulement ça, mais il faut également convaincre les autres de nous suivre dans notre mission de rendre le monde (ou du moins, notre entreprise) un peu meilleur.

Ce n’est pas une mince affaire, les gens sont incroyablement têtus et résistants au changement. Il faut donc (autant que possible) que ça vienne d’eux et qu’ils co-créent le projet avec toi.

Peu importe ta position, seul, tu n’as aucun poids. Même le PDG d’une entreprise ne peut forcer sa compagnie à prendre un virage qu’elle ne veut pas prendre.

Lorsque j’ai parlé de la qualité d’une idée (dans la première partie du livre), je t’ai dit que tu ferais mieux de prendre les idées des autres personnes plus élevées dans la hiérarchie de ton entreprise si tu veux qu’elles finissent par voir le jour. C’est maintenant le temps d’apprendre comment trouver ces idées et impliquer la personne dans leur développement.

Pour ce faire, je vais te proposer une stratégie qui s’inspire des deux modèles qui ont, chacun leur tour, révolutionné la façon de créer et de développer des entreprises rentables.

La première est la méthode SPIN, un framework de vente réalisé par Neil Rackham, le fondateur de la multinationale Huthwaite, une des plus prestigieuses agences de coaching et d’entraînement en vente, négociation et communication. Cette méthode est issue de l’analyse de l’impact de 116 facteurs sur 35 000 transactions récoltées et décortiquées sur plus de 10 ans. Elle a redéfini la façon de vendre et de négocier au sein des plus grosses entreprises à travers le monde.

Ensuite, nous allons utiliser la méthode LEAN telle qu’adaptée par Eric Ries pour mettre sur pied et concrétiser le projet. Cette méthode a complètement transformé Silicon Valley, la capitale mondiale de l’innovation, et est au coeur de l’ADN des entreprises comme Google, Tesla et Amazon.

Ensemble, ces deux stratégies nous offrent un chemin clair pour devenir un intrapreneur (quelqu’un qui développe une entreprise au sein d’une entreprise) ou un entrepreneur, prendre le contrôle de sa destinée et vivre la vie dont on a toujours rêvé.

La méthode SPIN

La méthode SPIN a été développée pour aider les gens à vendre leur produit ou service au sein d’un contexte corporatif (vente B2B). Je te recommande fortement d’aller lire l’ouvrage original qui est rempli d’exemples concrets et d’exercices à compléter pour drastiquement améliorer tes talents de vendeur.

L’angle est également très différent de ce que je vais te proposer puisque j’adapte la stratégie à un autre contexte, soit la persuasion et le leadership au sein d’une entreprise.

SPIN est un acronyme pour décrire les quatre étapes du processus de vente: Situation, Problème, Implications et Need-Payoff (il s’agit d’une méthode anglophone, la dernière lettre se traduit très mal). Chacune de ces étapes te demande de poser certaines questions à la personne que tu souhaites persuader. Ce qui est important n’est pas le type (question ouverte ou fermée), mais bien l’objectif derrière ces questions.

La Situation

La situation représente le point de départ. Tu n’as aucune idée de ce que tu pourrais bien faire, alors tu dois faire tes recherches pour connaître l’état réel des choses. Quel est l’objectif de l’entreprise et comment réussit-elle à l’accomplir? Comment fait-elle son argent? Quels outils, processus ou logiciels sont utilisés dans la création de ce bien/service?

Est-ce que la compagnie possède un organigramme? Qui est responsable de prendre les décisions? Comment sont structurés les départements? Existe-t-il un guide qui détaille les procédures de travail des employés?

Ton objectif est, dans un premier temps, non seulement de comprendre le fonctionnement global de l’entreprise, mais également de bien connaître les rouages qui lui permettent de fonctionner.

Le Problème

Après avoir été attentif et t’être renseigné correctement sur l’entreprise, il faut trouver le temps de t’asseoir avec un gestionnaire, lui poser les bonnes questions et écouter attentivement…

Une business a pour objectif de générer des profits à travers la satisfaction d’un désir par un produit ou service. Entre la création de ce produit/service et sa livraison se cache une multitude d’étapes qui ralentissent le processus et augmentent les coûts.

Voici quelques exemples de questions à poser pour trouver les différentes frustrations et inefficacités:

  • Est-ce que tu es satisfait de la qualité du travail généré par notre département?
  • Quels sont les désavantages causés par la méthode/les outils qu’on utilise?
  • Disons que j’ai une baguette magique et que je peux régler UN problème en lien avec X, ce serait quoi?
  • Est-ce que c’est difficile de faire X, Y, Z?

Ce n’est pas le chialage qui manque dans une compagnie. Que ce soit le département du service à la clientèle, des ventes, des technologies ou du marketing, tout le monde possède son lot d’insatisfactions.

Tu dois faire attention pour ne pas te présenter en disant “la compagnie est brisée”, on n’est pas là pour parler en mal de personne. L’objectif est plutôt de faire l’inventaire de TOUS les problèmes qu’on pourrait potentiellement régler pour une entreprise.

Et ce n’est pas parce que Nicole des ressources humaines a chialé sur quelque chose qu’il s’agit véritablement d’un problème. Chaque point soulevé à cette étape est une hypothèse qu’on doit par la suite valider.

C’est un peu comme lorsqu’on gère un site web. Il va TOUJOURS y avoir des bogues. Dès que le site ou l’application est le moindrement complexe, c’est quasi impossible de tous les régler. C’est pourquoi, une fois qu’on a trouvé un problème, on doit se poser trois questions:

  • Combien ça coûte pour le régler?
  • Quel est le coût associé à l’ignorer?
  • Quel est le bénéfice de le corriger?

Ce n’est que si le coût de la première question est inférieur à la somme des deux dernières qu’on doit considérer déployer des ressources pour le régler. Et lorsqu’on travaille au sein d’une équipe réduite, ce qui est presque toujours le cas, alors il y a également le coût d’opportunité à prendre en compte.

Chaque heure que tu mets à régler un problème mineur est une heure que tu n’investis pas à régler un problème majeur. Même si ton temps est rentable, il pourrait l’être encore plus.

Il faut donc inventorier les problèmes, les classer du plus important au plus insignifiant et prioriser. Mais pour faire ça, encore faut-il qu’on ait les outils pour quantifier et mesurer les problèmes en question! Plus on va vite, plus conduire les yeux fermés devient un problème.

C’est pourquoi tant d’entrepreneurs n’ont jamais porté attention à l’intelligence d’affaires. Ils grossissent tranquillement leur entreprise les yeux fermés pour ensuite se réveiller, sept ans plus tard, avec un énorme navire en haute mer et n’ont aucune idée d’où ils sont.

Le manque de données est souvent un problème à part entière auquel tu peux t’attarder. Quelles sont les métriques de performance clé (KPI, pour Key Performance Indicator dans le lingo de la business!) de l’entreprise et comment peut-on calculer l’influence d’un facteur sur ces métriques?

J’éviterais de m’avancer sur un terrain où c’est difficile d’avoir des statistiques. S’il n’y a aucune façon d’évaluer objectivement l’efficacité d’un projet, tes efforts sont exposés au jugement subjectif des preneurs de décisions. Ça veut dire que si ton supérieur immédiat n’aime pas ce que tu fais (pour n’importe quelle raison niaiseuse), il peut tirer la plug sur ton projet.

Avoir des résultats mesurables te permet de garder le cap (et ton emploi) si jamais (quand) quelqu’un décide d’attaquer ton projet.

Non seulement ça, mais si tu ne peux pas le mesurer, alors tu ne peux pas en parler! Disons que tu veuilles parler de tes accomplissements sur ton profil LinkedIn, laquelle de ces deux phrases est la plus convaincante?

“J’ai entrepris et encadré la mise en place d’un système de gestion d’inventaire pour la compagnie X.”

OU

“J’ai entrepris et encadré la mise en place d’un système de gestion d’inventaire qui a aidé la compagnie X à réduire ses dépenses de 150 000 $ par an sans impact négatif sur la satisfaction client.”

Personne n’engage un titre. Décris-toi plutôt en fonction de ta capacité à réduire les dépenses et augmenter les revenus.

Bref, tout ça pour dire qu’un bon problème est donc un problème que tu peux quantifier.

J’insiste sur ce point parce que ce conseil m’a sauvé les fesses à plusieurs reprises lors de mon passage chez Voyages à Rabais.

Ils m’avaient engagé principalement pour que je m’occupe du SEM et des médias sociaux, donc tout ce qui a trait à Facebook et Google.

En arrivant dans l’entreprise, je me suis rendu compte qu’ils envoyaient leur infolettre à l’aide d’un système maison qui n’offrait aucune possibilité de connaître le retour sur investissement de leur stratégie.

En utilisant la formule SPIN, j’ai convaincu le VP de passer à Mailchimp (une plateforme plus complète) pour avoir accès au pourcentage de personnes qui ouvrent ou cliquent dans les infolettres que l’entreprise envoyait. Ça n’aura pas été simple puisque cette plateforme leur coûte plus de 10 000 $ par année. Le prix élevé provient de la quantité phénoménale d’abonnés à leur infolettre (plus de 500 000).

Une fois sur Mailchimp, j’ai pu faire des tests A/B, c’est-à-dire qu’on change une variable et on regarde son influence sur le taux de clic, tout ça dans l’espoir d’implémenter une stratégie de marketing par courriel que je croyais être plus efficace.

Au lieu d’envoyer une grosse image de plage avec un prix, je voulais envoyer des courriels qui enseignent des choses pratiques aux gens tout en étant amusants à lire. Je croyais aussi qu’un ton personnel était de mise et que les infolettres devaient être signées. Je voulais aussi réduire le nombre d’images dans les infolettres puisque presque toutes les études sur le sujet démontrent qu’elles nuisent à leur efficacité.

C’était à l’époque où les médias sociaux venaient tout juste de commencer à prendre de l’ampleur. Plus personne ne croyait au email marketing. Les courriels, disait mon VP, ça marchait en 2004.

J’ai eu un “OK” pour tester la stratégie sur un échantillon (50 000 personnes). La présidente (Sylvie Myres) n’avait pas approuvé directement et on savait tous qu’elle ne serait pas chaude à l’idée. Le mot d’ordre à l’époque était d’être le plus professionnel et “corporate” possible. “Avec un nom comme Voyages à Rabais, on ne peut pas se permettre de faire des blagues dans notre marketing.”

Les résultats?

La nouvelle infolettre a battu l’ancienne à plate couture avec un taux de clic trois fois plus élevé. Non seulement ça, mais avant, c’était difficile de savoir si l’infolettre avait un impact réel sur les ventes. Aussitôt le courriel envoyé, le téléphone s’est mis à sonner. Les conseillères n’y comprenaient rien… Les gens demandaient à parler à Olivier Lambert!

Un an plus tard, l’entreprise avait fait un virage à 180 degrés sur sa stratégie de marketing par courriel, ce qui aura été l’une de ses manoeuvres les plus profitables.

Le vice-président, David Grégoire, a parlé des stratégies qu’on a mises en place à d’autres dirigeants d’entreprises et lors de plusieurs conférences, toujours en mentionnant mon nom. Lorsque je lui ai demandé, il m’a également fait une recommandation LinkedIn très favorable, ce qui aide énormément pour établir sa crédibilité (plus sur ça dans le prochain chapitre).

Malheureusement, même avec les chiffres à l’appui, ce n’est parfois pas suffisant pour avoir une influence durable sur une entreprise. Peu après mon départ, David est également parti pour fonder sa propre entreprise. Depuis, on a dû voir toutes les innovations qu’on avait mises sur pied ensemble se faire effacer une à une. Je ne m’y attendais pas et ça aura été excessivement difficile de regarder quelque chose qui me rend fier s’effacer sans rien pouvoir faire.

Tout ça m’aura appris quelques leçons importantes, dont celle-ci: la culture d’une entreprise lui provient de la somme des croyances et attitudes de ses employés. Les changements ne sont pas restés parce que je n’ai réussi à influencer qu’un seul individu. Suite à notre départ, plus personne ne croyait à nos stratégies. Les chiffres, sans personne pour les transformer en arguments, ne sont que des taches noires sur un écran.

Une fois que tu as trouvé un problème que tu peux régler et qui va avoir un impact mesurable sur l’augmentation des revenus ou la réduction des dépenses, c’est primordial d’avoir le support de personnes clés. Sans David, même avec les chiffres pour supporter mes stratégies, je me serais sans doute fait congédier. On ne peut agir seul contre une entreprise — même si on a raison. On ne peut pas forcer quelqu’un à changer, il faut que ce soit volontaire, il faut influencer les preneurs de décisions.

Pour être capable de convaincre ces personnes, on commence par leur faire reconnaître le problème, pour ensuite effectuer les deux dernières étapes de la méthode SPIN…

Les Implications

Dès qu’on trouve un problème intéressant, notre premier réflexe est de se pencher immédiatement sur sa solution — c’est une grave erreur. Dès qu’on termine la discussion sur le problème pour débuter celle sur la solution, on va se mettre à rencontrer des obstacles et objections qui expliquent pourquoi on ne peut pas (ou ne devrait pas) faire quelque chose.

Offrir une solution à cette étape tue ton projet dans son berceau. Tu te souviens de nos trois questions?

SI (Coût de la solution < (Coût du problème + Bénéfices de la solution)) ALORS le projet est potentiellement viable.

Le coût de la solution n’a pas encore été déterminé (on va voir comment s’assurer de le minimiser avec la méthode Lean), mais avant d’en parler, il faut s’assurer que le côté droit de l’équation soit aussi lourd que possible pour que la solution paraisse acceptable, voire même désirable. C’est là que les deux dernières questions de la méthode SPIN entrent en jeu. Les questions d’implications visent à faire prendre conscience à l’autre du coût réel du problème et les questions need-payoff visent à rendre les bénéfices de la solution plus tangibles.

Ces questions sont vitales parce que les problèmes importants se cachent souvent en pleine vue de l’entreprise. Les choses ont toujours été faites d’une certaine façon et ça n’a jamais posé de problème… Jusqu’au jour où l’entreprise est devenue trop grosse pour que ça reste viable. Mais puisque ”on a toujours fait ça comme ça”, personne ne prend le temps de trouver une meilleure façon de faire.

À cause de ça, les problèmes importants ne sont souvent même pas considérés comme des problèmes. C’est juste quelque chose qu’on a toujours fait et qui ne semble pas causer de danger imminent.

Voici un exemple:

Très peu d’entreprises utilisent un système de boîte courriel collaborative. Si c’est le cas pour ton entreprise, c’est définitivement un quick win facile à implémenter.

Disons que l’entreprise reçoit un bon volume de messages courriel. Pour y répondre, elle a une boîte générale et chaque employé possède une boîte privée pour les communications internes. À première vue, pas de problème…

Mais qu’arrive-t-il lorsque quelqu’un fait une erreur? Est-ce qu’on peut savoir qui a envoyé le courriel en question? Et est-ce que ça arrive qu’on doive être plusieurs sur la même boîte de courriel en même temps? Comment est-ce que les cas sont distribués? Comment savoir qui doit effectuer le suivi? Est-ce possible d’ajouter des notes à un courriel pour que les autres employés le voient? Est-ce que ça arrive que deux employés répondent à la même personne en même temps?

C’est en posant ce genre de question que le gestionnaire va finir par se dire “Ouain, on a peut-être un petit problème finalement”. Mais ce n’est pas parce qu’il verbalise le problème qu’il réalise à quel point gérer ses courriels de cette façon est stupide. On enchaîne donc avec des questions d’implications…

Quels sont les délais de réponse? Est-ce que ça arrive qu’on perde un prospect parce que ça aura été trop long lui répondre, ou pire, qu’on ne lui ait jamais répondu? Est-ce que ça pourrait avoir un impact sur la crédibilité de l’entreprise? Est-ce qu’on a déjà envoyé un courriel avec de fausses informations à cause d’un manque de communication? Et à l’interne, est-ce que les employés aiment gérer les courriels? Est-ce qu’ils ont l’impression d’être submergés par le nombre de courriels qu’ils reçoivent? Quel impact est-ce que ça a sur leur humeur et leur productivité? Est-ce qu’ils se plaignent parfois? Quelles conséquences est-ce que les imperfections de ce système entraînent?

En d’autres mots, comment est-ce que le problème affecte directement (ou indirectement) les KPI de l’entreprise? Plus on pose ce genre de question, plus la personne est forcée d’admettre que le problème est important.

Ça ne veut pas nécessairement dire que la personne va être convaincue de la nécessité de changer. Même si la solution est simple et gratuite, elle comporte tout de même un coût (l’élément à gauche de notre équation). Par exemple, la solution au problème des courriels ne coûte presque rien. Par contre, la gestion des emails étant une activité au coeur du roulement de l’entreprise, une transition implique que TOUS les employés vont devoir s’y adapter. On parle d’une période de transition importante dans laquelle plusieurs choses peuvent mal se passer.

Pour convaincre quelqu’un d’agir, il faut vraiment prendre le temps de bien définir les implications. Non seulement ça, mais aussi quels seraient les avantages à trouver une solution…

Need-Payoff

Alors que les questions d’implications se concentrent sur le négatif, les questions need-payoff se concentrent sur le positif. On demande des choses comme:

  • Est-ce vraiment important pour vous de régler ce problème?
  • Pourquoi est-ce que cette solution vous paraît utile?
  • Si je trouve une solution à ce problème, quels autres bénéfices est-ce que ça pourrait apporter?

Ce type de question permet d’accomplir deux choses:

  1. Ça focus l’attention de la personne sur la solution au lieu du problème. Ça met les gens dans un mindset positif de résolution de problème.
  2. Ça fait en sorte que l’autre personne se dit elle-même les bénéfices d’une solution (ta solution).

Tu aimerais simplifier la prise de rendez-vous lors de consultations? Pourquoi est-ce que c’est important pour toi? Est-ce que tu aimerais un système qui s’occupe de faire les suivis automatiquement? Quels autres problèmes est-ce que ça règlerait? Crois-tu que ça va réduire les annulations de dernière minute? Quel impact crois-tu que ce système aurait chez ta clientèle? Combien d’argent penses-tu sauver avec un tel système?

Lorsqu’un prospect fait l’inventaire des bénéfices lui-même, alors ses objections (comme le prix ou un défaut dans le service ou produit offert) semblent plus acceptables.

Ce genre de question possède également un deuxième effet important: ça entraîne l’autre personne à vendre la solution. C’est très rare qu’on s’adresse directement au preneur de décision. Habituellement, on passe par un intermédiaire qui doit faire approuver le projet ou la dépense par quelqu’un au-dessus de lui. Même le PDG doit répondre à un conseil d’administration!

Ça veut dire que la personne avec qui tu parles de ce projet va devoir se tourner de bord et parler de ta solution à ses supérieurs. Si tu lui fais dire lui-même les bénéfices et avantages et qu’il “achète” mentalement l’idée, il va vraiment s’impliquer personnellement dans la mise en oeuvre du projet.

Comment trouver et proposer une solution?

Puisque ça s’adresse à des vendeurs, la méthode SPIN requiert que tu possèdes déjà la solution au problème. Je dois donc introduire une nouvelle étape: l’extraction d’idée.

Il s’agit d’un concept développé par Dane Maxwell, un entrepreneur qui se spécialise dans la création de startups en technologie. Son processus, issu du mariage de la méthode SPIN et de l’approche LEAN, le rend complètement original dans sa façon d’aider les entreprises et de régler leurs problèmes.

Il a donné un exemple très concret du processus en publiant un appel de 45 minutes où il discute avec la compagnie qui ouvre sa piscine. Dans cet appel, Dane extrait deux idées d’entreprises qu’il pourrait créer. L’entrepreneur lui dit très clairement qu’il serait prêt à payer 500 $ par mois pour une des deux solutions et lui assure que c’est également quelque chose qui intéresserait tous ses compétiteurs.

Sa façon de faire est tout simplement brillante. Après avoir questionné l’entrepreneur sur la logistique de son entreprise (questions Situationnelles), il réussit à trouver deux frustrations majeures (en utilisant les questions de Problèmes): la logistique de paiement et la prise de rendez-vous sont excessivement complexes et lourdes et certains clients se plaignent que le nombre d’heures facturées est trop élevé.

Après avoir trouvé les deux problèmes, il demande à l’entrepreneur lequel des deux semble le plus important à ses yeux (le deuxième).

Il enchaîne donc avec des questions d’implication et need-payoff pour développer le besoin et les bienfaits:

  • Need-Payoff: Peux-tu me redire plus clairement pourquoi tu voudrais avoir cette solution en premier?
  • Need-Payoff: Si tu avais un système pour faire le suivi de temps de tes employés, combien est-ce que ça ajouterait à tes revenus?
  • Implication: Est-ce que ce problème t’affecte négativement dans ton quotidien?
  • Implication: Qu’est-ce qui se passe lorsqu’un client t’appelle parce qu’il n’est pas satisfait? Qu’est-ce que tu fais?
  • Implication: Si tu fais 10 jobs, sur combien d’entre elles est-ce que ce scénario se produit?
  • Implication: Combien de jobs fais-tu par année?
  • Si je comprends bien, ce scénario te fait perdre 80 jobs par année, ce qui signifie 20 000 $ de revenus. Tu dois prendre ces appels, ce qui te gaspille ton temps et ton énergie… Disons que tu reçois un appel comme ça et que tu possèdes une baguette magique qui règlerait tous tes problèmes, qu’est-ce qui se passerait exactement?
  • Need-Payoff: Et qu’est-ce que cette solution t’apporterait personnellement?
  • Need-Payoff: Et comment te sentirais-tu?
  • À combien évaluerais-tu le prix que tu serais prêt à payer, sachant que tu perds 20 000 $ par année, sachant que tu perds ton temps, sachant que tu pourrais faire plus d’argent, sachant que tu perds ton énergie… Combien serais-tu prêt à payer?

Les questions que je viens d’énumérer sont transcrites et traduites directement à partir de l’appel téléphonique qu’il a eu avec l’entrepreneur. Si tu parles anglais, je te recommande FORTEMENT de prendre le temps de bien écouter et de prendre des notes. Cette conversation est l’exemple parfait de la méthode SPIN que tu vas pouvoir mettre en place pour convaincre une entreprise de financer un projet, que ce soit sous l’angle d’intrapreneur ou d’entrepreneur.

Dans les questions ci-dessus, j’ai mis un segment en italique. Cette question n’est pas dans le modèle SPIN et concerne le “quoi”. Si tu avais une baguette magique, qu’est-ce qui se passerait? Quel serait le scénario idéal?

Lorsqu’on trouve un problème, il faut également trouver une solution. Mais la plupart du temps, les gens la connaissent déjà. Ils peuvent te dire le “quoi”. Ce qui leur manque, c’est le “comment”. C’est que tu entres en jeu.

Si tu es capable de faire dire à la personne exactement ce qu’elle veut et combien ça vaut pour elle, c’est certain que tu vas avoir son support pour le mettre en place une fois que tu vas avoir trouvé le “comment”.

Ça se peut que la personne ne trouve pas elle-même la solution. Dans ce cas, essaie de la guider en lui posant des questions qui mènent vers ta solution (si tu en as une). Autant que possible, il faut que ça vienne d’elle. Tourne ta langue sept fois avant de lui proposer ouvertement une idée. Sois patient, laisse lui prendre le contrôle de la conversation.

Trouver et proposer un MVP

Lorsqu’on est en mode résolution de problème, ce n’est pas rare de rêver en couleurs et de croire qu’on va changer le monde et devenir millionnaire. C’est l’effet de la dopamine qui fait son chemin à travers tes synapses.

Tu connais un entrepreneur qui lance 1 000 projets sans jamais prendre la peine d’en terminer un? Maintenant tu comprends pourquoi.

L’antidote se trouve dans un concept de la méthode Lean: le MVP.

MVP réfère à Minimum Viable Product (produit minimum viable en français). Il s’agit de se poser la question: quelle serait la solution la plus simple, abordable, facile et rapide à mettre en place pour régler ce problème (ou tester une hypothèse d’affaires).

Dans le cas de notre exemple avec les courriels, la solution est déjà simple. Un compte sur ZenDesk Inbox qui est gratuit (qu’on utilise et aime beaucoup) ou un compte sur Intercom.io qui est payant, mais incroyablement complet.

Cependant, c’est possible que la solution soit excessivement complexe, comme changer de système de gestion pour son site web, son système de caisse ou encore son CRM de vente.

Dans l’exemple avec Dane, il fallait créer une application mobile.

Mais même lorsque c’est complexe, il y a souvent moyen de faire simple… Voici un exemple de mon temps chez Voyages à Rabais.

Ça arrivait à l’occasion d’avoir des temps morts à certaines heures de la journée. Une vingtaine de conseillers qui se tournent les pouces, ça coûte cher!

Pour régler la solution, David a proposé qu’on demande aux gens sur le site web de nous dire brièvement le genre de voyage qu’ils veulent pour qu’un agent effectue la recherche pour eux et les recontacte par téléphone avec la meilleure offre.

La solution traditionnelle était longue et coûteuse. Ça impliquait de créer le formulaire sur le site web, mais également un système pour répartir les prospects entre les conseillers ainsi qu’une façon rapide de mettre la fonctionnalité à on ou off.

Traditionnellement, on aurait dû 1) demander au designer de faire le visuel à intégrer sur le site web, 2) faire approuver les maquettes pour ensuite 3) demander à l’intégrateur de transformer la maquette en code HTML et CSS pour finalement 4) passer la puck au programmeur pour qu’il intègre la solution au système et 5) attendre le prochain déploiement du code.

Ce processus peut facilement prendre plusieurs mois, ou pire, ne jamais être complété.

Le coût associé à cette solution est considérable.

Pour contourner le problème, on a décidé d’utiliser Optimizely et Google Sheets. Le premier est un logiciel de test A/B pour site web. Ça permet de modifier un élément sur une page, de montrer la variation à un pourcentage fixe des visiteurs et de regarder l’impact sur les ventes.

C’est super pratique, parce que ça nous a permis de montrer le formulaire à seulement 10 % des visiteurs, évitant ainsi d’en avoir trop en même temps. C’est aussi très simple de mettre un test en marche ou de l’arrêter, ce qui nous permettait de s’en servir uniquement lorsqu’on en avait besoin.

J’ai créé un formulaire à l’aide d’un logiciel en ligne que j’ai ensuite lié à un chiffrier Google à l’aide d’un petit script que j’ai trouvé sur Internet. Les réponses s’enregistraient donc dans un genre de feuille Excel à laquelle tous les conseillers pouvaient accéder en même temps. Lorsqu’un conseiller avait du temps libre, il soulignait la rangée contenant la recherche qu’il allait effectuer et ajoutait son nom à la fin.

L’idée a été lancée lundi midi et mardi matin la solution était opérationnelle.

Ça, c’est l’esprit derrière la méthode Lean: comment tester et implémenter des idées et solutions le plus rapidement possible au coût le plus faible possible.

Si (et seulement si) on se rend compte que ça vaut vraiment la peine d’investir pour une solution plus permanente et mieux faite, au moins on prend cette décision en se basant sur quelque chose de concret et non sur le guts d’un gestionnaire.

Les exemples que j’ai donnés concernent la technologie parce que je travaille dans ce domaine, mais les principes derrière la méthode Lean s’appliquent à toutes les industries.

Récapitulation

Pour créer de la valeur, il faut faire bouger les choses. Et pour faire bouger les choses, on doit pouvoir persuader les gens que le changement est nécessaire.

On ne convainc pas quelqu’un en parlant, mais en l’écoutant. La persuasion est à propos de l’autre. La meilleure façon de développer son leadership est d’apprendre à poser de meilleures questions.

En devenant une personne plus persuasive, ça va te donner le pouvoir de mettre sur pied des projets qui vont apporter des solutions et résultats quantifiables en ayant comme objectif d’augmenter les revenus ou de réduire les dépenses.

En créant ce genre de projet, ça va te permettre de te créer un “portfolio” virtuel dans le but d’établir ta crédibilité, d’augmenter ton influence et de négocier une meilleure compensation.

Fin de l’extrait

L’importance de l’influence pour l’avancement professionnel

Je pense que si tu es remarquable, génial ou tout simplement spectaculaire, tu ne devrais même pas avoir de CV.

Voici pourquoi: un CV n’est qu’une excuse pour te rejeter. Une fois que tu m’envoies ton CV, je peux dire “Oh, il te manque ça!” et boom, on passe au prochain.

Avoir un CV, c’est demander à se faire mettre dans une grosse machine qui filtre les mots clefs. C’est supplier d’avoir une job où tu n’es qu’un engrenage insignifiant dans une énorme machine. C’est peut-être correct pour la personne ordinaire qui veut une job normale, mais est-ce que c’est ce que tu mérites?

Si tu n’as pas de CV, alors qu’est-ce que tu as?

Et si tu avais trois lettres de recommandation de personnes que l’employeur potentiel connait ou respecte?

Ou un projet intéressant qu’ils peuvent voir ou toucher?

Ou une réputation qui te précède?

Ou un blogue si intéressant et pertinent qu’ils n’ont pas d’autre choix que de faire un suivi?

Certains vont dire “C’est bien, mais je n’ai pas toutes ces choses”.

En effet, c’est justement mon point. Si tu n’as aucune de ces choses, alors pourquoi penses-tu que tu es remarquable, génial ou spectaculaire? De mon point de vue, si tu n’as aucune de ces choses, c’est parce que tu as été brainwashé à agir comme si tu étais quelqu’un de normal.

Les bonnes jobs, les meilleures du monde, celles que les gens sont prêts à tuer pour avoir… Ces jobs ne sont jamais comblées par des gens qui envoient leur CV. Jamais.

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Ce que tu viens de lire provient d’un article de Seth Godin et je suis complètement d’accord avec lui.

Si tu veux plus, ton influence et ta réputation représentent ton meilleur levier pour gravir les échelons et vivre ta vie selon tes propres conditions.

Je vais te proposer des idées qui vont sans doute te sembler intenses, voir extrêmes. Ce que je vais dire ne s’adresse pas à tout le monde; on a tous des motivations et ambitions différentes. Mais si tu veux te démarquer et être reconnu comme un des meilleurs de ton industrie, il faut être intense, il faut aller aux extrêmes.

Bâtir ta réputation va prendre du temps, mais si tu persistes, tu pourras atteindre le statut d’influenceur et, à partir de là, TOUT devient plus facile.

Tu connais le “Halo Effect”? Non, je ne parle pas du jeu vidéo de Microsoft où Master Chief doit défendre l’humanité contre les Covenants, une race d’aliens vraiment laids et hyper religieux. Ça aurait été cool, mais je parle plutôt du biais cognitif, la tendance humaine à penser qu’une personne est meilleure que ce qu’elle est réellement simplement parce qu’on l’aime bien. C’est ce qui vient avec une bonne réputation.

Les chasseurs de têtes vont t’approcher avec des offres d’emplois alléchantes, tu vas devenir une source de prospects pour l’entreprise dans laquelle tu opères et tu vas développer une audience prête à te supporter advenant le cas où tu décides de devenir un entrepreneur.

Toutes des choses qui vont t’amener une plus grande stabilité (même dans notre économie incertaine) ainsi qu’un chèque de paye plus intéressant.

Maintenant comment fait-on pour devenir un influenceur? Tu vas voir, c’est (relativement) simple…

Ce qu’une adolescente peut nous apprendre sur l’influence et le marketing.

As-tu déjà entendu parler des blogues? Non, je ne parle pas des skyblogs que les gamines utilisaient en 2003 comme journal intime public ayant pour mission de sensibiliser le monde à la dure réalité d’une adolescente blanche et mal comprise.

Je rigole. C’est certain que tu as déjà entendu parler des blogues, ils sont partout! Ça fait depuis 2008 que tous les experts Google hurlent à qui veut bien écouter: “le contenu est roi”. Au début, les gens étaient sceptiques…

Un blogue? Comme les adolescentes? Tu veux que ma compagnie ouvre un blogue?

Mais aujourd’hui, un consensus s’est formé. Pour être capable de vendre quoi que ce soit, on doit capter et garder l’attention des gens. Et dans un monde comme le nôtre où nous sommes constamment bombardés de messages publicitaires, faire une publicité dans le journal ou à la radio ne suffit plus.

L’attention est devenue la monnaie numéro 1 de notre économie. C’est pourquoi les compagnies ont mis leur orgueil de côté. Comme ta petite soeur, elles ont un blogue.

Sais-tu qui d’autre devrait mettre son orgueil de côté pour faire comme elle?

Toi.

“C’est cute”

Quelque part en 2007, une jeune femme du nom d’Alexandra Larouche s’ouvre un skyblog.

Elle ne savait pas trop pourquoi, c’était la mode, elle suivait la tendance. Après avoir parlé un peu de tout et de rien (vous pouvez aller voir un snapshot de son premier blogue ici, elle l’a supprimé et il n’est plus accessible autrement), elle a décidé de partir un nouveau blogue (même principe pour son deuxième blogue, vous pouvez le voir ici) qui allait se concentrer sur la mode et le maquillage

Si tu l’avais vu, tu aurais dit “C’est cute” pour ensuite penser “mais c’est dommage, la vie d’adulte va bientôt te rattraper.”

Aujourd’hui, 190 k personnes suivent sa vie sur YouTube et 154  k sur Instagram. Elle possède sa propre collection avec Lise Watier.

Apprendre l’influence

La morale que j’en retire n’a rien à voir avec un discours motivateur de guru cheap.

“Suis tes rêves! N’abandonne jamais!” Yeah right…

Lorsqu’on publie du contenu sur Internet, on apprend à capter et garder l’attention des gens. On apprend à vendre une image et servir une audience.

Le conseil du guru n’est pas bon pour la simple et bonne raison que le monde est rempli de gens qui ont suivi leurs rêves, n’ont jamais abandonné, et n’ont jamais rien fait de bon.

Je ne veux pas que tu “suives tes rêves”. Ce que je te souhaite, c’est d’avoir le succès et la reconnaissance que tu mérites. Et pour faire ça, tu as besoin d’une audience et tu as besoin de cultiver ton influence.

Voici ce que je te propose: lorsque tu complètes des projets intéressants, que tu mets sur pied des initiatives prometteuses ou découvres des stratégies ou tactiques qui fonctionnent bien, offre ces informations aux autres professionnels de ton industrie. Pas sous la forme prétentieuse d’un expert qui enseigne la vérité absolue, mais sous celle d’un étudiant, un éternel élève de la vie qui partage ses apprentissages sur son chemin.

Si tu dis “Il faut faire les choses comme ça” avec l’arrogance d’un Kanye West en version pas mal plus pauvre, les autres vont se dire (et avec raison)  “mais pour qui il se prend”.

Enlève l’égo, l’arrogance, la certitude de ton discours. Explique d’où t’est venue l’idée, parle du processus pour la mettre en place et donne les résultats que tu as obtenus. Laisse le lecteur être le juge de ta grandeur.

C’est possible que tu ne sois pas particulièrement bon pour écrire ou encore habile avec une caméra. Ne laisse pas tes compétences te limiter, apprends. On part tous de la case départ, il n’y a aucune honte.

Que ce soit sous forme audio, vidéo ou textuelle, essaie de maîtriser la forme et le contenant. Une fois à l’aise, demande-toi comment faire pour te démarquer, bâtir une audience et gagner de vrais fans. Un article à la fois, familiarise-toi avec les listes courriel, le référencement et le graphisme. Apprends à écrire des textes qui vendent, faire des vidéos qui deviennent virales et des visuels qui font cliquer.

Tu peux faire ça chaque semaine, une fois par deux semaines ou une fois par mois… L’important, c’est de le faire.

Ça peut être sur ta plateforme (comme un blogue), sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Medium, iTunes… Prends le média que tu préfères et fonce.

Il n’y a qu’une seule règle: tu dois avoir un nom de domaine.

Lorsque tu publies ailleurs que sur ton propre site web, sache que tu n’es pas chez toi. YouTube ou Facebook peuvent décider à tout moment de te jeter dehors sans te dire bonsoir.

Ça coûte 12 $ par an, pas besoin de penser à un nom original, achète www.tonNom.com. J’ai fait un tutoriel qui explique comment faire que tu peux visionner en cliquant ici.

Pour les mêmes raisons, tu dois développer un canal de communication direct avec ton audience et couper les intermédiaires.

Pour l’instant, il n’existe que trois façons de faire: les adresses postales des gens, leurs numéros de téléphone et leurs adresses courriel.

À moins que tu ne veuilles envoyer des lettres papier aux gens, il ne te reste que les deux dernières options. Le texto peut être une belle solution, mais les limitations sont très élevées, ce qui nous laisse avec la liste courriel.

Peu importe la forme de ton contenu ou l’endroit où il est hébergé, tu dois toujours faire deux choses:

  1. Dire aux gens de s’abonner à ton contenu par courriel.
  2. Pointer vers ton nom de domaine.

Donc idéalement, les gens s’abonnent à ton infolettre à partir de ton nom de domaine! On fait ça en créant ce qu’on surnomme une page de capture.

Google est le site web le plus populaire du monde et il décide en grande partie qui peut joindre le club des sites “cool” qu’il va afficher dans ses résultats.

Plus tu possèdes de liens sur Internet qui pointent vers ton nom de domaine, plus il va gagner en autorité. La même page affichée sur deux sites différents ne va pas apparaître au même endroit dans les résultats de recherche. Il y en a un des deux qui va avoir beaucoup plus de trafic que l’autre, simplement parce qu’il a une bonne réputation. Bâtir des liens vers ton site web est pour Google ce qu’utiliser ta carte de crédit intelligemment est pour les banques.

Je ne veux pas aller trop loin dans les détails techniques de la création de ta plateforme et du développement de ton audience. Si ça t’intéresse, j’ai rédigé un livre complet sur le sujet que tu peux trouver gratuitement au www.latranchee.com/ebook-blogue.

Si tu veux devenir un influenceur, te faire inviter à donner des conférences prestigieuses, te faire approcher par des chasseurs de têtes et pouvoir détruire ton CV à tout jamais, la meilleure façon de faire est de développer une audience.

Imagine l’impact que ça aurait si tu entretenais des relations avec plus de 5 000 professionnels de ton milieu chaque semaine. Tout ça via une infolettre personnelle, drôle, instructive et pertinente.

Imagine ce qu’un blogue pourrait t’apporter… Lorsque tous les cadres ou employés de ton milieu cherchent une information sur les moteurs de recherche, que ce soit TOI qui leur donne la réponse. Que des centaines de gens te découvrent chaque jour sans que tu aies quoi que ce soit à faire, et tout ça complètement gratuitement!

Imagine que tu deviennes plus respecté et plus populaire que la compagnie pour laquelle tu travailles…

L’argument contre l’influence

Tu te demandes sans doute pourquoi est-ce que si peu de gens prennent la peine de développer leur influence si les avantages sont SI incroyables! Comme ma grand-mère dit si bien, il y a anguille sous roche!

Tu as raison de douter. C’est pourquoi, au début du chapitre, j’ai affirmé que tu allais me trouver intense. Je t’ai expliqué le principe général, qui est très simple, mais je ne t’ai pas encore parlé des efforts que ça demande…

Une des catégories du forum de ma compagnie (La Tranchée) se nomme “journal de progrès”. Le concept est simple: les gens annoncent leurs objectifs et la communauté fait un suivi avec eux à travers le temps. En principe, c’est absolument génial, mais la réalité est un peu décevante. Si tu te rends sur la page et que tu descends un peu pour voir les sujets plus anciens, tu vas vite réaliser que c’est rempli de gens pleins de bonnes intentions qui ont déclaré haut et fort qu’ils allaient lancer leur blogue, écrire un livre, partir leur entreprise… Et, un an plus tard, pas de blogue, pas de livre, pas d’entreprise.

Bâtir une audience est un travail d’endurance. Ça prend du temps, de la persévérance et une dose herculéenne de patience. On pense que ça prend trois mois, mais la réalité est que ça risque de prendre trois ans.

Peu de gens le font pour la simple et bonne raison que c’est long.

Pas parce que c’est compliqué, mais parce que les gens aiment mieux passer leur samedi sur le bord de la piscine en buvant une grosse bière qu’à écrire un article de blogue ou éditer une vidéo.

Ils aiment mieux s’acheter une nouvelle voiture que d’investir 100 $ à 200 $ par mois pour un hébergeur, une caméra et un peu de publicité Facebook.

Ils aiment mieux écouter Game of Thrones que d’être mis face à leur incompétence et d’être obligés, à 34 ans, de prendre un cours en ligne pour apprendre comment faire quelque chose que personne d’autre autour d’eux ne semble avoir besoin d’apprendre.

Mais surtout, peu de gens prennent le temps de se développer une audience parce qu’on n’en a pas besoin. L’alternative est trop intéressante: avoir du fun avec ses amis ou sa famille, décanter devant une bonne émission de télévision, aller faire du sport, patenter après son char… TOUT semble plus intéressant que d’essayer d’avoir de l’avancement.

C’est exactement comme le culturisme! Tout le monde veut avoir un corps d’enfer, personne ne veut lever les putains de poids.

Ironiquement, se plaindre et adopter une mentalité de victime permet d’apprécier les plaisirs de la vie sans culpabilité. Quand on connaît l’autre côté de la médaille, les sacrifices qui viennent avec le processus, c’est un scénario particulièrement attirant. Mais en même temps, de tous ceux qui ont réussi à traverser le no man’s land, aucun ne serait prêt à redevenir un engrenage remplaçable.

Ceux qui sont perdants dans ce scénario sont les gens qui essaient, investissent temps, motivation et ressources, pour ensuite abandonner en cours de route.

Comment éviter que ce soit toi? Comment éviter de perdre ta mise de départ et avoir un bon retour sur le prix que tu payes?

Fais en sorte que ce soit impossible d’échouer.

J’ai débuté alors que j’étais encore aux études. Par miracle, quelqu’un m’a fait comprendre qu’un diplôme n’était pas une garantie d’emploi et que, si je voulais accomplir mes rêves, je devais commencer à pédaler plus vite que mon voisin.

J’ai publié mon premier article le 2 septembre 2012. J’étais un jeune de 20 ans qui habitait le sous-sol de ses parents. En cinq ans, l’article a récolté 155 visites, dont probablement plus de la moitié par ma mère (et l’autre moitié par moi-même). J’étais complètement perdu, je n’avais aucune idée de ce que je faisais.

Du lancement jusqu’au mois de septembre 2017, mon blogue a été lu par plus de 1,2 million de personnes et continue de recevoir entre 30 000 et 50 000 visiteurs uniques par mois. À 24 ans, j’ai refusé une offre d’emploi dans les six chiffres et personne n’a demandé à voir mon CV. Maintenant, mon infolettre comporte 60 000 personnes et mon entreprise génère entre 10 k$ et 30 k$ de bénéfices par mois.

En rétrospective, c’est impressionnant. Dans les faits, ça ne l’est pas.

J’ai commencé à bloguer sans trop de sérieux, ne sachant pas trop où me diriger. Ça m’a pris un an avant de réaliser que je devais servir une audience en prenant le chapeau d’un élève qui partage ses apprentissages.

À partir de ce point, j’ai commencé à considérer mon blogue comme une entreprise, et moi comme un employé. Je publiais un minimum de 800 mots chaque semaine en testant TOUT ce qu’il est possible de faire pour atteindre un maximum de gens le plus rapidement possible. Référencement, techniques de rédaction, publicité, médias sociaux… J’expérimentais avec les robots Twitter et Google+ alors que personne n’y prêtait attention, j’interagissais dans les groupes LinkedIn et j’entrais en contact avec d’autres blogueurs chaque semaine. J’investissais 10 % de mon salaire (à 11 $/h) en publicité Facebook et beaucoup plus en équipement de travail (caméra, ordinateurs, logiciels).

C’était impossible d’échouer… Pas parce j’étais particulièrement bon ou que le timing était favorable, mais parce que j’avais en tête de publier chaque semaine, beau temps mauvais temps, jusqu’à ce que ça réussisse. Je m’attendais à ce que ça prenne cinq ans et j’étais prêt à faire du bénévolat pendant tout ce temps.

Merde, les gens font du bénévolat pour des organismes tout le temps! Tant qu’à ça, j’aime mieux être bénévole pour la fondation Olivier Lambert.

C’est certain que la chance a joué un rôle dans tout ça, si ce n’est que d’être né au Canada et d’être bilingue. Mais avec un peu de chance, n’importe qui peut avoir du succès. Il ne suffit que d’être stratégique, patient, disposé à apprendre et prêt à investir entre 5 et 15 heures par semaine.

Quand on fait les choses à moitié, qu’on refuse d’apprendre quoi que ce soit et qu’on abandonne à la moindre embûche, c’est impossible de réussir. Fais plutôt en sorte que ce soit impossible de ne pas réussir.

Une guerre de designers

Nathan Barry et Chris Coyier ont tous deux commencé à apprendre le design web en 2006. Les deux étaient aussi compétents, travaillaient aussi fort et avaient les mêmes avantages. La seule différence entre les deux est que Chris partageait ce qu’il apprenait via son site web (CSS-tricks.com).

Fast forward en 2012, Chris voulait arrêter de prendre des contrats pendant un mois pour refaire le visuel de son site web. Il a donc créé une campagne Kickstarter pour aller chercher les 3 500 $ dont il avait besoin. Pour récompenser ses supporteurs, il leur a proposé des vidéos tutoriels qu’il filmerait pendant le processus.

Puis, quelque chose s’est passé… Son audience a répondu à l’appel et sa campagne a vite dépassé son objectif pour atteindre un peu plus de 87 000 $. Incroyable.

Nathan a suivi tout ça de loin — frustré. Ils ont commencé en même temps, ont progressé au même rythme et possèdent les mêmes compétences. Pourquoi est-ce que Chris pouvait appuyer sur un bouton et faire 87 k$ et pas lui?

Nathan prenait un contrat, le livrait et passait au suivant. Chris faisait la même chose, MAIS juste avant de passer à autre chose, il prenait le temps de partager tout ce qu’il avait appris pendant le projet sur son site web.

Il donnait des bouts de code, écrivait des tutoriels et expliquait les méthodes utilisées. Et ce, pour chaque projet.

Nathan a lancé son site web quatre ans après Chris, le 4 février 2010. En 2012, la même année que Chris a fait son Kickstarter, le blogue de Nathan lui donnait assez de notoriété pour quitter son emploi et devenir auteur.

Il a fait 145 471 $ en 2012, 256 725 $ en 2013 et 299 088 $ en 2014 (tout ça en USD).

En 2015, il a arrêté de bloguer pour lancer ConvertKit, une entreprise de marketing par courriel spécialisée pour les blogueurs.

En 2016, son entreprise a généré 4,1M de chiffre d’affaires (dont plus d’un million en profit) et débute l’année 2017 avec plus de 518 000 $ en revenu mensuel récurrent.

Sainte. Putain. De merde.

Devenir un influenceur n’est pas une obligation. Tu n’as pas besoin d’avoir un million de visiteurs sur ton site web pour avoir une job que t’aimes et un salaire qui te permet d’être heureux. Par contre, répertorier publiquement ta progression à travers tes projets et tes accomplissements va rendre tout le reste mille fois plus facile.

Mais je ne suis pas un entrepreneur!

Toutes les histoires dont j’ai parlé ont mené à l’entrepreneuriat. La raison est simple: lorsqu’on a une audience, c’est vraiment difficile de ne pas devenir un entrepreneur. Les gens vont se mettre à t’écrire pour te demander de leur vendre quelque chose. Ils vont te confier leurs frustrations, besoins, peurs et désirs et toutes ces informations vont te donner une certaine perspective sur le marché. De ce nouveau point de vue va naître l’ambition d’aider ces gens en leur proposant un produit ou un service.

MAIS, si tu n’as aucune envie de devenir entrepreneur, sache que cette fin n’est pas sans issue.

Développer ton influence va te donner accès à des entrevues pour des postes qui étaient autrefois hors de portée.

Les employés transfèrent une partie de leur notoriété à la compagnie pour laquelle ils travaillent. Si tu es designer et que 30 000 personnes suivent ton travail sur Instagram, tu as beaucoup plus de valeur aux yeux d’une agence qu’un designer équivalent, mais peu connu. Oui, tu vas coûter plus cher, mais tu risques également d’attirer des clients et d’augmenter le prestige de l’agence en question! Si l’employeur préfère engager l’autre personne, c’est parce qu’il recherche un engrenage remplaçable — exactement ce que tu cherches à éviter.

Et non seulement ça, mais imagine que l’employeur que tu cibles soit un de tes fans! Imagine qu’il lise tous tes textes, regarde toutes tes vidéos et rêve secrètement de t’embaucher depuis un certain temps. Le travail de persuasion est DÉJÀ fait, ne reste plus que la négociation.

C’est justement ce à quoi on va s’attarder dans le prochain et dernier chapitre. Comment négocier pour ce qu’on vaut?

Fin de l’extrait 

Tout est une question de point de vue

Connais-tu Lewis Howes et John Lee Dumas?

Lewis Howes était un joueur de football professionnel qui a dû voir sa carrière se terminer abruptement suite à une série de blessures.

John Lee Dumas a été dans l’armée de 2002 à 2010 et a servi 13 mois en Irak.

Ces deux personnes ont un point commun très impressionnant: ils ont tous deux réussi à passer de zéro à plus d’un million annuellement en moins de deux ans.

— Holy cow! Deux ans! Comment ont-ils fait?

Simple! En ayant une éthique de travail démesurée.

Lewis Howes n’est parti de vraiment rien. Suite à sa blessure qui a brutalement fait imploser ses rêves, son identité et sa vision de l’avenir, il est allé squatter sur le divan de sa soeur, dépressif comme jamais. Après avoir lu “La semaine de travail de 4 heures”, il s’est (ironiquement) mis à travailler comme un déchaîné. Deux ans et 500 webinaires plus tard, il était millionnaire.

L’histoire de John Lee Dumas est un peu moins extrême, mais tout de même intéressante. Après une carrière honorable dans l’armée, il ne savait plus vraiment quoi faire de sa vie. Il a investi un peu en immobilier et travaillé quelque temps en finance. C’est en étant pris dans le trafic plusieurs heures par jour qu’il a eu sa révélation — les podcasts (les podcast sont une forme d’émission de radio qu’on télécharge sur son téléphone pour l’écouter quand on veut. C’est un peu comme un blogue audio).

Il s’est rendu compte que personne ne créait de podcasts quotidiens (à cause de la quantité incroyable de travail que ça implique). Il s’est dit que LUI allait être capable. Tout le monde lui a dit qu’il était fou (coach, amis et mentors inclus), mais deux ans et 730 épisodes de podcast plus tard, John Lee Dumas avait généré 2 786 697 $US.

La règle de 10X

La règle de 10 X est simple: tu dois viser 10 fois plus haut que ce que tu veux atteindre et réaliser 10 fois plus d’actions que ce dont tu crois avoir besoin pour t’y rendre.

Les deux erreurs les plus courantes lorsqu’on tente d’appliquer la loi du 10X sont:

  1. Viser trop bas;
  2. Sous-estimer les efforts nécessaires pour s’y rendre.

On a tous l’impression qu’on travaille fort et qu’on est débordés; une conséquence de l’égo, la résistance et la loi de Parkinson.

Mais lorsqu’on regarde John Lee Dumas ou Lewis Howes, on réalise que, finalement, peut-être qu’on ne travaille pas si fort que ça.

La quantité et la nature du travail qu’on accomplit s’adaptent à nos objectifs. Le processus pour augmenter son salaire de 20 000 $ en deux ans n’a absolument RIEN à voir avec celui d’augmenter son salaire de 200 000 $ sur la même période.

L’utilité de s’intéresser à des gens comme John et Lewis est que ça nous donne un point de comparaison, un nouvel angle à travers lequel observer notre réalité.

C’est pourquoi c’est si utile de discuter avec des gens qui vivent dans un autre monde que nous. Ça remet nos croyances et ambitions en perspectives.

Une des citations les plus connues de Peter Thiel, l’homme d’affaires derrière PayPal (il était CEO et cofondateur avant de vendre en 2002) et maintenant l’une des figures les plus influentes de Silicon Valley, est la suivante: “Si tu as un plan sur 10 ans pour te rendre quelque part, tu devrais te demander: comment pourrais-tu t’y rendre en 6 mois?”

Peut-on réalistement accomplir dix ans de travail en six mois? Bien sûr que non. Le pouvoir de cette question se trouve dans l’exercice. Lorsqu’on s’impose une barrière artificielle comme celle-là, ça nous force à devenir créatifs et sortir du paradigme dans lequel on se trouve. Les normes sociales et le cadre à travers lequel on observe la vie ne fonctionnent plus lorsqu’on se pose une question comme celle-ci.

Ton paradigme est ta voiture

Deux jeunes poissons nagent allègrement ensemble alors qu’un autre poisson, beaucoup plus âgé, croise leur chemin. “L’eau est bonne?” Dit-il au passage. Les deux jeunes l’ignorent et continuent leur chemin. 10 secondes plus tard, l’un d’eux se retourne. “L’eau?”

On a tous une histoire de vie, une réalité, des contraintes et croyances différentes. On baigne tous dans un paradigme, qu’on l’ignore ou pas.

Lorsqu’on regarde Lewis Howes ou John Lee Dumas, on peut se sentir inspiré ou menacé, tout dépend de ta façon de voir les choses.

Les interactions (directes ou indirectes) qu’on a avec les autres nous proposent une fenêtre sur le monde au travers de leur paradigme. Lorsqu’il est trop différent du nôtre, ça revient à essayer de porter les lunettes de vue d’un d’autre: c’est flou, désagréable et ça donne mal à la tête.

De façon générale, on parle avec des gens qui nous ressemblent, on regarde des films avec des personnages auxquels on peut s’identifier et on lit des livres qui renforcent nos croyances préexistantes. C’est le biais de confirmation.

Ton paradigme est un véhicule, il te permet de te rendre d’un point à l’autre. On peut faire Montréal-Québec en voiture, mais, pour faire Québec-France, il faut changer de véhicule.

Si ton véhicule te permet de te rendre du point A au point B, tu te trouves fort probablement déjà au point B. Alors si ton véhicule, ton paradigme, ne te permet pas de te rendre où tu veux aller, s’il n’est pas utile: change-le.

On est attaché à notre paradigme, c’est normal puisqu’on bâtit notre identité autour de notre réalité. Changer de véhicule signifie changer qui on est.

Mais on s’éloigne du sujet…

John Lee Dumas et Lewis Howes connaissent le succès qu’ils ont présentement pour la simple et bonne raison que leur définition de “travailler fort” est différente de celle du reste d’entre nous.

Autant les ligues sportives professionnelles que l’armée imposent des cadres incroyablement difficiles à leurs recrues, ce qui change leurs points de référence. C’est impossible d’avoir du succès dans ces environnements sans développer discipline, persévérance et détermination.

Après avoir vécu tout ça, le succès paraît simple. Après tout, qu’est-ce que faire quelques épisodes de podcast ou webinaires lorsqu’on est habitué de se lever chaque jour à 4 h pour courir, faire des push-ups et se faire crier après toute la journée?

Remets en question tes quotas de travail.

Tu as fait un webinaire, un podcast, un article de blogue, une vidéo? C’est cute. Qu’est-ce que ça prendrait pour en faire 4 dans le même laps de temps?

Fin de l’extrait

Comment éviter de tomber dans le piège des coûts irrécupérables

Une dame a acheté un billet à 120 $ pour aller voir un spectacle. Lorsqu’elle arrive sur place, elle ouvre son portefeuille pour constater avec horreur qu’elle a perdu son billet!!!

Va-t-elle acheter le billet à nouveau? Toi, tu ferais quoi?

Si tu décides de rentrer chez toi, alors tu t’es fait avoir par la “sunk cost fallacy”.

En économie, un “sunk cost” veut dire qu’on a payé pour quelque chose et que c’est impossible de ravoir son argent. Il s’agit d’un coût irrécupérable. Lorsqu’on prend une décision sur les bénéfices futurs, il faut donc éviter de prendre les sunk costs en considération.

Par exemple, si une compagnie a investi 1 million pour développer une nouvelle technologie, alors ça veut dire que cet argent a déjà été dépensé et ne peut plus être récupéré. Cet investissement ne devrait donc pas influencer les décisions futures de l’entreprise. Si les conditions du marché changent et que le projet ne fait plus de sens, alors on devrait tout de suite l’abandonner.

Andy Grove, alors COO d’Intel, a dû faire face à ce genre de problème en 1985.

La compagnie a longtemps été le seul fournisseur de mémoire vive, mais vers la fin des années 70, le marché devenait de plus en plus compétitif. Ce n’est qu’en 1981 qu’on a commencé à connaître Intel pour leurs processeurs (aujourd’hui connus sous les bannières i3, i5, i7 et i9).

À ce point, la mémoire vive représentait plus de 80 % de leur chiffre d’affaires, mais leurs compétiteurs japonais gagnaient des parts de marché à un rythme alarmant. La compagnie était divisée: un des leaders voulait miser sur les technologies de manufacture, l’autre voulait doubler leurs efforts de recherche et développement et un troisième voulait miser sur les marchés spécialisés.

Le débat a continué de diviser l’entreprise pendant plusieurs années jusqu’au moment où Intel a commencé à perdre de l’argent sur sa ligne de mémoire vive.

C’est pourquoi, lors d’une soirée d’été en 1985, Andy discutait avec Gordon Moore, PDG de l’entreprise et président du conseil administratif. Les temps étaient durs, les deux hommes étaient épuisés.

Puis, Grove a eu une idée:

“Je regardais la grande roue d’un parc d’attractions tourner au loin, puis je me suis retourné vers Gordon pour lui demander, “Si je me faisais renvoyer du conseil d’administration et qu’on engageait un nouveau CEO, qu’est-ce que tu penses qu’il ferait?” Gordon a répondu sans hésitation, “Il laisserait tomber la mémoire vive”. Je l’ai fixé pendant un moment, puis j’ai dit “Alors pourquoi est qu’on ne prend pas la porte, on revient, et on le fait nous-mêmes?”

Andy Grove venait de découvrir la stratégie de la porte tournante. En se demandant ce que son successeur ferait, il s’est mis à la place d’un étranger; quelqu’un qui n’est pas influencé par les coûts irrécupérables.

Bien sûr, tuer leur ligne de mémoire vive n’a pas été facile. Une bonne partie des employés pensaient que Andy et Gordon étaient devenus fous!

Mais si cette décision a été accueillie avec beaucoup d’animosité à l’interne, les clients n’ont pas été étonnés. “Ça vous en a pris du temps”, a même répondu un de leurs clients.

Depuis cette décision, Intel a complètement dominé le marché des microprocesseurs. Ça aura été la décision la plus importante de l’histoire de la compagnie.

Il n’y a pas que les grosses compagnies qui doivent faire attention aux sunk costs. La dame de notre histoire, par exemple, avait déjà jugé que l’expérience du concert valait les 120 $ demandés. Rendue sur place, elle est confrontée une nouvelle fois à cette décision: “est-ce que l’expérience vaut 120 $”. Si elle a dit oui par le passé, pourquoi sa décision devrait-elle être différente maintenant?

Si elle refuse de payer à nouveau, c’est parce qu’elle additionne son coût irrécupérable au coût de l’expérience. Ce n’est plus “est-ce que ça vaut 120 $”, mais bien “est-ce que ça vaut 240 $”. C’est une erreur. Le 120 $ initial n’existe plus, elle ne le récupérera jamais.

Considère l’alternative suivante:

Une dame souhaite aller voir un spectacle. Lorsqu’elle arrive pour payer son billet à l’entrée (120 $), elle se rend compte qu’elle a perdu sa montre! Maudit, elle valait 120 $! Va-t-elle acheter son billet quand même?

Prendre en considération les coûts irrécupérables nous amène à avoir toutes sortes de comportements irrationnels:

  • Manger le plus possible dans un buffet.
  • Continuer d’investir dans une entreprise qui n’a aucune chance de devenir profitable.
  • Rester dans une relation qui nous rend malheureux parce qu’on ne veut pas recommencer à zéro.
  • Peinturer une pièce en rouge alors que tu la voulais bleue, mais que tu avais déjà de la peinture rouge.
  • Faire une maîtrise dans un sujet qui ne t’intéresse pas parce que tu as déjà fait ton baccalauréat et qu’il n’y a pas de débouchés.

Ou, comme moi hier soir, finir un pichet d’alcool parce que je l’avais payé. J’aurais dû baser ma consommation uniquement sur l’utilité marginale de chaque gorgée (tu te souviens du premier chapitre?) et non sur l’investissement irrécupérable pour acheter le pichet.

Sors de ta boîte!

“Je comprends tout ça Olivier, mais dans mon domaine, ce n’est pas vraiment possible. Il n’y a pas beaucoup d’emplois et les salaires ne sont pas hauts!”

Lorsque je parle des histoires qu’on se conte à nous-mêmes, c’est de ça que je parle. “Ton domaine” est une boîte, une cage dans laquelle tu t’enfermes. Et, juste au cas où cette boîte ne serait pas assez contraignante, croire “qu’il n’y a pas beaucoup d’emplois et que les salaires ne sont pas hauts” te limite dans l’exploration de cette boîte!

Si tu n’es pas capable d’atteindre ton plein potentiel à cause des restrictions de “ton domaine”, change de domaine. Personne ne te retient.

“Oui, mais je suis allé à l’université! Il faut rentabiliser mon diplôme.”

Le temps est un sunk cost, un coût irrécupérable. Ton enfance, tes relations, ton éducation… Tout ce qui s’est passé jusqu’à aujourd’hui en fait partie.

Toute notre vie, on investit dans des histoires et des croyances. Alors qu’elles sont parfois très utiles, elles peuvent carrément nous nuire. On appelle ces dernières: les croyances limitantes.

Croire que “tu n’es pas bon en technologie”, que “tu es trop vieux pour apprendre” ou encore que “les riches sont malheureux” ne t’aide absolument pas à être plus productif, heureux ou accompli. T’imposer des limites ne rend service à personne.

Personne ne va te choisir, choisis-toi toi-même.

Te souviens-tu, au secondaire, du beau garçon ou de la belle fille qui te faisait rêver?

Moi je m’en souviens… J’étais en classe, elle était là, sur le bord de la porte. Elle parlait à ses amies. J’attendais qu’elle me remarque, qu’elle me donne un signe, que quelque chose se passe pour me donner la permission d’aller lui parler sans avoir l’air un peu fou.

Cinq ans plus tard, le secondaire est terminé. Elle ne m’a jamais remarqué et aucune opportunité ne s’est présentée. Personne ne m’a donné la permission d’aller lui dire bonjour.

Aujourd’hui, je réalise à quel point j’étais stupide. Personne n’allait me donner “la permission” d’aller lui dire salut! Je n’avais qu’à lever mon cul, prendre mon courage à deux mains et lui dire: “Allô! Moi c’est Olivier!”

That’s it!

Ça prend dix secondes et ça ne coûte rien. Pourtant, cinq ans se sont écoulés sans que je réalise l’opportunité en face de moi.

En rétrospective, tout semble si simple. Mais sur le coup, les choses paraissent nuancées, difficiles, remplies d’obstacles. On attend un signe divin qui nous donne la permission de prendre un risque, de se tromper, de réussir.

On attend qu’un recruteur nous offre la job dont on a toujours rêvé. Qu’un investisseur décide de croire en nous. Qu’une maison d’édition veuille bien publier notre livre. Que notre patron nous donne une promotion.

On attend de se faire choisir, mais attendre n’est pas une stratégie.

Une fois que tu comprends que le monde est rempli de problèmes qui n’attendent qu’à être réglés, une fois que tu réalises que tu possèdes tous les outils et toutes les permissions qu’il te faut, tu es libre d’agir au lieu de réagir.

Arrête de te conter des histoires. Personne ne va te choisir, choisis-toi toi-même.

Fin de l’extrait

Comment augmenter son salaire en utilisant sa position comme levier

La majorité des problèmes financiers peuvent se régler à l’aide d’un des deux moyens suivants:

  1. Arrêter les dépenses inutiles, les cappuccinos à 5 $ et les tartares à 26 $.
  2. Faire plus d’argent, assez pour que le problème se règle tout seul.

Je ne sais pas pour toi, mais j’aime bien les cappuccinos… et les tartares, les sorties au cinéma, les belles voitures, prendre un scotch au bar…

Si, toi aussi, tu aimes vivre sans avoir l’impression de toujours avoir à te priver, alors il te reste la deuxième option: faire “assez” d’argent pour faire disparaître tes problèmes.

Bien sûr, “assez” est une valeur subjective. Ce qui est assez pour moi ne le sera peut-être pas pour quelqu’un d’autre. Ça dépend de tes points de référence, de la ville dans laquelle tu habites et du nombre de personnes à ta charge.

Ceci étant dit, une équipe de Princeton a pu déterminer en se basant sur un sondage examinant le niveau de bonheur de 500 000 foyers américains que le revenu familial moyen requis pour être heureux était d’environ 75 000 $US (environ 100 000 $CA). Une fois ce revenu atteint, chaque dollar additionnel avait un impact minime sur le niveau de bonheur des gens.

Si on s’entend pour dire que les deux personnes du couple gagnent autant d’argent, ça veut dire que le revenu magique pour régler ses problèmes financiers n’est que de 24 $ de l’heure, un objectif très réaliste pour la plupart des gens.

Malheureusement, 70 % de la population québécoise se trouve sous ce seuil. En fait, 40 % font moins de 25 000 $ par an. Pour la plupart des gens, cet objectif requiert donc littéralement de doubler sa valeur!

Mais bon… Que tu gagnes 25, 50, 75 ou 100 k$ par an, mon argument reste le même: l’option 2 est plus facile (et agréable) que l’option 1.

La plupart des gens choisissent malheureusement la première option pour plusieurs raisons.

Entre autres parce que c’est le conseil que tous les “gurus” de la finance personnelle ont l’habitude de donner: “coupe dans le gras et met de l’argent de côté”. Pourtant, lorsqu’on regarde comment EUX ont bâti leur richesse, on se rend vite compte qu’ils viennent d’une famille favorisée ou qu’ils ont été particulièrement chanceux.

D’un autre côté, il faut reconnaître qu’on est conditionnés pour penser comme ça. Biologiquement, la peur de perdre l’emporte toujours sur l’attrait du gain. Si tu demandes une augmentation à ton patron et qu’il dit non, ça va faire mal à l’égo! On aime mieux attendre le bon moment qui, finalement, n’arrive jamais. On joue pour ne pas perdre et non pour gagner.

Finalement, il y a toute la question du mindset. Lorsqu’on pense en employé, on voit nos revenus comme une tarte limitée. Ton salaire est de 35 000 $ par année et il n’y a pas grand-chose que tu puisses faire pour doubler ou tripler ce chiffre rapidement. Puisque la tarte est limitée, la seule option logique qui reste est de réduire ses dépenses. Mais lorsqu’on est entrepreneur, les règles sont différentes. Ce n’est pas une tarte, mais un buffet à volonté. Le monde est rempli d’opportunités et c’est ton devoir de les saisir pour générer un maximum de revenus le plus rapidement possible. Doubler ou quintupler ses revenus en quelques années est monnaie courante dans le monde de l’entrepreneuriat.

Ce n’est pas parce que tu es un employé que c’est impossible pour toi de penser comme un entrepreneur et d’être proactif!

Dans les prochaines pages, je vais t’expliquer comment concrétiser l’option 2 et faire suffisamment d’argent pour que ça ne soit plus un problème. Comme tu vas voir, quelques petits ajustements dans la façon de négocier sont souvent largement suffisants pour te permettre d’être récompensé à ta juste valeur!

Le test de la guimauve.

En 1960, un homme du nom de Walter Mischel a enfermé, tour à tour, 600 enfants âgés de 4 à 6 ans dans une pièce ne comprenant rien d’autre qu’une table, un faux miroir et une guimauve.

Je te rassure avant que tu ne te fasses des idées. Non, Walter n’était pas un pédophile. En fait, il était en train de mener une étude qui allait complètement changer la façon dont on perçoit le contrôle de soi ainsi que la discipline personnelle.

Chacun leur tour, les enfants étaient amenés dans la pièce où une gâterie de leur choix les attendait (un Oréo, une guimauve ou un pretzel).

“Tu peux manger la guimauve”, disait le chercheur, “mais si tu attends 15 minutes, on va t’en donner une deuxième!”.

Il quittait ensuite la pièce pour rejoindre ses collègues derrière le faux miroir et observer le combat de l’enfant avec sa tentation.

J’espère que les chercheurs avaient du pop corn, parce que la scène devait être cruellement drôle. Certains enfants se couvraient les yeux ou se tournaient pour faire dos à la tentation, d’autres donnaient des coups de pieds sur la table et certains flattaient la guimauve, comme si c’était une peluche!

Une minorité des enfants ont décidé de manger la guimauve sans même hésiter. De ceux qui ont décidé d’attendre pour avoir la deuxième gâterie, seulement le tiers ont été capables de patienter les 15 minutes requises.

Ces enfants ont été les sujets de trois autres études sur une période de 40 ans dans l’objectif de déterminer l’impact de leur capacité à délayer la gratification, c’est-à-dire s’ils ont été capables d’attendre pour recevoir leur deuxième guimauve, sur leur succès dans la vie.

Résultat? Les enfants qui ont été capables d’attendre étaient décrits par leurs parents comme étant extrêmement plus compétents que les autres, avaient de meilleures notes à l’école, prenaient moins de drogue, étaient moins susceptibles d’être obèses et géraient mieux leur stress. La dernière étude a même été jusqu’à faire un scan de leur cerveau sous un appareil à résonance magnétique. Ils ont découvert que les enfants capables de délayer la gratification avaient, 40 ans plus tard, un cortex préfrontal (centre du contrôle de soi) et un striatum (centre de récompense) plus développés.

À chaque expérience, les chercheurs ont démontré que la capacité à délayer la gratification était cruciale au bien-être et au succès des individus.

Ce qui m’amène à te poser la question suivante…

Disons que tu gagnes présentement 16 $ l’heure. À ton évaluation annuelle, ton patron t’offre le choix entre deux choses: 4 000 $ aujourd’hui ou une augmentation de 1 $ l’heure. Que choisis-tu?

Un bonus ou une augmentation?

Lorsque je pose la question aux gens, la réponse est presque unanime: je prends le bonus.

40 $ de plus par semaine, ça ne change pas le monde! Mais 4 000 $ d’un coup? Là tu jases, ça donne un bon lousse pour respirer!

La première fois qu’on m’a donné un bonus, j’étais tellement heureux. “Wow, ils doivent vraiment apprécier mon travail!”

Puis, je suis tombé sur l’étude de Walter Mischel, j’ai sorti ma calculatrice et j’ai réalisé que j’étais, comme la majeure partie des gens, terriblement naïf…

Le premier facteur qu’on ne prend pas en compte est l’inflation… L’argent d’aujourd’hui vaut beaucoup moins que l’argent de demain! Chaque année, l’argent perd environ 2 % de sa valeur. Ça veut dire que si tu ne fais pas augmenter ton salaire d’au moins 2 %, ton salaire réel baisse! À 16 $/h, ton “bonus” de 4 000 $ va donc te coûter 665 $ en inflation au cours de l’année s’il n’est pas accompagné d’une augmentation.

Ensuite, ton augmentation est partiellement déterminée par ton salaire de base. Une augmentation de 1 $/h peut être intéressante lorsqu’on est à 16 $/h, mais peut être insultante lorsqu’on est à 30 $/h. Augmenter ton salaire de base maintenant va augmenter le montant de tes futures augmentations en conséquence.

Non seulement ça, mais si jamais tu perds ton emploi, le chômage et les primes de départ vont se baser sur ton salaire et non sur ton revenu net. Le même principe s’applique si tu veux emprunter de l’argent à une banque; le montant admissible est calculé à partir de ton revenu mensuel.

Une augmentation d’un dollar de l’heure te donne 2 080 $ de plus cette année, l’année d’après et toutes les années qui vont suivre. Ce montant devient non négociable puisqu’il fait maintenant partie de ta compensation de base.

Comparons les deux options… Scénario #1, on augmente ton salaire de 1 $/h chaque année. Scénario #2, on t’offre un bonus de 4 000 $ chaque année.

 

Sénario #1 Sénario #2
Argent total généré
Année 0 33 280,00 $ 33 280,00 $
Année 1 68 640,00 $ 70 560,00 $
Année 2 106 080,00 $ 107 840,00 $
Année 3 145 600,00 $ 145 120,00 $
Année 10 480 480,00 $ 406 080,00 $


Si tu choisis l’augmentation de salaire, ça va te prendre seulement trois ans pour faire en sorte que ton nouveau salaire de base soit supérieur à ton ancien salaire + un bonus annuel!

Non seulement ça, mais c’est très rare dans la vie qu’on baisse de salaire. Lorsque quelqu’un tente de nous recruter ou qu’on négocie un poste au sein d’une autre entreprise, on va toujours avoir un taux horaire supérieur à ce qu’on avait déjà (au moins 10 % de plus).

Ça veut dire que dans le scénario #1, si la personne veut se négocier un emploi ailleurs, son prix plancher est à 19 $ de l’heure alors qu’il est à 16 $ dans l’autre cas.

Je vais changer de scénario un instant.

Disons que tu reçois une seule augmentation ponctuelle de 2,40 $/h (5 000 $ par année). Savais-tu que, bien investi, ce montant va s’accumuler pour générer environ 1,3M$ sur une période de 40 ans (calcul basé sur un fonds d’index du S&P 500)?

Tu as bien lu… Une seule conversation difficile est tout ce qu’il te manque pour être capable de faire les voyages que tu veux, payer tes dettes et gâter tes proches. Tout ça, sans avoir à travailler plus longtemps ou plus fort.

Ceci étant dit, si tu ne manifestes pas ton intérêt pour une augmentation de salaire ou que tu ne négocies pas un salaire de base plus élevé dès le départ, jamais ton patron ne te paiera ce que tu mérites.

Penses-y un instant… Serais-tu prêt à payer 110 $ pour quelque chose avec un prix de vente de 100 $? Non! Ce serait fou. Alors pourquoi ton patron voudrait-il te donner plus que ce que tu demandes?

Selon un récent sondage, seulement 31 % des gens négocient systématiquement leur salaire — 1 personne sur 3! Encore pire, 20 % des gens ne négocient JAMAIS leur salaire!

On a tous de la difficulté à négocier. C’est normal, l’expérience est très inconfortable. C’est pourquoi je vais dédier le reste de ce chapitre aux techniques de négociation les plus importantes à connaître pour augmenter son salaire. Que ce soit lors de l’embauche ou encore d’une révision annuelle.

Peu importe ton opinion sur le sujet, c’est important de comprendre que la négociation n’est pas une option. Si tu ne négocies pas, les gens vont prendre avantage de toi, c’est aussi simple que ça.

Les 8 stratégies de négociation pour augmenter son salaire.

Les préliminaires

Est-ce que tu penses que ton boss sait que tu aimerais avoir une augmentation? Qu’il possède une paire d’antennes magiques qui lit dans tes pensées? Si oui, va lire “Le Secret” de Rhonda Byrne, pratique la pensée magique et on n’en parle plus!

S’attendre à ce qu’il devine tes attentes est une notion tout simplement ridicule. L’étape #1 est donc de laisser savoir à ton patron que tu aimerais avoir de l’avancement.

La plupart des gens font l’erreur de penser qu’on ne peut négocier son salaire qu’une seule fois par année. Cette notion est tout simplement ridicule! Va voir ton patron, fais-lui savoir que tu veux être augmenté et demande-lui exactement quelles sont les métriques de performance que tu dois atteindre pour être éligible à une augmentation. Demande-lui de t’envoyer une copie des informations par courriel, garde toujours une trace écrite de ce genre d’échange.

Une fois que tu vas avoir atteint, voire même dépassé ces métriques, tu vas avoir une tonne de poids dans le processus de négociation! La question ne va pas être “Est-ce qu’on te donne une augmentation?”, mais bien “De combien est-ce qu’on t’augmente?”

Négocier demande planification et préparation.

Tu dois faire tes recherches, trouver les figures acceptables à demander et préparer les leviers que tu pourras utiliser dans la discussion. Idéalement, tu veux même te pratiquer quelques fois avec un ami avant! 80 % du travail d’une négociation a lieu avant même d’avoir dit bonjour à l’autre personne.

La guerre psychologique

Imagine que tu participes à une expérience avec un inconnu. On te donne 100 $, mais tu dois absolument en offrir une partie à l’autre personne. Si l’autre personne accepte ton offre, vous gardez tous les deux l’argent. Si elle refuse, vous repartez les mains vides. La seule règle de cette expérience est que tu ne peux faire qu’une seule offre.

Alors, combien offres-tu?

Selon les résultats de l’étude, tu donnerais autour de 37 $. Si tu offres moins de 30 $, l’autre personne va probablement refuser.

Quand on y pense, c’est ridicule! Une personne rationnelle donnerait 50 $ et garderait 50 $. Mais ce n’est pas ce qui se passe… Pourquoi?

Semblerait-il que la personne qui n’a pas l’argent en sa possession juge qu’elle possède moins de poids dans la négociation que l’autre personne. Pourtant, les deux personnes ont exactement le même levier!

En négociation, la personne qui possède le plus d’options gagne toujours. Et dans notre scénario, la personne qui possède l’argent peut choisir entre 99 options (de 1 à 99 $) alors que l’autre n’a que deux choix (oui/non).

C’est le même principe lorsque tu négocies ton salaire. On a l’impression que l’autre personne a tout le pouvoir parce que c’est elle qui est assise sur le pot d’or. Sa position semble lui donner un avantage, mais ce n’est qu’une question d’options.

Pour être capable de pallier ce désavantage psychologique, c’est absolument crucial de développer des leviers à utiliser lors de la négociation.

Ça veut dire:

  • Avoir d’autres offres d’emploi.
  • Avoir dépassé les métriques convenues pour justifier une augmentation.
  • Être une source de prospects et/ou de visibilité pour ton entreprise.

Je veux être clair: si tu vas voir ton employeur parce que quelqu’un d’autre t’a offert 1 000 $ de plus sur ton salaire annuel, attends-toi à te faire virer de bord. Pour un (bon) employeur, ta loyauté envers son entreprise lui est excessivement précieuse. Si tu ne lui montres pas que tu es dévoué à la mission de l’entreprise, alors il ne voudra pas “investir” en toi.

Ceci étant dit, si l’employeur sait que c’est facile pour toi de te trouver un autre poste aussi bien rémunéré, ça change la donne dans la négociation.

Le meilleur moment pour faire de la recherche d’emploi est lorsque tu as déjà un emploi. N’aie pas peur de faire une entrevue ici et là. En plus de te pratiquer, ça va te donner une bonne idée du salaire que tu vaux ailleurs. Ensuite, lorsque tu vas négocier ton salaire, tu vas pouvoir dire: “J’adore notre entreprise. Je m’entends super bien avec l’équipe et c’est comme une famille pour moi. Mais je dois être honnête, ça fait plusieurs fois que je me fais approcher cette année pour un poste ailleurs et les compensations sont vraiment intéressantes. J’aimerais qu’on trouve une façon pour que je puisse continuer à servir la compagnie tout en ayant une compensation qui représente adéquatement ma contribution.”

C’est important de mettre l’emphase sur ta loyauté envers l’entreprise. Tu es prêt à accepter un salaire plus bas pour rester avec eux. C’est comme si tu leur faisais une faveur en restant parce que tu es tellement bien avec eux. Si c’est la vibe que tu donnes, alors ils vont être contents de pouvoir t’accommoder et de t’avoir parmi leurs employés.

Si tu as développé une audience, que tu es reconnu dans ton industrie et que ta présence au sein de leur entreprise leur génère de nouveaux clients, alors ce cadre est encore plus efficace. Après tout, c’est vrai qu’ils sont chanceux de t’avoir!

Je veux un million de dollars!!!

Que ce soit pour une entrevue d’embauche ou une révision salariale, la première personne qui parle d’argent a toujours l’air égoïste. Alors, ferme ta gueule et attends que l’autre se mouille en premier.

“Combien tu veux?”

Ha ha! C’est là que l’action commence. Tu vas sans doute être extrêmement mal à l’aise et c’est tout à fait normal. C’est l’effet attendu d’une question comme ça.

La plupart des spécialistes du milieu vont dire que c’est préférable d’éviter de répondre directement et de forcer l’autre à nommer un chiffre en premier. L’argument derrière cette logique est simple: l’offre peut être beaucoup plus élevée que ce que tu t’attends à recevoir.

Ceci étant dit, refuser de nommer un chiffre en premier peut faire dérailler la négociation en conflit, ce qui est loin de jouer en ta faveur.

L’alternative est d’être le premier à donner un chiffre et de créer une ancre qui va influencer le reste de la négociation. Le problème avec cette stratégie est que si tu te trompes sur l’étendue possible du salaire pour la position et que tu places ton ancre trop bas, alors tu pars avec un net désavantage.

Je vais donc proposer une alternative qui combine ces deux approches pour avoir le meilleur des deux mondes.

Voici une expérience menée par des chercheurs à l’université d’Idaho.

John applique sur un poste d’assistant administratif et a listé son salaire précédent à 29 k$ (ce qui est une erreur, ne jamais divulguer son salaire précédent lors du processus d’embauche). Lorsqu’on lui demande combien il veut pour le nouvel emploi, soit il laisse l’autre personne faire une offre en premier, soit il dit (à la blague) “Eh bien, ça serait le fun d’avoir un million de dollars! Mais en fait, j’aimerais juste avoir un salaire qui est juste.”

Lorsque John refusait de nommer un chiffre, l’offre moyenne était de 32 500 $. En revanche, lorsqu’il faisait une blague, l’offre moyenne était de 36 200 $, soit une augmentation de 11 %!

Il semblerait que de nommer un chiffre, même s’il n’est pas pertinent, va laisser une ancre qui influence le reste de la négociation.

Après avoir fait une blague comme ça, tu risques tout de même de te faire mettre de la pression pour donner un chiffre. Tu peux donc en profiter pour mentionner l’étendue moyenne des salaires pour ton poste. Ces statistiques sont faciles à trouver sur des sites comme Paysa et Glassdoor (voir paysa.com/salaries-list/company et glassdoor.com).

“Eh bien, selon les statistiques, la moyenne du marché est entre 31 et 45 k$ par année. Avec le travail que j’ai accompli cette année sur le projet A et les résultats que j’ai obtenus en regard à la métrique X et Y dont on avait discuté plus tôt cette année, je pense que je me situe dans les échelons supérieurs de cette échelle”.

Dans cet exemple, deux éléments sont importants. Premièrement, nommer une étendue démontre que tu es flexible et que tu négocies de bonne foi. Ensuite, expliquer où tu te perçois sur cette échelle et pourquoi. As-tu mis sur pied un projet intéressant pour l’entreprise, leur faisant sauver des coûts considérables? As-tu optimisé tes processus de façon à doubler ou tripler ta productivité? As-tu engendré des revenus additionnels pour l’entreprise d’une façon directe ou indirecte?

Pour reprendre les principes vus dans le chapitre sur la persuasion, si tu es capable d’amener ton supérieur à verbaliser tes bons coups, alors ça va te permettre de reprendre ses propres mots pour appuyer pourquoi tu mérites d’être dans les échelons supérieurs de l’étendue que tu proposes.

S’il s’agit d’une augmentation de salaire et non d’une entrevue d’embauche, alors dis-toi qu’une excellente augmentation se situe entre 5 et 10 % de ton salaire annuel. Si tu es à 16 $ l’heure, 10% représente 1,60 $ de plus.

Voici quelques chiffres pour t’aider à te repérer:

Taux horaire Augmentation Revenu annuel
16,00 $ 0 % 33 280 $
16,80 $ 5 % 34 944 $
17,60 $ 10 % 36 608 $
18,40 $ 15 % 38 272 $

Si tu négocies pour un nouvel emploi, alors c’est important de garder ton ancien salaire confidentiel. Les employeurs vont te mettre beaucoup de pression pour que tu divulgues cette information. Mais dès que tu donnes un chiffre, tu t’enfermes dans une boîte excessivement difficile à percer.

Ceci étant dit, les employeurs peuvent contacter tes références pour leur demander ton salaire, il faut donc s’attendre à ce qu’ils aient éventuellement accès à cette information, d’où l’importance de toujours choisir une augmentation à la place d’un bonus.

Je trouve que cette pratique est injuste parce qu’elle désavantage les gens qui ont été malchanceux dans les compensations offertes par leur premier emploi. Pourquoi devrais-tu être payé en fonction de ce que tu as fait par le passé? Lorsqu’on te demande combien tu gagnes, répond poliment quelque chose comme: “Je serais ravi de vous aider à évaluer ma valeur au sein de votre entreprise en vous démontrant ce que je suis capable de faire, mais mon salaire, tout comme celui de vos employés, est confidentiel.”

Si tu as envoyé ton CV en ligne et que tu appliques pour être un engrenage remplaçable dans une grosse machine, j’aime mieux t’avertir tout de suite, ce genre de réponse peut te disqualifier. Mais, si tu as un profil intéressant et qu’on t’a proposé l’entrevue de façon informelle sur les médias sociaux ou par courriel, les règles sont différentes.

La technique du grincheux.

Peu importe l’offre qu’on te propose, c’est important de toujours avoir l’air mécontent. Et pas juste ça, mais tu dois systématiquement refuser la première offre, et ce, même si tu as envie de l’accepter. Si tu ne le fais pas, tout le monde perd…

Penses-y! Disons que tu essaies de vendre ta voiture et que tu demandes 15 000 $. Si quelqu’un se présente et te l’achète sans négocier, est-ce que tu te sens bien? Non! Tu vas te dire “Wow, c’était facile… Et si j’avais demandé plus?” L’acheteur lui? Il va trouver un petit quelque chose qui l’énerve sur la voiture et regretter de ne pas t’avoir demandé une réduction.

Pour la santé mentale des deux parties, la négociation est nécessaire.

On va reprendre notre exemple à 16 $ de l’heure. Une augmentation normale (1 % + le coût de la vie, donc 3 %) serait de 50 cents. On veut beaucoup plus que ça!

Admettons que tu as été un très bon employé durant les derniers six mois et que tu viens tout juste de terminer un projet qui a été très bon pour l’entreprise, tu profites du timing pour demander une augmentation. Tu mentionnes que les gens sont payés entre 31 et 45 k$ pour un emploi comme le tien et qu’avec les résultats que tu as été capable de générer, tu mérites clairement d’être plus haut sur cette échelle.

Lorsque tu vas donner ton range, ton employeur va faire le grincheux: “je comprends que tu es une personne compétente, mais l’économie étant ce qu’elle est, je ne pense pas pouvoir t’offrir plus que 16,75 $ pour ton travail.”

0,75 $ l’heure représente 34 840 $/an, soit une augmentation de ~ 5 %, ce qui est très bon! À ce stade, c’est tentant d’accepter, mais on doit se retenir et utiliser la technique de la fourchette.

Ton patron vient de définir la fourchette inférieure (16,75 $), à toi maintenant de définir la fourchette supérieure. Puisqu’on a tendance à couper la poire en deux et finir dans le milieu, tu dois doubler l’écart entre le montant que tu veux réellement et le montant qu’il vient de t’offrir.

C’est extrêmement difficile à faire puisqu’on n’est pas complètement confortable avec le montant qu’on demande. Mais c’est important de prendre son courage à deux mains et de se lancer quand même. Après tout, ça se peut qu’il te dise oui!

Disons que tu veux 17,50 $, tu pourrais lui dire quelque chose comme:

“Je dois avouer être surpris! Je suis d’accord que l’économie ne va pas très bien pour notre secteur, mais avec le projet X que j’ai complété, je pensais plutôt à un chiffre autour de 18,25 $.”

Encore une fois, ton patron va faire son grincheux et dire “Impossible, ce n’est pas dans le budget et ça ne passera jamais au conseil. Écoute, le mieux que je peux t’offrir est 17,50 $/l’heure.”

S’il refuse catégoriquement d’augmenter en haut de 16,75 $, alors tu peux répondre avec la question qui tue: “Considérant ma contribution à l’entreprise, est-ce que c’est vraiment la meilleure offre que tu es capable de me faire?

Ensuite, ferme ta geule et attend.

Toujours considérer les autres formes de compensations.

Une fois que tu as terminé de négocier ton salaire, prends le temps de discuter les autres formes de compensations.

Bien souvent, le budget de l’entreprise pour un salaire donné est fixé selon un montant annuel. L’employeur a bien beau vouloir t’accommoder, mais ça va être très difficile pour lui de t’augmenter dépassé un certain montant. C’est donc plus simple de regarder les autres formes de compensations.

Commence par demander des compensations qui se basent sur un pourcentage de ton salaire comme une semaine de plus de vacances (2 % annuel) ou la possibilité de terminer 30 minutes d’avance le vendredi (1,26 % annuel).

Comme ça, si tu changes un jour d’employeur, il devra te donner exactement les mêmes avantages ou augmenter le salaire en conséquence pour que l’offre soit équivalente!

Tu peux également demander à ce que l’entreprise investisse dans l’équipement de travail.

Tu veux être bien à ton travail, mais ta chaise rend ça difficile de travailler de longues heures assis. Ton ordinateur est lent et nuit à ta productivité. Tu serais beaucoup plus performant avec un 2e écran. Ce n’est qu’environ 200 $, une goutte d’eau dans le budget de maintenance de l’équipement! Présente ça en disant qu’en plus de t’aider à être un meilleur employé, ça va vraiment te donner l’impression que l’entreprise prend soin de toi et qu’elle apprécie ta contribution.

À la toute fin, tu peux commencer à demander des choses qui ne coûtent absolument rien. Tu pourrais demander une journée par semaine à la maison. Comme ça, tu serais beaucoup plus productif puisque tu ne te ferais pas déranger par tes collègues de travail et ta journée ne serait pas coupée en 10 par des réunions, appels et autres distractions.

Et finalement, tu peux demander de refaire une évaluation salariale dans six mois au lieu d’attendre le cycle normal d’un an. Présente ça ainsi: “Je comprends que l’économie ne va pas très bien et que le budget est serré présentement. Si je fais un travail exemplaire et que je dépasse les attentes en lien avec mon poste, seriez-vous d’accord pour qu’on réévalue ma compensation dans six mois?”

Deux augmentations de 5 % aux 6 mois (toujours sur un salaire de 16 $/h) vont te donner 832 $ de plus dans l’année qu’une seule augmentation de 10 % en fin d’année. Si tu fais ça chaque année, ça devient vite très avantageux!

Ne jamais être le preneur de décision finale.

“J’aimerais vraiment ça te donner plus, mais ça ne passera jamais au conseil!”

On te l’a déjà fait celle-là? Moi, des millions de fois!

Sache qu’il s’agit d’une stratégie… Dans “Secrets of Power Negotiating”, Roger Dawson appelle ça “la manoeuvre de l’autorité supérieure”.

Le principe est simple: on fait croire à la personne qu’on est de son côté en lui expliquant qu’un méchant comité (ou une entité très vague) est responsable de prendre la décision finale. Ça permet d’être d’accord avec la personne, tout en lui disant non.

“Je sais! Tu mérites d’avoir une augmentation, mais le conseil a été très clair. Le budget est ultra-serré! Écoute, je ne te promets rien… Je vais aller les voir et faire de mon possible, mais le timing n’est vraiment pas bon en ce moment.”

Deux semaines plus tard, lorsque tu demandes à avoir des nouvelles, il va te répondre qu’il attend toujours “le bon timing” ou qu’ils ont simplement refusé.

Tu veux savoir ce qui se passe réellement? Ce comité n’existe pas. Ou s’il existe, alors il n’est pas responsable des augmentations du personnel. Un conseil administratif approuve habituellement les budgets alloués aux différents départements, mais les augmentations du personnel? C’est très douteux.

Et si le conseil doit réellement approuver ce genre de dépenses, voici ce que tu dois faire. Flatte l’égo de la personne en disant quelque chose comme: “Tu es une personne très influente au sein de l’entreprise, je suis convaincu que le conseil doit suivre tes recommandations.” Si la personne se vante que oui, alors enchaîne avec une demande: “Est-ce que je peux compter sur toi pour leur recommander d’accepter?”

Avoir recours à une autorité supérieure peut être utilisé pour forcer la personne à négocier contre elle-même. Une phrase du type: “C’est beaucoup trop, ça ne passera jamais au conseil!” te force à enchaîner avec une nouvelle contre-offre. Il faut faire extrêmement attention pour ne pas tomber dans ce piège. Ne négocie JAMAIS contre toi-même. Une fois que tu as fait une offre, c’est à l’autre personne de faire la sienne. Ça ne passera jamais au conseil? Pourquoi? Qu’est-ce qui est une figure acceptable? Quels compromis crois-tu qu’ils seraient prêts à faire?

Comment utiliser l’autorité supérieure

Cette stratégie est probablement l’arme la plus efficace de tous bons négociateurs. Et sais-tu quoi? Toi aussi tu peux l’utiliser.

Lorsque l’autre personne te fait une offre finale, ne l’accepte jamais immédiatement.

Ça se peut qu’on te mette de la pression pour que tu acceptes tout de suite. C’est une tactique, rares sont les choses qui ne peuvent pas attendre 48 h.

Réponds tout simplement: “C’est moins que ce que je pensais. Laisse-moi en parler à la maison et je te reviens.”

Tu habites seul? On s’en fout, ce n’est pas de leurs affaires.

Lorsque tu es prêt à reprendre les négociations, tu peux soit accepter l’offre, lancer un dernier “Est-ce réellement la meilleure offre que vous pouvez me faire?” et accepter peu importe ce qu’ils te donnent ou prolonger les négociations pour tenter d’avoir une ou deux dernières concessions.

Le mindset à garder pour “gagner” ses échanges

Négocier peut être un processus extrêmement inconfortable. Personnellement, ça m’aide de voir tout ça comme un jeu, ça crée la distance émotionnelle nécessaire pour m’aider à garder mon sang-froid. Peu importe ton attitude envers la négociation, sache que c’est hyper important de rester poli et respectueux tout au long de l’échange.

Il faut mettre l’emphase sur ta contribution envers l’entreprise ainsi que ton enthousiasme et ta reconnaissance envers l’opportunité.

La négociation n’est pas un combat, c’est une danse; ce n’est pas un sprint, mais un marathon.

Tu travailles (ou va travailler) avec la personne de l’autre côté de la table. La dernière chose que tu veux est de rendre les choses plus difficiles pour la prochaine négociation.

La règle d’or est donc de toujours faire sentir à l’autre personne qu’elle a gagné la négociation.

Tu peux te dire à toi même “Oh my god, j’ai eu trois fois plus que ce que je voulais!”, mais ferme-la.

Félicite l’autre personne, complimente ses talents de négociateur. Tu peux même aller jusqu’à dire que, même si tu n’as pas eu ce que tu voulais, tu en as tellement appris sur la négociation que ça en aura valu amplement la peine.

La vraie victoire d’une négociation est lorsque tu as eu tout ce que tu voulais et que l’autre personne a quand même l’impression d’avoir gagné.

Derniers mots

Dans ce chapitre, j’explique grosso modo que, pour avoir assez d’argent pour régler tous nos problèmes, il ne suffit que d’augmenter son salaire de 10 % par année.

J’ai un certain malaise avec cette affirmation parce que j’y vois deux objections.

La première, et la plus simple à réfuter, est que ce n’est pas assez gros pour faire une différence! Pourquoi est-ce que je me casserais le cul à travailler deux fois plus fort que tout le monde si ce n’est que pour gagner 10 % de plus.

Les gens veulent manger leur guimauve tout de suite.

Mais voici à quoi ressemble une carrière de 40 ans lorsqu’on débute à 16 $/h et qu’on réussit à être augmenté de 10 % par année.

 

Année Taux horaire Salaire annuel
0 16,00 $ 33 280,00 $
5 23,43 $ 48 725,25 $
10 37,73 $ 78 472,50 $
15 60,76 $ 126 380,74 $
20 97,85 $ 203 537,45 $
25 157,60 $ 327 799,10 $
30 253,81 $ 527 923,73 $
35 408,76 $ 850 226,45 $
40 658,32 $ 1 369 298,20 $


Holy shit! On finit sa carrière avec un salaire de près de 1,4M! Sous cet angle, 10 % par année, c’est vachement bon! À la fin des 40 ans, on va avoir généré près de 15 M$. Si on investit ces ressources de façon relativement intelligente, notre fortune devrait s’élever à plus du double.

On devine donc que l’autre place où ça accroche, c’est qu’en reconnaissant à quel point 10 % est une grosse augmentation, on va dire: “Ben là, 10 % par année, c’est beaucoup trop. Je ne pense pas que ce soit réaliste qu’on puisse s’attendre à avoir autant chaque année. Et puis, ça devient sans doute plus compliqué être augmenté de 10 % quand on gagne 500 000 $!”.

Et je suis complètement d’accord… C’est impossible que tu termines ta carrière de réceptionniste à gagner des millions.

Être augmenté de 10 % annuellement est impossible lorsque tu fais la même job que les autres. Mais de tout ce livre, je ne t’ai jamais dit de faire ça.

Tu te rappelles de la partie 1? La raison pour laquelle tu veux être plus efficace (en suivant les instructions de la partie 2) est de pouvoir gagner du temps pour l’investir dans ton aire d’impact — là où tu génères le plus de valeur possible.

En réalisant des projets de plus en plus importants tout en bâtissant ta réputation, tu vas être amené à redéfinir ton rôle au sein de ton organisation, voire même à changer d’employeur plusieurs fois! C’est justement lorsque tu fais ces “sauts” d’une échelle corporative à l’autre que tu vas voir ton salaire faire des bonds de 10-50 % d’un coup.

Le “saut latéral d’échelle” est un phénomène que Shane Snow explique en détail dans son bestseller “Smart Cuts”.

L’idée est de toujours utiliser sa position actuelle comme levier pour être capable de rapidement atteindre un poste qui, en théorie, prendrait des décennies de travail à atteindre.

On peut penser aux athlètes qui se lancent dans les vêtements, aux musiciens qui deviennent acteurs ou même aux entrepreneurs qui deviennent politiciens!

De tous les présidents américains jusqu’à maintenant, seulement trois présidents ont atteint leur poste en grimpant chaque échelon: Richard Nixon, Andrew Johnson et John Tyler. Plus de la moitié des présidents n’ont même jamais fait partie du congrès.

Au moment où j’écris ce chapitre, Donald Trump vient de remporter l’élection la plus controversée de l’histoire des États-Unis — un homme qui n’a absolument aucune expérience en politique est maintenant le politicien le plus influent du monde. Qu’on pense ce qu’on veut de l’homme, sa carrière est un très bon exemple des smartcuts!

Le même principe s’applique à ta carrière. Oui, passer de 33 k$ à 200 k$ en 20 ans est impressionnant — la plupart des gens ne terminent même pas leur carrière à 200 k$! Mais en même temps, on connaît tous des gens qui ont réussi ce saut en beaucoup moins que 20 ans. Augmenter ses revenus de 10 % par année est définitivement possible.

Ceux qui réussissent à en faire autant le font en sautant agressivement d’une échelle à l’autre. Ils sont hantés par la question “Comment est-ce que je pourrais générer plus de valeur?” Si je n’avais aucune contrainte (de temps ou financière), qu’est-ce que je ferais pour maximiser ma contribution? Comment est-ce que je peux accomplir mon plan de 10 ans en 6 mois?”

Ce sont des gens qui comprennent que le temps est l’atout numéro 1 et donc qu’ils doivent faire extrêmement attention à la façon dont ils investissent cette ressource. Ils ne s’intéressent pas à leur définition de tâches, mais aux besoins de l’entreprise. Ils ne veulent pas seulement une promotion pour eux-mêmes, mais pour l’entreprise.

Je me souviens d’une discussion avec David Grégoire alors qu’on étaient tous les deux chez Voyages à Rabais. On étaient dans son bureau à réfléchir: comment augmenter les profits de l’entreprise d’un million. Il voulait une autre augmentation.

Les gens qui réussissent agissent et réfléchissent comme des entrepreneurs — même si ce sont des employés.

Fin de l’extrait

Comment éviter les distractions et vaincre la procrastination

John Smith — explorateur anglais, soldat et écrivain — est mieux connu pour son rôle dans la mégaproduction de Disney: Pocahontas.

Selon le film, John (un grand et courageux explorateur) et Pocahontas (une native américaine; également fille du grand chef Powhatan) forment une relation improbable qui déclenche une guerre entre les Anglais et les natifs. Pris de rage, le père de Pocahontas tente d’exécuter John Smith, mais cette dernière le sauve in extremis en se jetant courageusement devant lui, arrêtant l’arme de son père.

Le principal antagoniste, John Ratcliffe, leader de l’expédition et gouverneur de la colonie, profite de la capture de John Smith comme excuse pour attaquer et détruire sauvagement le village de la tribu de Powhatan dans l’espoir de voler leur or (qui n’existe même pas). Pocahontas et John Smith doivent tragiquement se séparer alors que John doit retourner en Angleterre, mais lui promet de revenir.

J’aurais beaucoup de sympathie pour John, si ce n’était que les historiens nous présentent une version drastiquement différente des faits.

La vraie histoire de John Smith n’est pas celle d’un drame romantique, mais bien celle d’un égomaniaque mythomane aux idées de grandeur. George Percy, un des leaders de l’expédition et éventuellement gouverneur de la Virginie, décrivait John comme “Un homme ambitieux et sans mérite qui ne cherche que la gloire.”

Dans les faits, John et Pocahontas (alors âgée de 11 ans) n’ont jamais développé de relation. John a inventé l’histoire après que Pocahontas soit devenue célèbre puisque son mari (John Rolfe) l’a présentée en Angleterre comme étant la “première sauvage réformée”.

En réalité, John a conspiré avec deux autres conseillers pour déposer le président et nommer Ratcliffe à sa place. Pour le remercier, ce dernier le nomme en charge du commerce avec les “Indiens”.

En décembre 1607, le groupe de Smith se fait attaquer lors d’une expédition par les guerriers du clan Powhatan. Les natifs ne laissent qu’un seul survivant: John Smith. Le reste de l’histoire est incertain, mais la version la plus connue est celle du film: les natifs étaient prêts à exécuter John, mais Pocahontas lui sauva la vie en défiant son père. Cette version a été écrite par John lui-même en 1624 (17 ans plus tard). Pocahontas n’a pas pu donner sa version des faits puisqu’elle est morte en 1617, lors de son voyage en Angleterre, d’une cause inconnue.

Au retour de John, les colons profitent de l’opportunité pour s’en débarrasser (ils le détestaient tous) en le blâmant pour la mort de son groupe. La sentence devait être exécutée le lendemain matin, mais la chance en a voulu autrement. Le soir même, le camp, alors pris par la famine, a été surpris par l’arrivée de 100 nouveaux colons apportant nourriture et équipement.

Ils ont donc fêté toute la nuit… oubliant complètement l’exécution qui devait avoir lieu le lendemain matin. Sa mise à mort a donc été reportée à plus tard, puis à plus tard, puis oubliée.

Tu as bien lu… John Smith a été sauvé par la procrastination.

L’ennemi en soi

Selon la troisième loi de Newton, chaque action entraîne une réaction équivalente opposée.

Cette force agit autant sur le plan physique, social que psychologique.

Le penchant psychologique de cette loi est expliqué en détail dans l’excellent livre: The War of Art, par Steven Pressfield.

“Il existe un secret qui différencie les écrivains des amateurs: écrire est facile. Ce qui est dur, c’est de s’asseoir pour écrire. La force qui nous empêche de nous asseoir se nomme la résistance.”

La résistance est une force interne qui a pour seul objectif de saboter notre productivité. Elle est son ennemi naturel.

Plus la tâche est importante, plus la résistance est grande.

C’est un agent insidieux, il se dissimule en attirant l’attention sur autre chose que lui-même. “C’est de la faute de ton patron, ta femme, tes enfants, tes collègues”. Il chuchote subtilement à notre oreille, faisant passer ses idées pour les nôtres.

La résistance est sournoise , elle va TOUT faire pour t’empêcher d’accomplir ton travail: te cajoler, t’intimider, te séduire, te mentir… Elle va argumenter comme un avocat, flatter ton égo comme une prostituée et te pointer un 9mm en plein visage comme un bandit.

La résistance n’a pas de fierté, elle va te donner quelque chose d’une main et se servir dans tes poches de l’autre.

Vaincre la résistance est simple: on doit se réveiller, s’asseoir et travailler jusqu’à ce qu’on ait tout donné. C’est un combat quotidien, une guerre qui ne prendra jamais fin.

Dans ce chapitre, je vais te donner les meilleures armes et munitions que j’ai trouvées pour combattre cet ennemi vicieux et infatigable.

S’enchaîner à son travail

Herman Melville était incapable de terminer son roman: Moby-Dick. Sa solution? Il demandait à sa femme de l’enchaîner chaque jour à son bureau jusqu’à ce qu’il termine.

Victor Hugo avait une méthode similaire. Pour l’aider à écrire “Les Misérables” et “Le bossu de Notre Dame”, il s’enfermait nu dans son bureau et ordonnait à sa servante de lui rendre ses vêtements uniquement à la fin de la journée.

La réponse à la procrastination est simple: on s’enferme dans son bureau en se laissant deux options — travailler ou fixer le mur.

La résistance va se manifester sous forme de distractions, d’ennui, de rêverie, de fatigue… Mais si on tient notre bout, l’inspiration va éventuellement apparaître et la résistance aura été vaincue.

Malheureusement pour nous, la résistance possède maintenant une arme qui n’existait pas à l’époque d’Herman Melville ou de Victor Hugo — ton téléphone.

Ferme ta sonnerie, désactive toutes tes notifications, mets tes écouteurs et travaille. Ton objectif quotidien est simple: trouver le flow.

Le secret des maçons

Il y a deux choses que j’aime chez Will Smith: son film “I, Robot” et son entrevue avec Charlie Rose.

Ma citation favorite de cette entrevue est la suivante:

“On ne commence pas sa journée en voulant construire un mur. On ne se dit pas: “Je vais construire le plus gros, le plus impressionnant et le plus grand mur jamais construit”. On ne commence pas là, on dit: “Je vais poser cette brique aussi parfaitement que cette brique peut être placée.” Fais ça chaque jour et bientôt tu vas avoir un mur.”

Lorsqu’on s’enchaîne à son bureau, qu’on est sous le siège de la résistance, la première chose à faire est d’appliquer le même principe qu’avec le just in time learning — morceler une tâche complexe en petites tâches simples — diviser le mur en briques.

Aussitôt qu’on pose la première brique, on génère un momentum qui rend la deuxième plus facile à poser.

Lorsqu’on essaie de pousser une voiture, on doit dépenser plus d’énergie lorsqu’elle est immobile que lorsqu’elle est déjà sur sa lancée. Le même principe s’applique à notre travail.

Le pseudo-travail

Ce n’est pas parce qu’on s’enchaîne à notre bureau que le combat contre la résistance est gagné. Lorsque tu affrontes ton travail, la résistance va attirer ton attention vers du pseudo-travail: meetings, recherche, planification…

Elle va te dire “Hey, tu as un nouvel e-mail, vas l’ouvrir! C’est peut-être important”, “Je me demande combien de gens ont visité ton site web aujourd’hui?”, “Qui est cette personne qui a commenté sur notre page LinkedIn?”

Chacune de ces activités nous donne l’impression d’être du travail — ce sont des distractions.

La plus grande de ces distractions est: la préparation.

C’est plus agréable de réfléchir à un projet que de l’exécuter. Rêvasser, anticiper, définir ou planifier nous donne l’impression de progresser. C’est une illusion.

Bruce Lee disait: “Si tu investis trop de temps à réfléchir à tes objectifs, tu ne les atteindras jamais.”

Ceci étant dit, la sagesse se trouve au milieu. Lire ses e-mails, animer ses médias sociaux, planifier un projet… Une partie de ton pseudo-travail doit quand même être effectuée — un mal nécessaire.

La solution pour éviter de perdre trop de temps avec ça est donc simple: il faut le prévoir et lui donner sa place respective dans notre horaire.

Commencer sa journée avec du pseudo-travail revient à attribuer tes meilleures ressources cognitives aux tâches les moins importantes. Chaque jour, travaille sur ce qui est important en premier et réserve ta dernière heure pour le non essentiel.

Lorsque la résistance te chuchote: “Je me demande on a fait combien de ventes aujourd’hui”, réponds-lui: “On ira voir à 16 h”. Garde tes heures les plus productives pour ton aire d’impact.

La loi de Parkinson

Imagine que tu es en voyage d’affaires et que l’entreprise pour laquelle tu travailles (une grosse multinationale) te rembourse tes repas (120 $ par jour) et dépenses d’hébergement (400 $ par jour).

Vas-tu manger des McValeurs toute la journée? Ou, comme la plupart des gens, vas-tu en profiter pour manger dans de bons restaurants et dépenser le maximum possible chaque jour? Vas-tu te louer une chambre dans un motel crasseux, ou une suite dans un Hilton?

Est-il plus probable que tu dépenses moins que la limite? Ou que tu dépasses le montant alloué et payes la différence de ta poche?

La loi de Parkinson veut que la gestion du temps fonctionne exactement comme un fonctionnaire en voyage d’affaires. Accomplir une tâche prend au moins 100 % du temps qu’on lui attribue.

La raison est simple: si on te donne cinq jours pour accomplir une tâche de deux heures, tu vas complexifier la tâche jusqu’à ce qu’elle occupe toute ta semaine. Le temps supplémentaire n’est pas nécessairement investi à travailler, mais bien souvent à planifier, stresser et faire plus de pseudo-travail.

Par exemple, si on te donne deux mois pour accomplir un travail qui prend trois semaines, tu vas “planifier”, “méditer” et procrastiner pendant sept semaines pour finalement n’avoir d’autre choix que de travailler 12 h par jour la dernière semaine.

La résistance te fait sortir faire la fête ou prioriser du faux travail sous prétexte que “Tu es bon! Ça ne va te prendre que quelques jours.” Il te fait sous-estimer la quantité réelle de travail pour ensuite déléguer le tout à ton “futur toi”, chose que l’on fait avec plaisir puisqu’on pense à notre futur soi comme étant un étranger tout puissant.

Cette loi sabote non seulement les travaux de session des étudiants, mais s’en prend également aux tâches simples présentes dans n’importe quelle organisation.

Répondre à ses courriels, publier sur les médias sociaux, écrire un article de blogue…

Est-ce que ça prend vraiment 30 minutes écrire un courriel qui dit essentiellement “non, on n’est pas intéressés”? Est-ce qu’on a vraiment besoin d’une heure pour faire l’image parfaite à publier sur sa page Facebook? Doit-on vraiment passer quatre jours sur un article de blogue à formuler, reformuler, effacer et recommencer?

La résistance nous convainc que tout ce qu’on publie doit représenter fidèlement ce que nous sommes: parfaits. Par conséquent, on accorde une importance démesurée à des choses anodines.

Comme le gestionnaire de médias sociaux qui insiste qu’on doit publier exactement 2,43 fois par jour, soit à 7 h 13, 11 h 43 et 3 h 10. Comme le graphiste qui s’énerve lorsque tu écris en Times 12 pt alors que la charte graphique dit très spécifiquement qu’on doit utiliser Times 11 pt. Comme le chef cuisinier qui tient absolument à ce que tu saupoudres les épices dans le sens antihoraire.

La résistance nous fait nous accrocher dans les fleurs du tapis en nous convainquant que ces fleurs sont bien tangibles et importantes.

La raison pour laquelle on la laisse nous manipuler est simple: puisqu’on croit en notre propre importance, alors les tâches qu’on fait doivent conséquemment être importantes.

Elle nous force à créer des critères d’excellence qui n’existent pas (le sens dans lequel on doit saupoudrer les épices) et on juge les autres qui effectuent cette même tâche sans regard pour ces critères (je suis donc meilleur qu’eux).

Lorsque j’ai débuté mon entreprise (La Tranchée), une des tâches à faire était la création d’un logo.

Créer un logo peut être un processus excessivement long et complexe (faire des focus groups, brainstorms, sondages, etc.) ou excessivement simple.

Dans mon cas, j’ai décidé d’utiliser la deuxième approche. J’ai pris ma tablette électronique et j’ai écrit à l’aide de mon crayon: La Tranchée.

J’ai reculé d’un pas, tourné la tête au 45°, repris mon crayon pour ajouter de petites barres autour:

Le processus aura pris, à peu près, cinq minutes.

J’aurais pu me donner une semaine pour créer un logo différent, mais est-ce que ça aurait vraiment été un “meilleur” logo? Et si c’était le cas, aurait-il été suffisamment meilleur pour justifier une semaine de plus pour lancer mon projet?

Abraham Lincoln disait: “Si on me donne six heures pour abattre un arbre, je vais passer les quatre premières à aiguiser ma hache”. Si Lincoln avait connu la loi de Parkinson, il aurait plutôt passé 15 minutes à affûter sa hache, 2 h à abattre l’arbre et le temps restant à faire autre chose de plus productif (ou abattre d’autres arbres).

Il ne faut pas se dire “j’ai cinq jours pour accomplir cette tâche”, mais bien “comment est-ce que je peux compléter cette tâche le plus rapidement possible pour ensuite investir la balance de temps dans autre chose?”

Si tu manges ce biscuit, les terroristes gagnent.

Ça fait une semaine que tu as commencé un nouveau régime et tu as déjà perdu 2 lbs! Tout fier, tu décides de te laisser tenter lorsque ta mère vient te visiter avec des biscuits maison. “Juste un!”

Peu importe qu’on veuille perdre du poids, gagner du muscle ou travailler plus fort, il faut s’attendre à affronter la résistance. Elle nous teste, nous tente, nous réconforte. Chaque fois qu’on cède, qu’on la laisse gagner, elle devient plus forte.

Dès qu’on cède une fois, on tombe dans le piège du “Ah pis d’la marde”. (Appelé “What the hell effect”. Cliquer ici pour en savoir plus)

Le premier cookie était si bon… qu’on veut en prendre un deuxième! Et puisqu’on a déjà triché aujourd’hui, quel mal ça peut faire d’en prendre un autre?

“En veux-tu encore Olivier?” me demande ma mère. “Ah pis d’la marde, amène-moi la boîte!”

Pour éviter ce piège, il faut comprendre que si on dit oui au biscuit, les terroristes gagnent.

On se laisse convaincre qu’il s’agit d’une exception, qu’on va se reprendre le lendemain, excepté qu’il y a toujours une autre exception qui nous attend au détour.

Pour trouver le courage de dire non, il faut assumer que tricher une fois revient à tricher chaque fois. Après tout, how you do anything is how you do everything…

Comment gagner la guerre

“On doit commencer à écrire, même quand on ne sait pas quoi dire” – Dany Laferrière

Il est 9 h, tu es bien installé à ton bureau, prêt à créer.

9 h 15, tes yeux sont rivés sur le clignotement de ton curseur, ta page est complètement blanche.

Tu commences à angoisser… Est-ce que les mots vont finir par arriver? Combien de temps vas-tu passer à fixer ton écran en recherche d’inspiration?

Cinq autres minutes passent, tu ne fais aucun progrès. C’est là qu’il cogne à ta porte: “tu devrais vider ta boîte courriel, peut-être que ça va aller mieux après”.

Mensonge!

Écris quelque chose, n’importe quoi, mais écris quelque chose. Commence par un mot, une phrase, un paragraphe.

Fixe-toi un objectif facile à atteindre, comme 500 mots, et écris tout ce qui te passe par la tête jusqu’à ce que tu l’aies atteint!

Chris Guillebeau explique dans son article — “comment écrire 300 000 mots en une année” —  qu’il écrit 1 000 mots par jour, six jours par semaine. C’est d’ailleurs cette habitude qui lui a permis de publier cinq livres (~300 pages chacun) en sept ans (ainsi que des centaines d’articles de blogue!).

Fais comme lui. Fixe-toi une quantité minimale de travail que tu dois absolument accomplir chaque jour. Pas nécessaire que ce soit un nombre de mots (nous ne sommes pas tous des auteurs comme Chris), mais trouve-toi un équivalent pertinent à ta situation.

Ta liste de tâches en cache sans doute une qui, une fois complétée, fait de ta journée une réussite et t’avance d’un pas vers ton but. Aie comme objectif de faire au moins une de ces tâches par jour.

N’attends pas, pose une brique. Ferme ton téléphone et procrastine ton pseudo-travail. Fais le travail important en premier, garde le mal nécessaire pour la fin. Reste dans ton aire d’impact le plus longtemps possible, reste en flow le plus longtemps possible.

Fais ça chaque jour, chaque semaine et n’arrête pas. Bien vite, tu vas te retourner et être étonné par l’impact phénoménal de ton propre travail.

Certes, tu ne pourras jamais gagner la guerre, mais crois-moi, la vie est plus belle lorsqu’on gagne nos batailles.

Fin de l’extrait

Le mensonge du multitâche

Le mensonge du multitâche

Toutes mes excuses à la gent féminine, mais le multitâche est un mythe. Alors qu’on a l’impression d’être productif lorsqu’on fait deux ou trois choses en même temps, notre cerveau, lui, vit une tout autre expérience.

Dans les faits, lorsqu’on pense faire du “multitâche”, notre cerveau ne fait qu’alterner rapidement d’une tâche à l’autre. Et chaque fois qu’on alterne, il doit essayer de se rappeler ce qu’il faisait avant de changer, un phénomène qu’on nomme “Attention Residue”.

Mais là, tu te dis que ça ne doit pas être si mauvais que ça. Changer rapidement d’une tâche à l’autre, même ton iPhone est capable de faire ça. Comme tu vas voir, le multitâche est quelque chose qui coûte cher à notre cerveau. Une étude a démontré que de pratiquer le multitâche peut réduire ta productivité jusqu’à 40 % alors qu’une autre étude met de l’avant que ses participants engagés dans du multitâche subissent une baisse de quotient intellectuel supérieure aux participants ayant perdu une nuit de sommeil ou, tu vas rire, à ceux qui sont très high sur le pot.

Tu penses que j’ai fini avec mes études, mais je fais juste commencer. Une autre étude a comparé le cerveau des gens qui font du multitâche quotidiennement et d’autres qui en font moins. Résultat? Ceux qui font du multitâche auraient moins de matière grise dans le cortex cingulaire antérieur que ceux qui n’en font pas! Cette région du cerveau est responsable de la régularisation des émotions. Ce n’est donc pas surprenant d’apprendre que le multitâche est associé à l’anxiété et à la dépression.

Avec tout ça, tu te dis sans doute “C’est bien Oli, mais moi je ne suis pas comme ça”.

Je m’excuse à l’avance de devoir éclater ta perception erronée de toi-même, mais une autre étude réalisée à Stanford (je sais, je suis fatiguant) a justement testé cette hypothèse — est-ce que les gens qui s’autoproclament bons au multitâche sont véritablement bons pour faire du multitâche?

La réponse est un délice d’ironie. Les gens qui se croient capables de faire plus d’une chose à la fois avec succès n’étaient non seulement pas meilleurs que les autres, mais pires!

C’est important que tu réalises que le multitâche ruine ta vie. Lorsque tu manges en écoutant la télévision, non seulement tu n’apprécies pas ton émission ou ton met à sa juste valeur, mais tu ingères en moyenne 10 % plus de calories sur le coup et 25 % plus lors du prochain lunch (parce que c’est plus difficile de se rappeler combien on a mangé).

Et le portrait est encore plus lugubre lorsqu’on s’intéresse à l’impact du multitâche sur les relations interpersonnelles. Il a été prouvé hors de tout doute qu’une personne qui texte en présence des autres est 1 000 % plus susceptible de finir ses jours seule, en dépression, entourée d’au moins 7 chats…

L’exil

La réalité est qu’à moins d’être barista ou contrôleur aérien, probablement que tu n’as pas besoin de faire du multitâche, mais que tu le fais quand même.

Tu te fais interrompre par une pensée hors sujet, comme “Je me demande s’il va pleuvoir demain” alors tu sors ton téléphone de façon tout innocente pour vérifier. Je veux dire… C’est sur ta maudite page d’accueil, ça va prendre 2 secondes et ta curiosité va avoir été satisfaite. Le problème, c’est qu’une fois sur ton téléphone, tu vois une notification de Stacey qui a commenté une de tes photos Instagram. Tu veux instantanément voir c’est quoi alors tu cliques dessus. Mais une fois sur Instagram, tu te rends compte que OMG! 7 personnes ont liké tes différentes photos. Qui sont-ils!? Doux Jésus, une de ces personnes s’adonne à être une jolie jeune femme qui aime un peu trop se prendre en photo. Tu scroll à travers ses photos et… Attends, qu’est-ce que tu faisais déjà? Ah oui! Le rapport annuel… Oh! Mathieu a commenté mon dernier statut!

Je crois qu’il y a deux coupables qui nous empêchent de rester concentrés sur une seule tâche à la fois. Numéro un, on est incapables d’attendre pour avoir une information et, numéro deux, on a beaucoup trop de notifications.

Imagine… Si on voulait connaître quelque chose il y a à peine 30 ans, on devait aller à la bibliothèque, trouver le livre et chercher l’information à travers 300 pages. Aujourd’hui? On entre deux ou trois mots dans Google et le tour est joué. De nos jours, on s’attend à ce que tout soit instantané et on est incapables de tolérer de savoir qu’on ignore quelque chose.

La preuve? On voit “Les 4 fruits utilisés par les Incas pour transformer le gras en muscle!” avec une photo d’un fruit vraiment dégueulasse et qu’est-ce qu’on fait si on a le moindrement un surplus de poids? Yep, that’s right. On clique dessus. #Clickbait

Et puisque la plupart des gens ne se sentent pas engagés par leur travail, tu peux être sûr qu’ils ont toujours 1 000 choses qui leur trottent dans la tête. Une de ces choses va les forcer à sortir leur téléphone pour vérifier une information. Et une fois sur le téléphone, le deuxième coupable du déficit d’attention entre en jeu: la notification.

Selon une étude qui a comparé le cerveau de jeunes adultes accros à Internet à ceux de gens normaux dans le même groupe démographique, l’usage abusif des médias sociaux aurait un impact négatif sur les zones du cerveau responsables du contrôle des émotions, de l’attention et de la prise de décision. Ces changements sont étrangement similaires à ceux qu’on peut retrouver dans le cerveau des alcooliques et des cocaïnomanes.

Les médias sociaux nous permettent d’avoir une récompense (une dose de dopamine) avec relativement peu d’efforts (aller voir ta notification), ce qui reprogramme le cerveau à désirer ces situations. Et, comme avec une bonne grosse ligne de coke, plus on en prend, plus on en veut.

Probablement que tu penses que tu n’as pas de problème avec les notifications et que ton cerveau est complètement sain, mais laisse-moi te poser une question… Est-ce que ça t’est déjà arrivé de sentir vibrer dans ta poche alors que ton cellulaire n’y était même pas? C’est ce qu’on appelle des vibrations fantômes et, si tu en as ressenti dans les dernières semaines, c’est la preuve que ton cerveau est, en bon français, fucké ben raide.

La première étape vers notre rédemption est d’accepter notre impuissance face à l’emprise maléfique des notifications sur notre attention.

Le meilleur exemple que je peux donner est mon addiction maladive aux sacs de chips. Si j’ai le malheur de m’installer devant la télévision, je suis absolument incapable de résister à la tentation. Ma solution? Comme un fumeur incapable de se contrôler, je jette le sac aux poubelles et j’évite la rangée des chips lorsque je vais à l’épicerie.

La solution est donc simple: ouvre tes préférences Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn et désactive toutes tes notifications. Personnellement, la seule que je garde est celle de Facebook Messenger.

Ensuite, prends l’habitude de toujours mettre ton téléphone sur “silencieux”. De mon point de vue, si ton téléphone peut te convoquer à tout moment de la journée tel un esclave junkie en manque de sa dose, tu as un “léger” problème. TU décides quand c’est le temps de prendre ton téléphone, pas le contraire!

Lorsque tu travailles sur ton ordinateur, ferme Messenger, Facebook et Gmail. Utilise l’extension chrome Go Fucking Work pour limiter ton accès aux sites qui te dérangent.

Fin de l’extrait

Le guerrier zen

Comment devenir un guerrier zen et être 5 fois plus productif

Tu ne penses à rien en particulier. Tu es concentré, mais ce n’est pas un effort. Tu es extrêmement productif, mais tu n’as pas l’impression de travailler. Tes mains s’animent sur ton clavier d’ordinateur comme si elles étaient pilotées par une force mystérieuse. Tu perds la notion du temps. Les minutes se transforment en heures et, avant que tu t’en rendes compte, tu sens une main qui te secoue l’épaule.

Tu enlèves tes écouteurs, il est midi et ton collègue veut aller au McDonald’s avec toi. Fuck! Tu étais “dans la zone” et il vient de te réveiller.

Ce que je décris, tu l’as déjà vécu, cette sensation d’être complètement absorbé. Tu es bien, tu ne penses à rien, tout est facile. C’est un état très commun chez les sportifs et on lui crédite la plupart des records mondiaux. C’est aussi très fréquent d’entendre les musiciens et artistes décrire cet état lorsqu’on leur demande d’où leur vient leur inspiration. Et ça va peut-être te surprendre, mais c’est également très commun chez les programmeurs/designers web.

On peut comprendre pourquoi ce phénomène attire depuis longtemps l’intérêt de la communauté scientifique. En fait, Mihaly Csikszentmihaly a été le premier à proposer le terme “flow” pour décrire cette expérience. Dans son best-seller publié en 1990 intitulé “Flow: The Psychology of Optimal Experience”, il explique que l’état de flow est essentiel pour être capable de s’accomplir à son maximum et de vivre une vie pleine et satisfaisante.

Une étude longitudinale réalisée par McKinsey rapporte que les hauts dirigeants des entreprises jugent qu’ils sont cinq fois plus productifs lorsqu’ils sont en état de flow. Si leur jugement est exact, ça veut dire que si tu es en flow pendant 20 % de ton temps de travail, tu doubles ta productivité.

Une étude menée par DARPA est également venue à la conclusion que les recrues qui s’entraînent pour devenir tireurs d’élite apprennent 230 % plus vite lorsqu’ils sont en flow.

Non seulement cet état augmente les performances et l’apprentissage, mais ça donne aussi un solide boost de créativité et de motivation. Il s’agit de l’état naturel le plus addictif au monde.

La raison derrière tout ça est que l’état de flow augmente la concentration de cinq neurotransmetteurs dans le cerveau: la noradrénaline, la sérotonine, l’endorphine, l’anandamide et la dopamine.

Ce sont tous des neurotransmetteurs qui augmentent nos performances en plus de nous faire sentir incroyablement bien.

Pour te donner un exemple rapide, l’anandamide s’attache aux mêmes récepteurs que le THC, l’élément psychoactif de la marijuana. Il entraîne un sentiment de “béatitude” tout en stimulant notre pensée latérale, c’est-à-dire notre capacité à “penser en dehors de la boîte”.

L’endorphine, qui est générée naturellement lors de l’activité physique et de l’orgasme, s’attache à nos récepteurs opiacés. Il s’agit d’un antidouleur très puissant (et addictif).

La dopamine est le neurotransmetteur principal de la motivation. Il nous force à porter attention et stimule la sensation d’anticipation.

La noradrénaline augmente le rythme cardiaque, donne plus d’énergie et favorise un état d’alerte.

Finalement, le boost de sérotonine nous met de bonne humeur et augmente notre empathie.

Le cocktail de neurotransmetteurs que je viens d’énumérer ressemble étrangement à l’effet de la MDMA (Ecstasy), une drogue souvent décrite comme étant “la meilleure soirée de ta vie dans une pilule”. Cette drogue stimule ton corps à créer un mélange d’oxytocin, de sérotonine, de dopamine et de noradrénaline (l’oxytocin te donne envie de donner des câlins à tout le monde en plus de tout le reste).

La MDMA pourrait très bien être une pilule de flow sur demande si ce n’était pas du fait qu’elle vide complètement tes réserves de neurotransmetteurs, te laissant dans un état léthargique d’agressivité mélangé à un état dépressif pendant presque une semaine.

D’ailleurs, l’Adderall possède une composition chimique très similaire à la MDMA. Il s’agit d’une drogue qu’on prescrit aux gens atteints de trouble déficitaire d’attention. Elle entraîne un mixte d’adrénaline, de noradrénaline et de dopamine.

Ou peut-être connais-tu le Méthylphénidate, une amphétamine vendue sous le nom de Ritalin. Similaire à Adderall, la coke ou la MDMA, le Ritalin donne un high de dopamine, de noradrénaline, et de sérotonine.

Et la liste continue: Vyvanse, Concerta, Focalin, Dexedrine, Methylin, Metadate…

Sachant que plus de la moitié de la population ne se sent pas “engagée” par son travail, c’est facile de comprendre la montée en popularité de ces drogues chez les adultes. Il s’agit de l’antidote parfait pour notre population de travailleurs qui s’emmerdent royalement.

Comment avoir son high naturel?

Tu sais maintenant qu’être en état de flow est le raccourci le plus efficace pour devenir plus productif. Malheureusement, être en flow n’est pas si évident que ça.

La façon la plus facile est d’aller te plaindre à ton médecin que tu as un déficit d’attention et d’espérer qu’il te prescrive de la cocaïne en pilules.

Heureusement pour nous, il existe un autre moyen qui s’adonne à être beaucoup plus sain en plus d’être complètement gratuit!

Selon Steven Kotler, auteur de Rise of Superman, il existe 17 facilitateurs qu’on peut utiliser pour créer un environnement qui nous force à être en flow.

Voici un bref résumé des six facilitateurs les plus pratiques/faciles à appliquer dans nos vies.

La concentration

Aller en flow, c’est un peu comme aller dormir: c’est une transition qu’on permet à notre corps d’effectuer. On ne peut pas forcer le flow, mais on peut se laisser aller dans un état de flow.

Lorsqu’on commence à travailler, c’est normal d’être distrait par n’importe quel détail insignifiant (ton chandail pique, ta chaise n’est pas confortable, tu as faim…) Quand ça nous arrive, il faut prendre sa voix autoritaire et se parler: “Olivier, tu ne quittes pas ta chaise tant que tu n’as pas fini d’écrire ce chapitre, ça ne sert à rien de résister”.

La concentration est l’élément le plus important du flow. C’est impossible de se rendre à cet état si on nous dérange. Ça prend la discipline personnelle de fermer ses notifications et de refuser toutes les distractions qu’on aurait dans notre environnement.

Je sais que c’est difficile. On vit dans une ère où, si on ne répond pas en moins de 15 minutes, les gens commencent à devenir anxieux. Ferme tes messages et mets ton téléphone sur silencieux. Crois-moi, il n’y a aucun message texte qui ne peut pas attendre 12 h pour une réponse. Si c’est réellement important, le téléphone va sonner. Et non seulement il va sonner, mais on va laisser un message sur la boîte vocale.

Parfois, ce sont les patrons qui nous bombardent de messages texte. Honnêtement, je doute qu’il soit fâché si tu ne réponds pas immédiatement. Après tout, lui aussi a autre chose à faire. Mais s’il est fâché, alors je pense qu’il sera facile de lui faire comprendre que, pour effectuer un travail de qualité, tu dois être concentré et sans distractions. Ouain… Il risque de se sentir niaiseux un peu.

Si on ne cédule rien à son horaire, il va se faire remplir d’un paquet de petites choses pas tellement importantes. C’est pourquoi c’est primordial de planifier ses blocs de productivité à l’avance. “Entre 1 h et 4 h, je fais X.” Pendant ce bloc, tu travailles uniquement sur ta tâche. L’alternative étant de fixer ton écran et de t’emmerder royalement. Ne laisse absolument rien te distraire ou te déranger. Pas un collègue, pas un e-mail, pas un appel, pas un patron: rien.

Parlant justement de collègues… J’ai travaillé quelques années dans un bureau ouvert et une des solutions que j’ai trouvées pour qu’on arrête de me déranger est de m’acheter une grosse criss de paire d’écouteurs. Ça envoie le signal aux gens que tu es concentré et que tu ne veux pas te faire déranger. Et si tu n’es pas le genre de personne qui aime écouter de la musique en travaillant (comme moi), alors je te recommande fortement d’investir dans les Bose QuietComfort. Ils possèdent une technologie qui écoute le son ambiant pour ensuite inverser le signal dans tes oreilles, annulant ainsi tout bruit dans ton environnement.

Un objectif clair

Dans l’état de flow, c’est important que ton esprit n’ait pas à se demander quoi faire. Aussitôt que tu finis une tâche, tu dois enchaîner avec la suivante sans prendre de pause. C’est pourquoi il faut débuter chaque session de travail avec une petite période de planification.

Déconstruis la tâche que tu es en train d’accomplir en microétapes. Lorsque je programme, j’énumère toutes les étapes logiques que je devrai faire sur un bout de papier ou un tableau blanc. Lorsque j’écris, je fais un plan détaillé de chaque section du texte et de tous mes arguments avant de l’attaquer.

Mais ce n’est pas tout. Il faut non seulement savoir quoi faire, mais aussi pourquoi on le fait.

Que ce soit la mission d’entreprise ou encore ta mission personnelle, il ne faut pas hésiter à utiliser des éléments internes ou externes pour te motiver. Que ce soit pour changer le monde ou t’acheter une plus grosse piscine que ton voisin, il n’y a pas de mauvaise raison pour travailler fort!

Un bon défi

Pour être en flow, c’est important que la tâche en cours soit juste assez difficile pour qu’on ait à se forcer, mais pas assez pour nous faire chier.

Si la tâche est trop difficile, elle va nous rendre anxieux. Si elle est trop facile, elle va nous ennuyer. Ce principe crée un corridor où c’est plus facile de se retrouver en flow.

La méditation aide aussi grandement à élargir ce corridor puisque ça augmente notre capacité de concentration et facilite la gestion des émotions négatives comme l’anxiété.

De la rétroaction

La rétroaction immédiate aide à garder la concentration sur la tâche en cours. Un auteur contemple chaque phrase qu’il écrit de la même façon qu’un musicien entend chaque note qu’il performe. Similairement, un programmeur sait si ça fonctionne (ou pas) instantanément et un vendeur peut lire le langage non verbal de son prospect tout au long de l’interaction.

Si on a accès à du feedback immédiat, notre cerveau n’a pas besoin d’utiliser ses ressources pour analyser et chercher des indices pour s’améliorer. Non seulement ça, mais ça nous garde en état d’alerte — la rétroaction nous pousse à porter attention. On reste engagés à 100 % dans le moment présent, ce qui augmente nos chances d’être en flow.

Des enjeux importants

L’être humain étant une créature sociale, rien ne nous motive plus que la peur de l’humiliation!

Lorsque tu prends un projet en main et que tu es publiquement responsable de son succès, te concentrer va être une tâche facile. Si tu t’engages publiquement à faire quelque chose, tu vas avoir peur du jugement des autres si tu échoues. Ta responsabilité n’est pas obligée d’être publique, ton entente peut être entre toi et ton patron.

Il n’y a pas que la peur, mais aussi l’anticipation de la gloire! La promotion ou la médaille qui t’attend à la fin de tout ça.

Je parle de conséquences sociales parce qu’elles sont celles qui s’appliquent le plus à ta situation, mais il existe également les enjeux physiques. Par contre, je doute que la CSST soit d’accord qu’un employeur mette volontairement la vie de ses employés en jeu pour améliorer leur productivité!

Mais rien ne te pousse en flow comme la peur de la mort! Et puisque c’est l’état naturel le plus addictif au monde, ce n’est pas surprenant que certaines personnes prennent des risques incroyables pour ressentir cette émotion. Felix Baumgartner, par exemple, a fait un saut en parachute à partir de l’espace! Dans une entrevue qu’il a accordée au journal The Telegraph, il admet que l’expérience l’a terrifié. “C’était l’enfer!”

Un environnement riche

Dans l’immédiat, un environnement riche est un environnement difficile à prévoir qui t’expose à beaucoup de nouveautés et de complexité; trois choses qui captent ton attention (un peu comme le risque et la pression sociale). Après tout, si on ignore ce qui va se produire ensuite, on n’a pas le choix d’être attentif!

Mais un environnement peut également être riche lorsqu’il force ton cerveau à créer de nouvelles connexions. Le fait de voyager dans une autre ville ou un autre pays, de débuter une nouvelle routine de vie (comme aller au gym), de lire des livres de non-fiction ou encore de travailler dans un milieu ayant une démographie variée (ethnie, âge, sexe) va te stimuler intellectuellement et faciliter ton accès au flow.

Fin de l’extrait. 

Le travail d'équipe

Le mensonge du travail d’équipe

Voici ce que je viens de trouver en lisant une offre d’emploi: “Vous savez travailler en équipe tout en étant autonome dans vos réalisations”.

Sérieux?! Qui va avouer en entrevue être un sociopathe ayant besoin de supervision constante?

Pour une raison qui m’échappe, 90 % des offres d’emplois possèdent la mention “travail d’équipe”. Dans les RH, on dirait que la notion de travail d’équipe est un genre de panacée miracle.

Dans les faits, la plupart des recherches effectuées sur les dynamiques de travail indiquent que le travail d’équipe nuit à la productivité des gens. C’est surtout le cas lorsqu’il s’agit de tâches additives où il n’y a pas vraiment d’interdépendance entre les membres.

Les études menées sur le sujet proposent trois explications:

  1. Les membres du groupe s’attendent à ce que les autres se traînent les pieds, ce qui leur donne le droit de le faire.
  2. Dans un groupe large, l’individu se sent anonyme & invisible.
  3. Rares sont les groupes qui ont des standards / quotas de production / attentes bien définis de chacun des membres.

En d’autres mots, personne ne veut être le “sucker” qui travaille plus fort que tout le monde tout en ayant le même maudit salaire.

Non seulement ça, mais d’autres études ont également démontré que le fait de travailler en équipe inhibe l’innovation et la créativité. Par exemple, le sens commun suggère que le brainstorm est plus efficace en groupe. Après tout, les idées des uns alimentent la créativité des autres! Non? Eh bien, dans les faits, les brainstorms en équipe génèrent beaucoup moins d’idées que lorsque les gens réfléchissent chacun de leur côté.

Notre culture nous laisse croire que c’est une bonne chose d’accomplir systématiquement chaque tâche en groupe alors que c’est loin de toujours être le cas. De façon générale, les projets individuels sont beaucoup plus rentables pour les entreprises que les travaux d’équipe. Ceci étant dit, certains projets requièrent la coopération de plusieurs experts. Alors dans ce cas, que doit-on savoir pour être un bon “joueur d’équipe”?

Comment gagner plus souvent à League of Legends?

Plus de 100 millions d’individus jouent à League of Legends chaque mois. Et si un jeu peut être utilisé pour expliquer les dynamiques d’équipe, c’est bien celui-là!

Dans ce jeu, deux équipes de cinq joueurs s’affrontent pour détruire la base ennemie. Pour ce faire, ils doivent avancer à travers trois couloirs qui lient les deux bases ensemble. Traditionnellement, les cinq joueurs jouent cinq rôles bien différents pour maximiser leurs chances de gagner. Il y a un bruiser en haut, un mage au milieu, un attaquant avec un rôle de support en bas et une personne qui se promène à travers le terrain pour aider ceux qui ont besoin d’assistance.

L’important à retenir dans tout ça, c’est que chaque mort donne un avantage important à l’autre équipe.  Donc, si un de tes coéquipiers meurt deux ou trois fois au début d’un match, ça crée un effet boule de neige difficile à arrêter. C’est une expérience particulièrement frustrante qui, tu devineras, mène à beaucoup d’insultes lancées à droite et à gauche entre les membres du groupe.

Le parallèle que je veux effectuer ici est que toutes les équipes interdépendantes possèdent leurs sources de discorde. Quelqu’un, quelque part, va mal faire sa job. Ça va entraîner une réaction (probablement négative) de la part du reste de l’équipe.

La raison pour laquelle j’ai parlé de William James et de League of Legends est simple: c’est tentant de croire qu’on n’est qu’un pion ou engrenage dans un système complexe et que nos actions/décisions n’ont que peu ou pas d’impact sur le résultat final.

Cependant, la réalité est tout autre. Oncle Ben a dit à Peter Parker avant de mourir “Avec de grands pouvoirs viennent de grandes responsabilités”. D’accord, mais il a oublié de dire le plus important: le contraire est également vrai. Avec de grandes responsabilités viennent de grands pouvoirs.

Ce n’est que lorsqu’on prend la responsabilité de sa propre vie en cessant de faire la victime qui joue au jeu du blâme (c’est de la faute au joueur qui n’arrête pas de mourir/ Janie qui fait pas sa job) qu’on peut commencer à exercer une influence positive sur son environnement.

En d’autres mots, assumer qu’on est responsables à 100 % de ce qui nous arrive dans la vie nous aide non seulement à exceller en tant qu’individu, mais également à gagner plus de matchs à League of Legends (lire: mieux performer en équipe)!

Selon les statistiques de Riot Game (la compagnie derrière le jeu), une équipe n’ayant aucun joueur négatif a 54 % de chances de gagner. Ce pourcentage baisse à 46 % lorsque trois des cinq joueurs ont une mauvaise attitude.

Et si tu doutes encore de l’impact que peut avoir un seul joueur sur la performance d’une équipe, considère ceci: les joueurs ayant un historique de comportements positifs gagnent 10 % plus de matchs que la moyenne. En contraste, les joueurs avec des antécédents négatifs gagnent 35 % moins de matchs, un écart de 45 %!

La raison pour laquelle je te dis tout ça est simple: tu dois reconnaître ton influence sur la performance de ton équipe, ne jamais blâmer tes coéquipiers et toujours rester optimiste et positif.

Je sais que ça sonne comme un gros tas d’âneries peace and love, mais fais-moi confiance, tu vas bientôt comprendre que les hippies ont peut-être raison sur un point après tout!

Comment entraîner un pilote de chasse

1960, Israël. Un jeune psychologue du nom de Daniel Kahneman donne une présentation à un groupe de pilotes de l’air. Il expose à tous les bases de la psychologie comportementale dans le but d’améliorer les performances des pilotes. Plus précisément, Daniel voulait souligner le fait que de féliciter un comportement positif fonctionne, mais que de réprimander un comportement négatif n’aide pas et peut même nuire.

Dans la salle, les instructeurs bouillaient d’incrédulité. Un d’entre eux lève la main pour s’exprimer: “J’ai souvent félicité mes pilotes lorsqu’ils ont fait des manoeuvres particulièrement spectaculaires. Par la suite, ils sont toujours moins bons. Et au contraire, lorsque je crie après les gens qui performent mal, ils s’améliorent toujours d’une bonne marge ensuite. Ne me dis pas que les encouragements fonctionnent, mais pas les punitions. Mon expérience prouve le contraire! ”

Kahneman a ruminé sur ce paradoxe pendant de longues nuits jusqu’à ce qu’il trouve la réponse dans un concept qu’il nomme “La régression à la norme”. Lorsqu’un instructeur crie après un étudiant, sa performance s’améliore. On a l’impression que c’est le feedback qui a causé l’amélioration du pilote , mais en fait, c’est plutôt la simple chance.

La régression à la norme veut simplement dire que, dans une séquence d’événements aléatoires, un événement extraordinaire va probablement, dû au hasard, être suivi par un événement ordinaire.

Chaque pilote possède une performance moyenne où on retrouve la plupart de ses vols. Bien sûr, la moyenne du pilote s’améliore au fil du temps, mais c’est un processus graduel qui est impossible à discerner d’une performance à l’autre. On doit plutôt observer la tendance.

Donc, lorsqu’un pilote performe de façon significativement supérieure à sa moyenne, l’instructeur a comme réflexe de le féliciter (ce qui est une bonne chose). Or, à cause du hasard, sa prochaine performance va probablement se trouver dans sa moyenne personnelle, c’est-à-dire qu’elle va être moins bonne.

À l’inverse, si le pilote performe mal et qu’il se fait réprimander, sa prochaine performance va s’améliorer, non pas à cause du feedback, mais à cause que sa performance va se rapprocher de sa moyenne personnelle.

J’explique la régression à la norme pour une simple et bonne raison: si quelqu’un dans ton équipe l’échappe, il s’agit sans doute d’un événement négatif qui sort de la performance moyenne de cet employé. Jouer à chercher un coupable ne va mener à rien de bon. Il faut mettre son égo de côté et retenir les pulsions qui nous poussent à corriger les autres pour avoir raison. Il faut se rappeler que ce genre de comportement fait perdre 45 % plus de matchs à League of Legends et que, même si notre coéquipier l’a échappé, c’est notre responsabilité de tout faire pour minimiser l’impact de l’incident sur l’équipe et/ou l’atteinte des objectifs.

Fin de l’extrait.